客户和代理商之间的关系是什么恐怕只有内部人士才能对这个问题说一两句话。虽然客户和代理商之间的关系在客观要求和表面上是一种伙伴关系，但实际上，许多客户和代理商之间很难磨合。基于自身利益相互计算的现象很普遍。因此，许多代理总是试图协调各种细节，但很难获得。最后，他们明白吸引投资的错误在于选择了错误的经销商。从建材行业的终端反映来看，
在制造商建立营销网络时，经销商的发展应该是一个严肃的原则问题。如果代理商不能控制经销商的进入，他们的营销网络将是徒劳的，甚至给制造商带来极大的伤害。从很多失败经销商的角度来看，以下八种人在代理商招商时不能被招募为经销商：
首先，那些没有野心的人。这种经销商注重眼前利益，一些小利益很容易满足。他认为，在国际收支平衡之后，如果有一点利润，每个人都会感到高兴。只要比工作稍微好一点，就没有其他要求。
制造商很难通过这样的经销商在某个地区做一些事情。
第二，那些财力有限的人。代理商和经销商应该具有相当的经济实力，但在现实中，往往是大型代理商和小型经销商的组合。经济实力差的经销商无法执行代理商的任何终端政策。例如，许多代理商向经销商提供终端促销补贴，经销商可以从制造商处获得与其活动成比例的补偿。很多代理商通过产品销售向经销商进行补偿，很少有代理商直接向缺乏经济实力的经销商提供现金补偿，无论采用哪种方式，
他们不会考虑代理人的赔偿，做一些品牌推广宣传，只守商店等待顾客上门。这种经销商无法使代理商通过网络进一步推广，对品牌造成更大的影响，甚至影响代理商战略意图的实现。
第三，那些缺乏行业经验的人。虽然商场里有很多奇迹，但成功通常被称为奇迹。代理商开发经销商时，对未来经销商的评估是多方面的，其中外行是代理商必须谨慎的开发对象。很多人都有想法，
似乎有道理,，
但是很多人没有一个具体可行的方法来做事。当外行进入一个新行业时，他们缺乏或不完全了解产品和同行。许多现实与他们的想法有很大的差距。这样的经销商无疑要支付学费，这对于代理商来说是一种赌博行为，风险远远大于成功的可能性。
第四，不善于管理企业的人。许多经销商只是小商人，甚至不是合格的商人。他们只计算产品的差价和利润。经销商在产品分销过程中，要善于多方面的人、财、物、供、销管理，
使经销商的企业（或业务）正常运行。不善于管理的经销商无法实现内部完善和外部良性发展。
五是地区条件差的。许多代理商对网络的扩展感到满意，并且缺乏对区域要求的考虑。例如，一些市场容量小、辐射范围有限的地方，客观上给经销商的业绩带来很大困难，给代理商的管理带来不便。
第六，那些不注意代理制度的人。在招商之初，很多代理商都制定了一些限制和管理经销商的制度，但在招商过程中，
招商经理往往从自身业绩出发，只要有人愿意分销产品，就接受所有产品，对代理系统做出无原则的让步，甚至向外汇代理汇报，美化经销商。事实上，在分销产品之前提出代理制度的建议是无可争辩的，但对于以折扣制度为条件的经销商来说，后期的代理管理将很困难。认为代理商制造程度可以任意改变的经销商也是对代理商品牌危害最大的经销商。
第七，雇佣军。
[1] [2]在下一页，作为经销商，
追求利润最大化本身并不是错误，但有些经销商通过侵犯代理商的利益来追求利润。许多行业的好产品在市场上都是假冒的，其中许多是由代理商自己的经销商假冒的，如服装和建材行业。从表面上看，这些经销商也可以完成交给代理商的任务，但做得不是很好，
因为他们秘密生产或委托他人生产假冒商品，利润出人意料地高，代理商的品牌只是这些经销商赚钱的一种方式。
第八，那些缺乏良好社会关系的人。经销商是产品占领某一地区市场的关键。
在一定区域内开发市场的时间和成本取决于经销商的社会关系基础。具有良好社会关系的经销商在推广新品牌产品时，总能得到各种支持。相反，缺乏良好人际关系的经销商很难在短时间内推广新品牌。时间长度对代理非常重要。如果他们不能迅速取得成效，品牌形象可能会迅速下降。
代理商总是喜欢研究经销商的后期管理，这必须由代理商来完成，但是有多少代理商在他们的管理中看到了明显的结果其实很多问题不在于后期管理不善,，
但在招商之初选择的经销商质量较差。作者列举的八种人当然不能成为一个好的商人。如何选择经销商不仅是招商经理阅读能力有限，而且客观上很难在短时间内对经销商做出完全正确的判断。要找到一个好的经销商，关键是要制度化的选择条件。作者对香港部分企业招聘员工的做法进行了总结。从竞争到面试，他们的笔试不是一般的文化测试，而是对员工能力和心态的巧妙理解。它的试题设计很微妙。
企业可以通过答题单看到一个人在各个方面的能力，这种方法在制造商寻找经销商的过程中非常值得使用。
前[1][2]
本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/xyyyrj/4546.html
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