经销商还需要为赵先生在黑龙江省哈尔滨市制定计划。根据他自己对市场的分析和把握，几年前他在吉林省德惠市的一家酒厂注册了“新德惠”商标，并买下了该品牌的销售。现在，他还拥有一家拥有近20名员工的公司。在经营过程中，由于市场运作得当，也取得了可观的利润。随着时间的推移，特别是在中国，虽然销售量不断增加，但发现利润并没有相应提高。相反，它在一定程度上恶化了。为了寻求业务上的突破,他专程从东北到郑州,，

    希望得到一些帮助。因为还有很多像赵占伟这样的迷茫的经销商，他的案子已经解决了。

    赵占伟：我在哈尔滨市区采取的直接经营方式，允许业务人员在零售终端扫街经营，而在黑龙江其他县市的经营方式是经销商。在哈尔滨市区，我发现当我经营码头时，我的投资越来越多，利润呈下降趋势。同时，我也不断地模仿这个品牌，经历低价骚扰。

    毛晓敏：首先，值得肯定的是，当一个不知名的品牌在初期运作市场时，

    从终点站出发是对的。这也是你们的轻瓶葡萄酒产品在哈尔滨排名第二的一个非常重要的原因。然而，直接操作终端的缺点是成本太高。随着你们市场的发展，你们需要调整经营方法。即对城市市场进行分类，并将其划分为成熟和强势区域/新市场/半开发区域。对于已经处于成熟和强势区域的市场，应逐步移交给经销商或第二批经销商运营，给他们适当的利润差价，让他们承担哪些区域的交付和服务，以降低您在这些区域的交付和服务成本，

    当然，这些经销商或第二批经销商的服务不如您的直接运营有效，但更重要的是，您可以集中人力和物力开发半开发和新市场，以寻求新的销售和利润增长点。对于那些模仿品牌骚扰的人来说，首先要确定的是，在市场经济条件下，没有人能够消除竞争。竞争是一种正常状态。对于假冒产品，影响您的业务，可以通过合法渠道解决，

    对于其他品牌，你只需要做得比他们好一点。但不要采取直接降价的方式来应对，

    除非你想让一个产品成为受害者，并准备与你的竞争对手同归于尽。如果有必要，你可以从利润差额中拿出部分成本来打击他们。

    赵占伟：我在黑龙江其他县市的运作上也有问题。因为一个新品牌很难介入市场，很多经销商在初期一般都不愿意收货，所以我让我的业务人员带着他们的车下去，用现金配送。因为我们的产品质量好，价格合适，所以早期分销没有问题。这些经销商一看到我们的产品还可以，就开始采购。

    这样,，

    有一段时间，我在黑龙江的所有县市都设立了经销商，但销售人员一离开，这些经销商就把货物放在仓库里，没有买多少东西。结果，许多市场的许多经销商失去了他们的产品，许多经销商的销售量没有达到我的预期。

    毛晓敏：你开发客户的方式和技巧没有问题，但是整体规划有问题，就是说你犯了“熊断棍”的错误。对于分销商来说，因为在他得到你的产品后，这不是他的品牌，所以他不能像你一样积极推广你的产品。而且，你只是在早期阶段在他的市场上传播一些商品。

    他不知道这个品牌将来会是什么样子。你只有让他们看到经营你品牌的希望和可观的利润，才会积极推广和销售你的产品。那么，更好的办法就是集中人力和物力，在分销商发展壮大后，帮助这些分销商持续分销和补货。直到他们开始在市场上第二次和第三次向您的经销商索要商品，他们的热情才会被调动起来。然后集中精力开发下一个分销商的市场。开拓市场不仅要注重数量，而且要注重质量。

    赵占伟：我的业务人员没有底薪，

    但我采取佣金的方式，标准是一样的。我的业务人员在哈尔滨的收入并不低。他们每个月都能拿到；元。你觉得我的薪酬计划和团队管理怎么样

    毛晓敏:

    严格地说，你的薪资计划取决于你的企业处于什么样的状态以及你的下一个计划。对于那些已经成熟并正在迅速拓展区域市场的业务人员来说，他们当然喜欢你目前采用的薪酬方案，因为他们知道自己的收入是有保障的，甚至可以不费吹灰之力就获得不错的收入。但它的缺点也很明显。一

    如果你仍然在成熟市场和快速增长的市场中采用这种方案，这不仅是不经济的（因为这些市场不再需要那么多人），而且会让他们产生懈怠的想法；二、这不利于新市场的开发，因为没有人愿意在没有基本工资的情况下开发新市场，那么这个计划将限制您的新市场开发。因此，我建议您可以根据您的市场情况，在分类和更终确定后确定两种薪酬方案。对于那些成熟和快速增长的市场，您可以继续您目前的薪酬计划，减少编制，适当增加他们的销售考核和特别考核；

    对于需要开发的新市场，应增加进入这些市场的业务人员的基本工资，然后支付佣金，但目标数量应根据市场情况进行相应调整。这样做的好处是，你可以根据自己的才能使用它，把那些善于保持市场的业务人员送到成熟市场和正在成长的市场，把那些善于开拓市场的业务人员送到新市场。此外，对于产品佣金，不要为所有产品设定佣金比例。对于利润低、成熟度高、只需维护的产品，可设置降低佣金比例，

    而对于利润高的产品和新产品，可以设定增加佣金比例，以产生正确的方向。

    当然，在业务团队管理方面，我们必须首先设计他们的薪酬方案，这对您和您的业务人员来说是一件大事。第二，要建立规章制度，严格执行。此外，我们应该加强你们的内部管理，减少漏洞。

    赵占伟：我销售的产品主要是淡瓶葡萄酒，零售价3.5元/瓶。随着竞争的加剧，成本投资增加，单位利润呈下降趋势。面对这种情况，我怎样才能扭转局面

    毛晓敏：首先，从你销售的产品来看，零售3

    5元/瓶的产品显然不能给您带来更高的利润率，这需要您在产品结构或产品品种上做出一些努力。通过大批量产品分摊费用，通过产品结构赚取利润更为可行。您可以根据市场情况，以5元/瓶、8元/瓶、10元/瓶、15元/瓶和20元/瓶的价格推出一些利润较高的产品。毕竟，对于你来说，你已经有了一定的网络，一些市场已经成熟，你也有了一个业务团队，你可以利用这些优势来制造这些产品。

    但是不要做与你的资源不匹配的事情，比如以过高的价格开发产品。此外，如果你的资源支持，你可以考虑添加一个白酒品牌给其他企业。一般来说，企业在经营新市场时，会投入相应的政策支持，这在一定程度上可以降低你的费用，增加品牌培育资金，降低风险。

    二是加强内部管理，通过管理弥补管理漏洞，降低成本，提高整体盈利能力。

    充分调动和激发业务人员的热情。

    赵占伟：我发明了一种创新的40度桶装葡萄酒，

    但其他企业也开发了桶装葡萄酒。虽然它也标有40度，但实际上只有32度左右。因为他们偷工减料，成本比我低，而且每桶比我低一元多。因为他们比我有价格优势，我在促销过程中有很大的阻力。如果我跟他们有个价格，我就赚不到钱了。我该怎么办

    毛晓敏：有两件事你不能做。一是抄近路，降低质量，与他们竞争；第二，降低价格与他们竞争。这两种方式中的哪一种会让你的产品走向坟墓。如果说产品质量是企业产品在过去一定时期内占领市场的绝对条件,，

    那么现在产品质量也是企业产品占领市场的必要条件。欺骗消费者的结果只能被消费者所抛弃，所以我们应该坚持下去，尽管我们抵制促销。只要消费者能够区分喝你的葡萄酒和竞争性葡萄酒，你的葡萄酒将在未来占据市场。

    但是，您可以在一定时间内开展某些促销活动，也可以解决因您的价格高于竞争产品而造成的阻力。

    赵占伟：如何实现标准化管理

    毛晓敏：所谓标准化管理，不能单纯为了标准化而标准化。目前

    中国的许多经销商仍然处于“四个未知”（我不知道他们赚了多少钱，仓库里有多少货物，有多少客户，以及他们是如何挣钱的）。他们既是老板又是“老搬运工”（无所不能）。在产品利润高的时代，经销商的业务还很小，管理不到位，老板可以把每件事都管理得很细。然而，随着微利时代的到来和经销商业务规模的扩大，“管理求效益”已不仅仅是生产企业的口号和行动。经销商还必须在观念和管理上寻求突破和转变，

    否则，它们被淘汰只是时间问题。

    当然，经销商们不能说把他们的批发部门变成一家公司是麻雀变成凤凰。形式上的变化并不能解释任何事情，但它是按照公司模式进行运营和管理的基础。

    要实现规范化管理，首先要解决老板的“四个未知数”和“老搬家”问题。老板要做老板的事。管理和规划是重大事件。在标准化管理的情况下，即使老板的妻子或丈夫只是公司的一名员工，

    他们也应该像其他员工一样，按照公司的规章制度做自己职责范围内的事情。

    对于报表管理，必须在报表中反映公司的日常库存、入库出库、收回货款、应收款项和日常费用（可以更好地计算利润）。只要老板每天看报告，就可以知道自己的业务处于什么样的状态，并在此基础上进行分析，确定整改方向。每个业务人员所走的路线、访问的客户、客户的购买数量以及开发的新客户也应以报告的形式显示。

    建立规章制度。制度建立后,要按制度办事。无论谁违反制度都将受到惩罚，即使是老板的家人和亲戚也不例外。

    计划管理不是一朝一夕的事，但老板必须明白为什么要进行标准化管理，

    它应该分阶段逐步进行。

    赵占伟：那么如何提高经济效益呢

    毛晓敏：如果你做到了以上几点，经济效益自然会显现出来。

    

    

本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/fsyyrj/2099.html