营销主管谈（一）——经销商越级汇报怎么办　　应对经销商的越级沟通，除了一些技巧之外，其实还是有一些基本原则可循。

    　　一些经营企业产品很长时间的“老”经销商，或者一些会搞关系（所谓“会来事”）的经销商，都会在与业务员的联络过程中，慢慢养成一种不好的习气，不顾业务员的感受，转而向业务员的领导或老板直接汇报，以求获得更有利的合作条件，为自己获得更好的一份支持或政策，从而实现更大的利益。

    　　但是，这种不顾流程，只顾取得更多的青睐的做法，却给与该类客户沟通的业务员带来很大的苦恼：沟通受阻、在经销商处受气、在领导面前形象受损、办事有阻碍等等。有的时候，业务员是很是气愤却也很无奈，恨不得将经销商骂得个狗血喷头！

    　　怎么办如何调整和提高，才能既又叫经销商服服帖帖与自己沟通，又能让自己的领导放心自己在经销商处的工作

    　　说词一：“李哥，虽然您是我公司的客户，公司也安排我来与您进行业务联系，但我从来都没只把您当作我的客户看待，而是把您当作是我这个后生的兄长。作为初生牛犊，我的工作时间还不长，工作经验还不丰富，社会经历有限。。。。。很多很多方面还需要您这位兄长给我指导，给我机会进行提高。所以，如果晚辈在很多方面还做得不好，如行事稚嫩、说话太直接、处理问题不周全，还请您多担待、多当面向我提出意见！如有问题，我一定改正！今天，我们公司有一个促销政策出台，我想先占用您一点时间，先跟您来探讨一下近期的市场问题&#;&#;..”

    　　说词二：“赵总，我知道你业务量大，时间安排也较紧，并且我们只是您经营的一个销量不大的品牌，但是，作为一个业务员，将公司的政策传达给您，共同探讨市场动态，更有针对性地为市场服务，是我的职责。

    如果我不能在这方面与你沟通，那是我的失职。我和领导都不能原谅我。至于你，我可能没有什么权威，也无法为你提供更多的支持，但作为一线销售人员，我仍然可以将与你沟通的事实和分析结果尽快报告给领导。这也使我的主管能够更快更好地与公司领导沟通，以便尽快找到市场解决方案。所以请允许我占用你一些时间；。"

    从以上两段可以看出，第一段反映了销售人员用谦虚的态度来解开一些傲慢自大的经销商的心结，让经销商“心碎”

    伸出手来，不要微笑"; 此外，销售人员合理地表扬了经销商，缩短了他们之间的距离，让经销商感受到了销售人员的可爱，所以他愿意与销售人员沟通。即使销售人员没有什么权力，他也可能无法根据自己的权力做出决定，帮助经销商解决实际问题。经销商愿意让销售人员向主管汇报实际情况，不主动与主管沟通，使销售人员尴尬。这是解决经销商过度报告问题的一个相对主要的方法-让经销商知道你是谦虚和谨慎的，

    而不是代表企业大摇大摆或发号施令。

    请看第二段中的文字，它反映了一些弱势品牌企业的销售人员如何与强势经销商打交道，让他们放下架子，与自己沟通，而不是向主管汇报一切，忽视他们。当其他方法无效时，销售人员必须非常正式、非常认真，并且非常清楚自己作为销售人员与经销商沟通的态度和基本责任，这基本上是完全阻止经销商不屑与销售人员沟通的想法，并做出越级报告。

    这是一种更高级的解决经销商报告的方法-清楚地表达您的态度（私下表示，即使您的经销商与主管沟通，您也可能得不到额外的支持，这可能不是您很久以前计算的结果！）

    当然，在现实中，对于不同的经销商来说，有很多方法可以解决他们对与普通销售人员沟通的不屑。这些实际上是一些技能和态度问题。上述内容并不代表与经销商的所有沟通，

    许多一线销售人员可能有自己的方法来处理经销商的越级报告。

    然而，除了一些技能外，还有一些基本原则需要遵循。作为一名推销员，

    如果他理解并记住这些基本原则，他就能在危险面前保持冷静，把战斗变成友谊，把腐败变成魔法，把敌人变成永久的朋友。

    .了解情况-经销商为什么跨级别

    经销商有时会越级，因为他们觉得与更有权势的人沟通可能会获得更多的利益或政策，而与普通销售人员沟通可能就等同于“对牛弹琴”。这些是经销商不想与销售人员沟通，只想报告超出其级别的主要原因。但是,如果还有一些情况,比如:销售人员自己不行动,不了解市场,，

    不主动与经销商沟通（有时只打电话，有时甚至不打电话），不帮助经销商共同解决市场问题，游手好闲；或者虽然关注市场，但没有能力解决问题，因此所服务的经销商的政策总是比其他地区少或少，不能满足经销商的合理要求，往往让经销商错失良机；或者翻脸后不主动与经销商沟通，经销商无处沟通等等，这些都需要我们自己去发现问题。

    如果出现这些问题,，

    销售人员应首先主动从自己的位置解决这些问题。有时，他还可能与主管进行深入沟通，以找到解决方案。由于销售人员自身的原因，经销商处于被动和跨级别状态。销售人员应主动向主管和经销商承认错误，多经营市场，多学习分析研究市场，多思考经销商的市场解决方案，多与经销商沟通市场解决方案，多提意见，多做事，低调做人，低调做事，谦虚谨慎，让经销商完全改变对你的看法，360度转弯。

    二,。

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    难免会出现一些讨好的举动，以求得经销商的“可怜”—如每次与其沟通前后都请经销商吃喝玩乐，经销商提出不合理的要求也尽量瞒住公司，给其一些过分的支持。。。。。。其实，这是在一个错误的前提下，进行的一种错误的解决方案。因为本身就是经销商错了，经销商有时就是以你的软弱与无权为前提，这个时候，再执行这样的方法来解决，反而助长了经销商的嚣张气焰。所以，这个时候的立场，就应该是：站稳坐正，一切以将做好自己职责内的事为基点。

    　　现在还有一些业务员，将经销商当大爷看待，好像自己在他们的牙缝里讨饭吃，所以，凡事唯唯诺诺，百般讨好，却还是落得一个尴尬下场。所以，如果自己觉得自己还没犯什么大错，主要是经销商养成了这种不良习气，就越要站得稳，行得正，不卑不亢。即使是经销商阻挠，也要坚持做好自己职责内的事。问心无愧，给主管和自己一个好的交待。从而让经销商觉得底气不足，更后将对你的态度进行调整。

    　　三、 与上级沟通—是对是错，主管来评判

    　　凡事找领导，与领导沟通，这是一个业务员保护自己的一个重要的原则。作为你的主管，他应该是你遇到问题时更重要的解决办法之源。所以，一则主动与主管沟通这个问题，希望主管帮你找到问题（其实，在主管帮你找问题的过程中，主管也会体会到自己与经销商直接沟通的不对，从而主管以后会非常自觉地让经销商主动来找你沟通），二则找到经销商找主管沟通的一些想法，从而来对这类型的经销商以后制定政策时，有一些更具针对性的方案；三则可以让主管与你一起联系到经销商，找到一个机会共同沟通一次，在共同沟通的时候，让主管帮你说说好话，经销商在看到你的主管对你非常重视的时候，可能也会对你另眼相看。通过主管现身说法，将你的地位提起来，实际上就为经销商找主管沟通堵住了一条路。

    　　四、 多做事，让市场来证明经销商不用与主管沟通，同样能取得好效果

    　　业务员主要是一个执行人员，其实，在经销商还没将你看在眼里的时候，也是业务员励精图治，证明自己能力的时候。如果业务员能沉下来，多想一些好的市场方案，并且在执行过程中，多帮经销商，用市场效果来说话。更终的市场效果很好，也确实能帮经销商的忙的话，经销商是会刮目相看的。

    　　五、 左右逢源—做好两个团队中的一份子

    　　其实，业务员不只是企业中的一员，不但要做好企业主管安排好的以及企业规定的职责中的所有事情，还是经销商操作中不可缺少的一部分，是经销商经营的好帮手。有了这样的理解，业务员就能找到自己困惑中的方向，不但是主管所辖团队中的重要的一员，是主管乐意将市场执行的重要工作交付给的不可缺少的组织成员，还是经销商的经营团队中的智囊，是经销商将产品销售成功，赚取利益不可分割的一部分。

    　　如果业务员能够时时刻刻注意到自己所处的重要位置，能将自己的才能更大发挥，能成为企业与市场的重要桥梁，那么，

    没有哪个经销商会极端到越过你，直接与你的上级沟通的！

    

    

本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/ncyyrj/2530.html