国际商务谈判技巧进出口商要想成功就必须掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话。在对话中，双方解释各自的情况，陈述自己的观点，听取对方的建议，提出建议，提出反建议，提出反建议，作出相互让步，更后达成协议。如果你掌握了谈判技巧，你就可以在对话中采取主动，并取得令人满意的结果。我们应该掌握以下重要技能：

    多听少说

    　　

    缺乏经验的谈判者更大的弱点是他们不能耐心地听取对方的意见。他们认为他们的任务是谈论自己的情况，

    说出他们想说的话，反驳对方的反对意见。因此，在谈判过程中，他们总是在心里想着下面的话，而不注意对方的发言，因此失去了很多有价值的信息。他们错误地认为优秀的谈判者在谈判中会主动，因为他们说得太多了。事实上，成功的谈判者在谈判过程中花费50%以上的时间倾听。他们倾听、思考和分析，并不断向对方提问，以确保他们完全正确地理解对方。他们仔细倾听对方的话语，不仅是他们认为重要的或想听到的，

    因此，他们获得了大量有价值的信息，并在谈判中增加了讨价还价的筹码。有效的倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新方法，并修改我们的报价或还盘。“说”是一项任务，“听”是一种能力，甚至是一种天赋。“倾听”是任何成功谈判者的必要条件。在谈判过程中，我们应该尽力鼓励对方多说。我们应该对对方说“是”和“请”

    “继续”，向对方提问，让对方回答，这样对方就可以更多地谈论自己的情况，从而尽可能多地了解对方。

    巧妙地提问

    　　

    谈判的第二个重要技巧是巧妙地提出问题。通过提问，我们不仅可以获得通常无法获得的信息，还可以确认我们之前的判断。出口商应使用开放式问题（即，如果答案不是“是”或“否”，则需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为此类问题可以让进口商自由谈论其需求。例如：

    可以

    “你能告诉我更多关于你的营地的情况吗”“你觉得我们的营地怎么样”

    针对外商，我们应该写下要点和关键问题，以备将来使用。

    在报价后，进口商经常会问：“难道你不能比我做得更好吗

    “那个”

    我们不应该屈服于这个问题，而应该问：“更好是什么意思”或者“比更好”

    这些问题可以让进口商解释他们不满意的地方。例如，进口商会说，“您的竞争对手正在提供

    较好的

    此时，我们可以继续提问，直到我们完全了解竞争对手的报价。然后，我们可以相互解释，我们的报价与竞争对手的报价不同，实际上比竞争对手的报价更好。如果对方对我们的要求给出模糊的回答，例如：“不

    我们不应该接受，而是请他给出一个具体的答案。此外，在提问之前，特别是在谈判的早期阶段，我们应该征求对方的同意。这有两个好处：

    首先，如果对方同意我们的问题，那么在回答问题时会更加合作；第二，如果对方的回答是“是”，这一积极的回答将为谈判创造积极的气氛，并带来良好的开端。

    　　

    条件问题

    　　

    当双方对对方有了初步了解后，谈判将进入要约与还盘阶段。在这个阶段，我们应该使用更多的试探性条件问题来进一步了解对方的具体条件，以便修改我们的报价。

    条件问题

    疑问句）由条件状语从句和疑问句组成，可以是特殊疑问句，也可以是一般疑问句。

    典型的条件问题是“什么……如果”和“如果”

    “”的两种句型。例如：

    如果我们同意两年的合同，你会怎么做

    合同“如果我们修改你的规格，你会考虑吗

    在国际商务谈判中，条件问题有许多特殊的优势。

    　　

    (1)相互让步。由有条件问题组成的报价和建议是基于对方接受我们的条件。换句话说，只有当对方接受我们的条件时，我们的报价才有效。因此，我们不会单方面受报价的约束，也不会让任何一方作出单方面承诺只有当各方做出让步时，交易才能达成。

    （2） 获取信息。如果另一方对我们的报价提出由条件问题组成的还盘，另一方将间接、具体和及时地向我们提供有价值的信息。例如，我们建议：“什么

    如果我们同意一份两年的合同，你能给我们独家的吗

    另一方回答说：“我们准备好

    如果你同意三年的合同，给你独家权利

    从回答中我们可以判断，对方关心的是长期合作。新获得的信息将对未来的谈判非常有帮助。

    　　

    （3） 寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，

    我们可以改变其他条款，形成新的条件问题，并向对方提出新一轮报价。另一方也可以向我们提出有条件问题的还盘。双方继续磋商并作出让步，直到找到重要的共同点。

    　　

    （4） 替换“否”。在谈判过程中，如果你直接对对方说“不”，对方会感到尴尬，

    双方都会感到尴尬，谈判甚至会陷入僵局。如果我们用条件句而不是“否”，上述情况就不会发生。例如，当另一方提出我们不能同意的额外要求时，

    我们可以有条件地问对方：“会吗

    如果我们满足您的额外要求，您愿意支付额外费用

    如果对方拒绝支付额外费用，我们不会失去对方的合作。

    避免跨境文化交流造成的歧义

    　　

    大多数国际商务谈判都是用英语进行的，而双方的母语往往不是英语，这就增加了沟通的难度。在这种情况下，我们应该尽量使用简单、清晰、清晰的英语，而不是容易引起误解的多义词、双关语、俚语和习语。不要使用单词和短语容易让对方反感的言辞，如“”

    告诉你真相“

    “我会对你说实话……”，“我会尽我所能。”

    “这不关我的事

    但是……”这些话带有不信任的色彩，会让对方担心，不愿意与我们积极合作。跨境文化交流中一个严重的共同问题是“以身作则”，即主观上认为对方会根据我们的意愿和习惯理解我们的讲话，或者我们从对方的讲话中理解的正是对方想要表达的。更典型的例子是“是”和“否”的使用和理解。一家美国公司和一家日本公司进行了一次商业谈判。在谈判中,，

    美国人很高兴地发现，每当他提出意见时，对方都点头表示同意。他认为谈判特别顺利。在他要求签署合同之前，他震惊地发现日本人说“是”是礼貌的“我”

    “听到你的声音”是，而不是“我同意”

    “你”是。

    事实上，“是”的含义非常丰富。除了以上两个，还有“我理解”

    “是”为“问题”和“是”，“不考虑它”。“不”的表达也很复杂。一些文化价值观反对正面冲突，因此人们通常不会直接说“不”，而是用一些模糊的词语来拒绝。例如，巴西人使用“”

    什么

    “困难”取代“不可能”。

    如果没有经验的谈判者从字面上理解它，他们将浪费时间并拖延谈判进程。因此，我们必须尽力了解彼此的文化、价值观和习俗。只有这样，我们才能正确地发送和接收信息。

    　　

    为了避免误解，我们可以使用口译来确保顺利沟通。解释方法是用自己的话解释对方的话，并询问对方我们的理解是否正确。例如，另一个人说，“我们

    如果您可以修改您的

    如果我理解正确，你是什么

    真正的意思是，如果我们改进，你们同意接受我们的价格

    我们的产品应您的要求。”。

    　　

    更后，确保顺利沟通的另一种方式是在谈判结束前进行总结，重申迄今达成的协议，并要求另一方批准。摘要必须实事求是，措辞必须恰当，否则对方会产生怀疑，拒绝承认摘要，已经讨论过的问题必须重新讨论。

    准备谈判

    　　

    在谈判之前,，

    要充分调查了解对方的情况,分析各自的优缺点,分析哪些问题可以谈,哪些问题不可以谈;；我们还应该分析什么问题对另一方来说是重要的，

    同时，我们也应该分析我们的情况。假设我们将与一家大公司的采购经理进行谈判，我们首先应该问自己以下问题：

    --要讨论的主要问题是什么

    --哪些敏感问题不应触及

    -我们应该先谈什么

    -我们知道彼此有什么问题吗

    --自上次交易以来发生了什么变化

    --如果您谈论的是订单续签，您应该从过去与另一方做生意中吸取哪些教训

    --与我们竞争该订单的公司有哪些优势

    我们能否改进我们的工作——对方可能会反对哪些问题

    --我们在哪里可以让步我们希望对方做什么

    --对方需要什么他们的谈判策略是什么

    在回答这些问题之后，我们应该列出一个问题清单，并提前思考这些问题，否则谈判的效果会大大降低。

    　　

    简言之，许多国际商务谈判由于缺乏谈判技巧而失败。通过培养倾听和提问的能力，掌握上述技能，进出口商可以在谈判中采取主动，并获得满意的结果。

    

本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/lzyyrj/3066.html