分析企业销售管理的七大难题，企业销售团队的管理水平已经进入了一个较高的水平，销售团队的销售效率具有较强的竞争力。

    著名的施氏微笑曲线理论告诉我们，企业的高利润率在于研发和营销。然而，许多企业老板只能感叹不已，因为研发团队和营销团队的管理非常困难。在企业管理领域，也有一条微笑曲线。横坐标是企业管理活动（从产品创造到消费者），纵坐标是管理难度系数。

    可以看出，研发管理和营销管理的难度系数更大。它们在曲线的两端分开，然后是采购管理和物流管理，更后是生产管理。随着对世界范围内销售和销售管理研究的深入，其难度系数不断降低，即企业管理的微笑曲线不断变得平滑，尤其是在美国等西方发达国家。当然，在发展中国家，如中国，企业管理的微笑曲线仍然非常陡峭。销售和销售管理是所有企业的必要行为。

    作者正在研究降低销售难度系数和销售管理难度系数的方法和原则。

    笔者通过十多年的销售和销售管理实践与研究，认为企业销售团队管理中存在着七个难以克服的管理问题。如果企业能够很好地面对这七个销售管理问题，营销管理（营销管理包括销售管理和营销管理）的难度系数就会变小。企业销售队伍的管理水平进入了更高的层次，销售队伍的销售效率具有较强的竞争力。

    1.

    棘轮效应发生在销售指标的制定过程中

    销售经理根据上一年度的实际销售业绩分配本年度的销售指标。它只能上升，不能下降。就像一个“棘轮”，它只能向前移动，不能向后移动。这种现象被称为销售指标中的棘轮效应，俗称鞭打快牛。今年的销售业绩越好，明年的销售目标就越高。因此，良好的表现将受到惩罚。相反，理性的销售人员通常会留下来，隐藏他们的销售能力，以便与销售计划机构打交道。说明市场发展速度慢,产品销量增长慢,，

    能干销售人员流失率提高，销售士气低落，

    每个人都很和谐（慢慢沸腾），因此失去了很多市场机会。因为虽然销售人员如果能完成销售目标会得到奖励，但如果他计划明年继续在公司从事销售工作，他会调整自己的努力。只要他达到或略高于销售目标，他就不会全力以赴。他甚至会将当年的销售推迟到下一个财政年度，因为他知道第一年的努力工作会导致第二年的薪酬降低。因此，他将在第一年降低工作水平。

    因为这种方法给了销售人员一种不公平的体验：

    如果潜力不同，实际销售额不同，我们如何用一个简单的比例乘以上一年的实际数据销售主管也感到困惑：管理的销售代表越多，完成的销售指标所占比例越高，下一年承担的销售指标也越高。因此，销售人员和销售主管要么开始保持联系，要么选择去一家更好的公司，因为他们在下一年的工作是平等的，收入在下降。这种现象在商界随处可见。

    作者管理的区域销售指标完成率居全国第一，销售总额居全国第二；

    年的销售指数在绝对数量上排名第一，在增长率上排名第二。

    作者写信给销售总监，问他销售指标是如何分配的对方的回答很简单。根据当年实际销售情况，乘以一定比例，即可得到当年销售指标。当我们继续提问和回答时，这个比例是如何得到的对方回答：根据他对市场的判断。当继续问和回答他时，判断的比例是如何计算的另一方答复说：

    这是在挑战他的权威，不信任他的老板。我经常想，公司怎么能用这么多钱聘请这样一位销售总监呢

    有些人会说，这个比例是根据经验来判断的。事实上，每个人都知道这是在愚弄经验。

    当我接受到的销售指标时，我还问了我的外国老板。那位外国老板回答说，销售指标是按照三种方法计算的。并在适当的时候告诉作者这三种方法。我钦佩这个答案和实践！

    当时，这位外籍老板还在销售团队中广泛宣传销售指数理念：今年做得越少，明年的增长率就越高（例如，:

    100→ 150 = + 50%); 我们今年做得越多，明年的销售额增长将超过，但增长率低于（例如，:

    150→ 210 = + 40%). 因此，在他11年的管理过程中，销售指标的分配具有一定的激励作用，销售团队的士气相对较高！大多数销售人员都没有参与，也没有和公司玩数字游戏。我们都专注于市场和客户。虽然国外的销售指数分布理念和方法并没有完全消除销售指数的棘轮效应，但仍在可接受的范围内。作者发现，销售指数中的棘轮效应无法根除，只能抑制，

    因为世界上没有两片完全相同的叶子。

    2.

    销售区域设计中存在边际递减效应和管理效率递减效应

    许多企业在增加销售人员时，大多依赖经验，缺乏对销售人员规模的科学设计。因此，销售人员往往会有所增加，但销售基本不会增加。在某个时候，销售量会下降。为什么因为有一种销售人员拥挤的现象，这种现象的实质是销售人员边际递减的规律。

    所谓销售人员边际下降规律，是指当其他投入因素不变或变化可以忽略时，如果销售人员不断增加，总销售额的增量在超过某一点后会越来越小，即边际销售额会逐渐下降。当销售利润率降至负值时，总销售额将下降。在销售量函数=（，）中，为销售代表人数，为客户总数。当超过一定量时，其生长非常缓慢。在类似的销售函数中，我们可以将其视为固定资本。其他自变量的影响较小，但如果忽略影响，

    我们可以得到函数=（）。我们将单位销售人员增加引起的销售量变化称为销售人员的边际产量，

    边际销售函数=△ /△

    其他要求不变时，如销售地点已确定、产品已确定等，

    在确定销售人员规模的过程中，销售人员的增加所带来的销售量有一个更佳限度。超过此限制，额外销售人员的销售增长可能低于额外销售人员带来的销售成本。得不偿失。进一步增加销售人员是一种浪费，因此很容易产生销售人员边际递减效应。

    那些提倡人海战术的企业更终在这里失败了。如四宝集团的三珠、舒蕾、汇源等，汇源年销售额约27亿元。在中国有80多家销售子公司、320多个办事处和多名销售人员。汇源销售代表的月平均销售额超过67万元。汇源公司在下半年扩大了销售人员的招聘。年初销售人员多，1-6月销售12.94亿，人均月销售50多万元。

    销售人员的增加和总销售额的下降是朱立新销售汇源果汁的根本原因。当许多企业盲目扩大销售人员时，

    他们往往忽视销售管理跨度和管理水平的设计。因此，存在大量的冗余管理，销售管理的效率很低。例如，在华外资企业公司拥有399名销售人员、57名基层销售总监、11名基层销售经理、3名中层销售经理和1名高级销售经理。每位中高级管理人员配备一名经理助理。显然，公司的销售管理有太多的层次（五个层次），

    销售管理范围太小（跨度窄，基层销售经理平均管理5名下属），基层销售管理过于臃肿，

    整个销售团队管理效率不高，人员臃肿。销售总监达到总经理有两个层次的管理，即公司一线销售人员需要经过七个层次才能达到总经理。这种金字塔式的管理模式已经过时，效率也很低，因此该公司在-行业的销售业绩一直在下降。

    3.俄罗斯娃娃出现在招聘和选拔销售团队中

    俄罗斯娃娃是一种儿童玩具。

    大娃娃盖住了小娃娃，小娃娃里面有小娃娃。通常有三层和五层。就像两颗豌豆一样。傲慢和小，一套娃娃。

    马瑟公司总裁奥格尔维先生在企业管理中首次发现了这种现象，因此在人力资源管理中有一条著名的奥格尔维定律：善用比自己优秀的人。在我们东方文化中有一句谚语：吴大郎开店时，一个比另一个矮。这只是表明了一种现象，即管理者会无意识地招聘比自己差一点的员工作为下属。

    俄罗斯玩偶现象表明，管理者不仅招募比自己差的员工，而且招募具有类似习惯的下属。因此，通信是有效的，没有威胁。这一现象的背后是帕金森定律，这是人类的本性，难以消除。组织中的帕金森定律必然会带来基什内尔定律：如果实际的经理人数是更佳人数的两倍，那么工作时间将是更佳人数的两倍，工作成本将是更佳人数的四倍；如果实际管理人员是更佳人员的三倍，那么工作时间将是更佳人员的三倍，工作成本将是更佳人员的六倍。根据基什内尔定律，

    如果七个人做一个人的工作，工作成本将增加10倍。结果，管理机构臃肿，管理效率急剧下降！因此,在企业管理中,必须警惕俄罗斯娃娃现象,，

    因为它危害很大。特别是在销售人员管理中，这种现象发生的概率非常高，因为销售人员的流动率是所有职业中更高的，而且很多企业每月都会招聘销售人员。

    

    

本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/ncyyrj92/3561.html