薄利多销的世界末日。如果中小企业仍然坚持价格战，他们注定没有出路。

    原材料的成本增加了。今年下半年以来，PPI（生产价格指数）一路飙升，甚至在今年8月达到10.1的新高。大多数消费品企业的原材料成本增长了30%左右。

    劳动力成本正在上升。随着最低收入限制和劳动合同及社会保险制度的严格执行，各类生产企业的劳动成本平均增长了70%以上，在一些城市甚至翻了一番。

    物流、包装和耗材的成本正在上升。

    据一家企业内部测算，自年初以来，其物流成本增加了约20%，包装和耗材成本增加了约30%。

    与PPI的趋势相反，在国家宏观调控下，CPI（消费者价格指数）从年初开始逐渐下降，8月份又回到4.9。这意味着原材料、劳动力和运输价格上涨导致的成本上涨无法传递给消费者。企业的销售毛利会越来越低，甚至入不敷出。

    这一影响对国内大众消费品制造商尤其严重。以国内方便面行业为例,，

    由于棕榈油和面粉价格上涨，几乎所有方便面企业都面临亏损。按照一个品牌的计算，每销售一盒袋装方便面，企业就会损失5元。它卖的越多，损失就越大。

    中国企业已经陷入危机。

    薄利多销的终结

    在最近的经济周期中，中国是一个低成本的“世界工厂”。在全球经济链条中，中国企业处于最低环节，工人工资最低，利润最低。从这一轮宏观调控中，国家正在自觉地通过经济手段调整产业结构。

    认识到这一点对于企业未来的生存和发展战略非常重要。

    中国市场营销已经发展了30年，但绝大多数国内企业仍然停留在成本竞争的水平上。成本与价格的竞争是主旋律。许多企业是靠血腥的价格手段成长起来的。“薄利多销”是这个时代市场竞争的唯一规律。

    当销售停滞不前时，价格促销成为我们首选的营销方式；免费购买，保留价格供应，

    成为我们渠道提供商的最大卖点。我们所谓的“品牌”仍然停留在知名度水平，很少有人能给企业带来可观的品牌溢价。

    然而

    当下一个经济周期到来时，“薄利多销”的成本竞争法则正在发生意想不到的变化：

    消费者的品牌消费行为越来越多。许多遵循低价原则的公司突然发现顾客似乎不喜欢低价。过去，他们蜂拥而至，追求低价。现在，虽然你的价格已经降到了最低，但他们往往会在反复权衡之后选择性能更好的品牌。

    也许在同等规模的品牌中，价格会影响他们的选择，但如果没有品牌支持的低价，他们会毫不犹豫地放弃。

    这也揭示了为什么尽管价格昂贵，格力空调仍然是市场上性能最好的空调品牌。

    低价销售行为等同于慢性自杀，不具备可持续管理能力。低价销售导致的低毛利无法支持企业在产品升级和研发方面的投资，也无法为优秀的职业经理人提供具有竞争力的薪酬。因此，企业将陷入一个恶性循环：低毛利导致无法进行研发，缺乏竞争力的新产品发布，老产品不得不降价以获得销售，直到赔钱为止。

    有人会问，为什么格兰仕和沃尔玛的低价策略能奏效众所周知，出身“价格屠夫”的格兰仕，基本上放弃了低价战略，主要推广光波系列高端产品；沃尔玛的“每日平价”表面上只是打着“低价”幌子的“高低定价”把戏。

    中小企业在价格战中的优势不再存在。中小企业在生产上没有规模优势，先天不足，无法与大企业的制造成本竞争；可以利用法律监督的漏洞,获得较低的劳动力成本,，

    但随着相关法律法规的逐步实施，这种优势将逐渐消失。

    因此，无论是从消费环境变化的角度还是从成本分析的角度来看，中小企业如果仍然坚持价格战，就注定没有出路。

    牟取暴利和快速周转是生存之道

    为什么中小企业不能放下“价格战”原因很简单,，

    他们大多数人对开发和销售高端产品没有信心。

    事实上，对于大多数大众消费品来说，进入门槛并不高，也没有高科技。产品升级不是中小企业无法逾越的障碍。

    上海一家小型化妆品企业的真实案例可能会揭示在危机下生存和发展的真正意义。

    “华燕”（化名）是上海的一个小化妆品品牌。经营多年，网络稳定，但年销售额只有1万元左右。

    下半年，“华严”开始面临严重危机。

    首先，上海规定最低工资为960元/月，并严格要求企业为员工缴纳规定的社会保险和加班工资。过去，一个工人的成本是700元/月以上，但现在成本已经上升到大约700元。

    其次

    各类包装材料和生产原材料增加约30%，长途运输成本增加20%以上。

    总经理算了一笔账。按照目前的情况,"华严"一年的净亏损将超过100万元。

    在关键时刻，经过几次管理层会议，“华严”决定转型：

    产品开发。经过市场分析，“华严”决定开发新产品——“金”系列。本系列介绍了皮肤护理的新概念：白天的皮肤护理和晚上的皮肤护理。

    这一概念得到了相应的中医药概念的支持，并在消费者调查中得到了高度肯定。

    价格策略。“金”系列产品价格比“华严”产品原价高出70%，是“华严”品牌最高端的产品。

    为支持这一价格体系，“华燕”在产品瓶外观设计、外包装设计、广告宣传等方面投入了较大资金，使产品形象与价格相辅相成。

    销售策略。过去，“华严”利用订单返利或购买礼品政策刺激经销商购买商品；“黄金”系列“华严”推出后

    决定取消所有商品奖励或返利政策，改为销售服务支持。

    例如，如果经销商一次订购10万元，他将从“华严”公司的专业推广团队获得半个月的服务。在这半个月内，推广团队将在当地市场举办各种路演和推广活动，

    并负责培训经销商团队。半个月后，当“华严”公司团队撤离时，经销商人员可以独立策划和组织体面的活动。

    在取消销售激励政策之初，经销商有很大的阻力。“华严”公司着眼大，放过小，

    并选择了两个关键市场作为试点。通过我们的努力，两个试点市场的月销售额翻了一番。

    年，华严公司开始在全国市场推广“金”系列产品。由于“金”系列的毛利率远高于原产品，再加上“华严”公司推广团队的亲自指导，“金”系列的销量正在快速上升。

    截至8月，“华严”公司销售额突破1万元，同比增长97%，其中“金”系列占43%，成为“华严”公司利润高、销售快的主营产品。

    

    

本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/jmyyrj/4454.html