卖裤子卖掉了一栋办公楼。许多成功的企业或多或少都与他们的商业模式有关，但百源裤子行业的成长路径更多地取决于其价值观。

    在全球工业经济中，有无数无形的冠军。它们可能不为人所知，但却一直影响着人们的生活。一个典型的隐形冠军是一个企业：一个产品只针对一个市场，企业内部没有非常复杂的产品结构；他们都专注于某一领域，并在这一领域尽力而为；对于公众来说，他们并不知名，但在他们的领域，他们占据了非常高的市场份额。

    在中国众多的“王者”企业中，有无数无形的冠军。

    与其他隐形冠军相比，百圆裤行业有着更为鲜明的特点：裤王行业是一个非常时尚的行业，但它从未在国外做过广告，也很少在国外宣传，但其业务规模在短短几年内就增长了数百倍；它没有自己的工厂，也没有采取人群策略，而是建立了一个销售网络，拥有丰富的分支机构和许多专卖店。

    十多年前，当杨建新卖掉他的第一条裤子时，他没想到这家小企业会这么大。当时，中国没有响亮的裤子品牌，人们只能凭手感判断裤子的价格。

    批发城市的商家为了争取更多的利润，利用顾客心理，与顾客玩猫捉老鼠的心理游戏。对消费者来说，讨价还价已经成为一种耗时费力的游戏。事实上，消费者更愿意成为傻瓜买家，因为讨价还价是一场艰苦的拔河比赛，这不仅降低了商家的交易率，而且很容易与客户发生纠纷。

    杨建新意识到了这个问题，国内广受欢迎的十元店启发了他。他想，如果这种做法被移植到他自己的商店会发生什么于是，百圆裤产业应运而生。第一次,，

    它使真正的价格以“品牌”的形式出现在市场上。虽然这项技术现在已被广泛使用，但在当时还是一项新事物。杨建新清楚地知道百源裤子行业的客户群在哪里，他们的需求是什么。因此，他还花了0元钱买了一台大型压接机，并承诺”

    “无障碍退换货，终身免费包边熨烫”，强化顾客心理感受。

    年夏天，当人们收到杨建新赠送的玫瑰时，他们预感到这个不同的年轻人的生意会越来越兴隆。因为，

    这个可怜的年轻人并没有像一个普通的店主那样摇着蒲扇，等待客人进门，而是尽力打动每一位顾客的心。这些富有创意和独创性的营销实践，使百源裤子行业的业务一飞冲天，失控。直到今天，杨建新认为，这种商业模式仍然具有竞争力，因为它直观地表达了“优质低价”的概念，消除了顾客对商家的天然不信任，购物成为一种轻松愉快的体验。

    百源裤子行业的商业模式并不特殊。换言之，百元裤业的独门利器就是“三板斧”：100元定价，

    连锁经营和免费熨烫。尽管有无数人在模仿这种做法，但市场竞争不是一场商业模式的战争，而是一场考验企业实力和能力的系统战争。百元裤业的成就不仅仅是“三板斧”，更是颠覆了既定的游戏规则，以更简单的价值创造了双赢的商业奇观。

    “数字”生存

    百源在过去十年中快速增长的关键在于其准确的品牌定位和100元的定价。杨建新并不否认这种商业模式给百源带来了巨大的发展。事实上，这一微不足道的创新解决了一系列营销问题。

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    数字品牌在更终零售价后自行命名，可以说有效缓解了消费者的不安和警惕心理。由于零售价格可以被视为品牌的名称，因此价格的透明度和真实性与品牌的声誉直接相关。因此，在这个更彻底的价格标签下，客户的不安和警惕自然释放出来，成功交易的频率高，成功率自然更高。裤子行业观察员曲庆斌认为，“数字品牌的单一价格更有利于其快速准确地进入目标市场。此外

    经销商经常为了眼前利益而擅自改变制造商的价格政策。随机涨价或打折已成为他们获取或保持眼前利益的常见手段,，

    数字品牌固有的价格定位在一定程度上解决了这一问题，为制造商规范经销商销售价格管理提供了固有的便利。"

    为了让第一场模拟考试更具威力，百圆裤行业选择加盟作为渠道策略。在前两三年，生意火爆的杨建新经常收到朋友的加盟请求。后来，

    在接触到连锁加盟培训后，他来到北京，并对该系统产生了浓厚的兴趣。起初，百元在太原开了几家连锁店。后来，它的门店网络扩展到山西的其他城市，短短三年就发展了几十家门店。随着渠道规模的增加，杨建新没有料到相对广泛的业务网络所带来的麻烦。例如，杨的朋友甚至偷偷地从杨的买主那里买了裤子，然后以低价出售。他意识到，如果没有自己的产品，连锁加盟商的采购渠道将难以管理。年，他开始计划独立采购面料，并选择合适的工厂进行生产。

    也是在这一年，他开始接触特许经营。他通过朋友参加了新成立的中国特许经营协会在北京举办的培训。正是在这次训练中，他意识到将百源引入快车道将是特许经营模式。杨建新坚信自己已经找到了发展的快车道。回到太原，他梳理了公司内部结构和网络管理，制定了中国裤子行业独特的工作制度和流程。每个员工都可以在几乎一英尺高的“工作流”手册中找到他需要的答案。

    独特的商业模式使百元裤业迅速向全国转移。在百元的推动下,，

    数字品牌已经成为裤子行业的一大奇观。如果你去驻马店市平舆县的新步行街，你会发现整个步行街有20家裤子店，约占整个步行街店铺数量的四分之一，其中数字裤子品牌占整个步行街裤子销售店的一半。目前，我国裤子数字品牌企业不少于100家，数字品牌近200家。一般来说，传统行业的领导者很难打破固有的商业模式，成为改革者。它们受制于现有的渠道模式和现有的市场利益。

    如果百圆裤行业无法与这些优势与劣势并存的品牌分开，

    那么你就会陷入被动的境地。在200多个类似品牌的包围下，100条圆裤行业应该如何进行不同的竞争

    杨建新并不担心类似数字品牌的威胁，因为这些品牌的终端价格太低。一旦门店数量增加，原材料价格上涨，这些品牌要么走捷径，降低成本，要么缩小自身和经销商的利润空间，以保持原有的利润水平。两种选择都会产生同样的负面影响：离品牌之路越来越远。

    100元的价格可以让100元有一定的利润空间，而不会让品牌低档化。事实上，由于利润较低，许多数字品牌制造商无法支持加盟商的长期发展，导致加盟商运营亏损。这一现象在行业内并不少见，但在百源裤子行业的特许经营体系中却很少存在。

    杨建新表示：“我们的目标是绝不让加盟商赔钱。如果一家加盟商倒闭，其他加盟商敢加入吗因此，一开始，公司可能不会赚钱，但我们绝不能让加盟商赔钱。我们应该在各种政策上支持加盟商。”。

    为了让加盟商获得更多利润，进一步吸引消费者，百元裤业过去一直延续免费熨烫卷曲服务，并承诺无论消费者在哪里购买裤子，百元裤业都将免费熨烫卷曲裤子。如今，一些专卖店还增加了免费干洗和湿洗服务，一些商店增加了免费修补服务，一些商店甚至成为了免费收发信件、刷卡、为自行车加油、收发报纸的社区服务中心。这种以服务赢得客户的做法，已成为百源与同类品牌进行差异化竞争的关键，

    也是提高单店销售的重要途径。

    从一开始，杨建新就更多地思考如何为加盟商赚钱，如何快速扩大规模。对于特许经营费，杨建新并不认为这是一个重要的利润来源。100元的价格注定会赢得这笔交易。因此，对于杨建新来说，增加每家专卖店的出货量比什么都重要。因为一家特许经营店的开业成本至少是10万英镑，如果我们不设法让特许经营者改善他们的出货量，各种各样的成本压力将使这些小投资者喘不过气来。一旦发生损失,，

    蝴蝶效应将出现在特许经营系统中，

    这将损害企业的声誉。

    “我们从每一条裤子中获得的利润是有限的，因此只有建立规模才能降低成本。”多年来，杨建新一直在努力扩大规模。公司总部旗舰店专门配备了电子显示屏。每增加一家商店，显示屏上的数字就会改变。现在，这个数字超过了，这是一个很好的成绩。即使在整个服装行业，也只有少数企业达到这一水平。

    品牌再造

    虽然准确的品牌定位和定价策略是百圆裤行业的两大王牌，但时代已经改变，

    时尚年轻人更关心品牌理念是否与他们产生共鸣。当九目王、虎都等品牌因广告效应而被消费者所津津乐道时，百元裤业选择了一个沉默的“裤王”。目前的竞争形势与过去不同。多年来，杨建新主要专注于产品和网络扩张，没有大规模的品牌宣传，导致了一种适度的尴尬：一方面，它在裤子行业很有名，另一方面，它不为公众所熟知。

    杨建信很清楚，裤业不能撼动其快速崛起的基础，但现在它已经进入品牌时代。

    如果百源的定位仍停留在数字层面，其对年轻消费者的吸引力将大大削弱，并将局限于一个狭窄的市场范围。现在，杨建新越来越意识到品牌的重要性。然而，采取这一步骤是相当具有挑战性的。

    “100元的价格在100元消费者眼中已经形成了一种固定的认知。如果价格超过100元，或者打破了以前的定价模式，就会混淆消费者对100元品牌的认知。这对100元来说是一种一定的风险，”一位裤子行业观察家分析道，“更好的办法就是提升百元的品牌定位，突破数字品牌的局限。”在过去几年，

    杨建新一直在解决“百元”这个词给品牌带来的问题。他仔细评估了这一变化的影响。在风险更低的范围内，他给予百元更多的人文关怀，并将百元的品牌内涵深度延伸。

    该方法旨在打破消费者眼中“100元一条裤子”的固有思维，从而在心理价值上获得更多消费者的共鸣，从而提升100元的品牌形象，为100元进入更高层次的市场做好准备。

    

    

本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/nbyyrj/2259.html