企业如何培训销售经理我们经常发现这样的事情。许多人本身就是优秀的士兵，但当他们成为班长和连长，手下有几个人时，他们不仅不能很好地管理团队，也不能完成自己的表现。他们的自信心也受到了极大的打击，更终痛苦地离开了公司。如果他一直是一名军人，他可能会一直保持良好的状态。现在他已经成为一名干部，但这毁了他。

    这是他本人和公司的严重损失。有人认为这样的人不应该当领导,因为他不具备领导素质,所以他应该一辈子当兵,，

    这样他才能创造应有的价值。这是一种消极的态度。无论如何，给优秀的销售人员晋升的机会是没有错的。关键是如何培训经理，特别是销售团队的经理，销售经理应该具备什么样的素质、技能和知识，使他们能够承担起班长、公司指挥官和主管的管理职责。

    事实上，我们不费吹灰之力就把一名士兵变成了班长，甚至连指挥官。战争失败是不可避免的。许多企业都意识到了这一点。他们把自己的经理送去读或各种管理进修课程，但效果不能满足公司的要求。作为销售管理干部,，

    他们的领导需要一种特殊的形成方式。基层销售干部越多，这种方式的形成就越明显。

    皮带和管子

    销售人员是企业的战士。基层干部要先学会“带兵”，再学会“治军”。这往往被我们的企业所忽视。曾经有一个软件企业。他们在全国有100多名销售人员，但80%以上的销售人员无法完成销售任务。公司已经改变了好几次，但情况没有改变。公司领导认为原因是管理不到位。要进一步加强监督考核,，

    增强目标意识和执行意识，严格命令管理干部执行。事实上，该公司在管理制度、管理手段和处罚制度方面都相当严格。例如

    那些没有按时交计划的销售人员将受到严厉的惩罚等等。然而，这些方法并没有改变销售人员的困境。仍然有许多销售人员无法完成任务。在这种情况下，许多销售人员选择离开，这加剧了销售下滑。通过对820军校的分析，发现该企业的“焦点”不是管理体制或士兵销售问题，而是“领导”问题

    管理干部特别是基层管理干部的手段。

    我们在以前的文章中说过，一名士兵能否完成一项任务与三件事有关：第一件是“意志”，第二件是“能”，第三件是“想”。大多数不能完成任务的士兵在前两个方面都有问题，即他们是否能完成任务。在这种情况下，我们不能简单地依靠惩罚和激励等粗略的手段，而是教销售人员如何完成任务的手段和技能，即“带兵”的技能。这是所有销售基层管理干部都很缺乏的。他们往往很有能力，不能引导他人做好工作。一方面，他们缺乏对“文化”的理解

    “领导军队”，更重要的是“领导军队”的手段。许多管理课程教销售经理如何监督、如何制定制度和如何评估，但他们没有教他们如何“领导军队”。如果你想“领导军队”“基层管理干部首先应该知道一个合格的销售人员需要具备哪些知识、技能和素质。此外，他们还应掌握对表现不佳的销售人员进行教学和纠正的方法。这是一个非常复杂的过程，比简单的系统管理复杂得多。

    如何提高销售人员的积极性许多公司对该制度和考核激励措施非常迷信。

    他们认为，只要制度健全，激励到位，销售人员就能实现预期目标，但这个梦想一次次被打破，甚至很多人对公司的激励感到厌倦和麻木。事实上，只有当销售人员认为自己能够完成任务时，考核激励政策才能发挥更好的作用。在过去，当市场容易操作时，该公司会施加一些压力并采取一些措施。只要大家努力,，

    仍然可以实现良好的销售业绩，因此激励是有效的。但是，随着市场的成熟和竞争的加剧，当短期的热情，

    简单的激励所带来的努力甚至鲁莽显然未能达到激励的目的，苛刻的考核措施可能适得其反。现在，他们更需要的是专业和系统的销售指导和帮助，他们需要的是方法，而不是鞭子。当市场好的时候，它会给人压力；当市场坏的时候，它需要方法；当市场成熟的时候，它需要方法。

    一个合格的班长要管理好下属，必须坚持“带兵+管理”，而不是“管理+带兵”，即基层干部70%的工作是带兵，30%的工作是管理。只有领导好士兵，他才能管理好士兵。

    更有效的带兵手段是训练。只有通过培训，才能彻底解决“能不能”的问题。在此基础上，我们可以解决“我们是否愿意”的问题，这可以通过激励来解决。

    军事领导和训练

    “带兵”的核心行动是训练。这里的培训包括两个方面：一是集中培训，二是日常培训。这是两个完全不可分割的整体。以成型入职培训为例。对于新员工，应首先进行入门级培训。在初级培训中，他们应该在行为中巩固基本知识和技能、销售技能和工作方法。

    通过这种培训，销售人员能够快速建立日常工作模式和方法，具备基本的工作能力。有兴趣的读者可以参考文章“模制入门培训系统”。在入门培训过程中，作为在公司工作了很长时间的销售经理，他们也必须参加入门培训。一方面，通过这种培训，管理者可以亲身感受到销售人员的培训过程以及他们必须掌握的各种必要的知识和技能。另一方面,这样可以更好地延续训练效果,只有干部参与,体验,才能长期保持主战部队的训练成果和战斗力。

    根据以往的经验,当初很多管理干部不愿意参加入门培训,，

    一方面，我认为没有必要。我认为我的经验足够了，我不需要进行入门培训。另一方面，作为一名经理，我对像新员工一样学习基础知识感到有点尴尬。无论是哪种心态,只要能参加训练,明确"带兵"的本领必须通过个人训练掌握,大多数人都能很快端正态度。因此,入门培训不仅应被视为对新人的培训,，

    同时也作为管理干部管理技能的提高。

    具体操作模式可分为两个阶段：第一阶段是以学生身份直接参与培训。第二阶段是让他们掌握所有培训内容，成为入门培训的教练。这种先学后教的过程,对于提高管理干部的"领导"能力十分有效。为了确保所有管理人员都能认真对待这项工作，820军校还帮助企业设计了内部教练认证制度，要求所有管理干部都要获得相应级别的教练证书，

    这应该成为管理干部的资格。这样,我们就把"带兵"与"管理"有效地结合起来。如果你不能训练，你的意思是你不能“领导军队”，如果你不能“领导军队”，你的意思是你不能管理。这个真理是站得住脚的。当然，它在许多企业中也非常成功。

    更后，应该指出的是，在管理者掌握了基本的培训技能之后，大多数人会在工作中不知不觉地使用这些方法。对取得成绩的干部要及时给予肯定,并经常与领导部队沟通,这将极大地激发管理人员的积极性。如有必要，可纳入评估体系，

    但是，当他们仍然不理解时，不要进行简单的评估，这可能会使我们的努力白费。

    

    

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