华硕电脑：帮助经销商成长在华硕电脑渠道大会上，深圳拓威隆公司被评为了全国级代理商。谁能想到，这家去年占到华硕几十家区域代理商全年销售总额10%的公司，七八年前还只是强手云集的深圳赛格电子广场内，一家不起眼的、仅做电脑装机的小门面而已。

    对此，华硕电脑中国业务事业群总经理许佑嘉颇为自豪，认为这是华硕和代理商一起成长的结果。

    寻找志同道合的伙伴

    由于产品种类比较多，华硕电脑对不同的产品线设置了不同的渠道架构。

    第一，以笔记本电脑为主的整机产品，分为两类：针对个人和家庭类消费，以及中小企业市场，采用的方式是进入零售终端的电脑专卖店；针对大型企业或者是政府机关市场，则通过和神州数码建立合作伙伴关系。

    第二，以主板为主的电脑配置类产品，基本上采用的是区域独家代理的方式。也就是说一个区域只设立一家代理商，目前在全国大概发展了50家左右。

    在建立渠道的过程中，像神州数码这样有心有力的实力派当然更理想，但实际上，这样的对象寥寥可数。所以华硕更愿意找到一些有心无力、有发展潜力的对象，帮助他们一起成长。

    拓威隆公司就是一个典型的例子。这家公司的老板在七八年前就看到，当时华硕已经是全球排名第一的主板厂商，虽然进入大陆比较晚，但大有市场潜力。所以他就开始积极争取华硕的经销权。做了两年后，他发现市场对华硕的产品很认可，客户资源的积累也很快，就多次主动去跟华硕洽谈，希望成为区域独家代理。

    “他对华硕的理念非常认同，对华硕的运营和产品也非常了解。我们觉得他就等于是内部员工的扩展。他也确信华硕能帮助他的公司发展。他自己成长的目标，跟华硕在当地成长的目标是一致的。双方真的有志同道合的感觉。”结果，

    拓威隆在华南地区的业绩蒸蒸日上，对今后的发展更是信心十足。成为一个品牌是制造商的长期计划。这一过程既有高潮也有低谷。徐友佳认为，经销商在任何时候与制造商分享利益都是非常重要的。

    对于区域独家代理，许多制造商都很担心。如果对方拒绝跟随他怎么办徐友佳认为，其实这种担心是多余的。这可以给代理商一个稳定的环境，而不会造成恶性竞争和进一步的恶性循环。

    年，华硕在中国的销售业绩比前一年增长了150%，而代理商的变化率不到20%，这足以表明大多数代理商都与华硕一起增长。

    帮助代理商共同成长

    看到代理商不仅盈利，而且迫切需要增长，华硕将在各个方面帮助他们。

    综合培训。华硕不仅直接培训区域独家代理商，还帮助他们培训以下经销商，即遍布各地的安装商。培训内容不仅包括华硕的产品知识和营销技能，还包括管理。华硕与代理商分享其全球运营的成功经验，拓宽他们的管理思路，教授他们管理方法，并将其与具体实践联系起来，帮助他们全面提高管理水平。

    关注过程。“我们不仅仅关注结果。

    一个季度或半年后，当代理人的业绩未能达到目标时，我们将其解雇。相反，我们经常与他们沟通，了解他们的困难，并给予相应的资源支持。“一般来说，华硕将与代理商一起规划产品销售，确定每年的总方向，并在必要时做出相应调整。如果在实现既定目标方面有困难，给予一些额外的支持。例如，去年非典来袭时，一些代理商想降低销售指标，“我们告诉他们，如果你想降低销售指标，不仅会降低华硕的业绩，还会降低你自己的业绩。相反，

    同时，华硕从价格政策、营销策略、促销方式等方面得到了大力支持，代理完成了既定指标。

    帮助改进。华硕不仅随时与代理商保持双向沟通，

    同时深入终端用户，听取他们的反馈，及时提醒代理商在运营和开发过程中存在的问题，并协助代理商改进运营和管理中的一些不足甚至缺陷。

    例如，华硕在广东有一家主板代理商，其业绩落后于去年。

    徐友佳邀请公司总经理到他的办公室。听他讲了许多客观原因后，他判断自己主观上一定有问题。“我建议他每天通过电子邮件或互联网将公司的客户信息和销售报表发送给我，帮助他分析。”当时，对方有疑问：“我为什么要让制造商知道他们的销售渠道我把所有数据都给了你。你会向其他代理商透露吗”徐友佳说服对方：“请相信我，如果我不明白你的症结所在，我就帮不了你解决问题。”

    对于华硕来说，这也是一个挑战，

    因为这是他们第一次要求代理商在中国提供此类机密数据。我们必须确保看到真正的改善结果。“从这些数据中，我们看到了他的一些销售脉搏，包括客户更新频率、整体产品销售趋势、日常交易情况等，并通过相应的指标进行分析，做出有针对性的改进。”因此，代理商很快就赶上了进度。三个月后，业绩增长了约80%。后来，它甚至成为华硕奖的对象之一。

    

    

本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/kmyyrj/3235.html