拿下大客户最缺乏的四个方面

南京用友软件 | 2021-11-17 16:21:33

关键客户采购的目的不容易衡量，而且有很多可能性：例如，节省原材料和提高产品竞争力，甚至可能非常简单：前采购商离开，新采购商或新领导不想使用前经理使用的供应商。如果不了解这些背景，成功完成销售是不容易的。

盛路科商务咨询公司的研究发现，这并不完全是因为销售顾问（左脑）的专业实力在赢得关键客户方面起着更终的决定性作用。那么右脑的敏感性有多强呢如何申请

大多数人无法分辨这两个方程式之间的区别：

6+2=8

8=6+2

作为一名销售行为培训的研究人员，我关心的是销售人员如何看待这两个等式以及它们之间的差异。重要的区别在于6+2只有一个标准且正确的答案，而8=答案不止一个。这与销售人员有什么关系面对每一位潜在客户，他们应该是8=而不是6+2=前者是右脑的知觉，后者是左脑的逻辑思维，后者是终止型。当得到结果8时，人们的思维停止了。然而，从8开始的思考是多样的和创新的。

这是销售人员更需要的心态，以探索潜在客户的各种可能性。销售人员不应受到无形思维模式的限制，寻求创新的销售模式，这是两个方程式之间的重要区别。

在针对关键客户的高级销售培训中，这两个方程式是圣卢克商业咨询公司常用的测试。测试结果并不重要。重要的是通过培训提高销售顾问的右脑能力。在大客户销售中，全脑游戏技能的针对性体现在销售顾问通常更缺乏的四个方面：

1、关键客户关系的复杂性

动机

大客户在购买时表现出组织动机，这是由个人动机驱动的。不同的动机会影响销售顾问的销售行为。

关于动机的研究结果发表在年出版的《销售与营销案例》第五期中，此处不再介绍。每个客户都应该考虑并表达组织动机。例如，本次采购应达到降低成本的目的，

或者提高原材料的质量。采购是由特定的人来实现的。关键客户采购会有很多人参与，每个人都可能有返利心理，

这是一种与组织动机相反的个人动机。学习掌握整个大脑游戏的一个重要目的是识别与组织动机一致的有效个人动机。例如，银行信息部总监的个人动机与组织动机是一致的，但他仍然是个人动机：张总监希望在购买主机之前获得操作这些主机设备的知识，从而获得认证证书，这有利于更有效地管理和控制主机。这是一种合法的动机，也是一种符合组织要求的动机。然而

更终实现的利益也作用于个人，

后来，张主任在银行主机领域获得了一枚金牌。相对而言，跳槽和改善待遇的目的很容易实现，这是一种典型的个人目的。因此，在联系关键客户之前，必须通过逻辑思维和系统分析来研究动机。

一些跨国企业的优秀销售人员总是定期审查客户情报，特别是对关键客户中关键采购人物的动机进行系统分析。

2.决策影响

当从大客户处购买时，这不是一个人的决定，而是许多人的决定。

这是客户内部多种因素和力量综合作用的结果。销售顾问需要具备全脑游戏的能力来操纵如此复杂的力量。

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分析影响决策的各种因素之间的约束和约束是一个左脑过程，这有助于在联系客户之前充分了解谁在客户组织中做出了什么样的决策。关键客户采购一般包括六个角色：发起人、信息守门员、决策者、决策者、采购者和专家。在这个基础上,还应该有营销人员,销售人员,，

客户组织中特定产品或设备的用户。更后是客户，也就是客户的客户。更重要的是，在客户眼中，你绝对不是第一个。顺序是：第一是他的客户，第二是他的竞争对手，第三是他的个人发展。这是你面临的挑战。由此可见，大客户组织中的角色识别是一个重要的模块。通过对上述10个角色的识别，

我们可以提高对大客户组织复杂性的理解，掌握有效利用这些相关关系的诀窍。

10个角色的有效排名是高级销售顾问左脑面临的挑战：谁是第一重要角色；在与客户建立关系的过程中，什么时候、谁更重要，为什么以及如何协调相关关系；关系的可靠性度量是什么。

3.决策周期

关键客户从有购买意向到真正实施购买，是一个漫长的过程。在此期间，销售顾问的右脑水平非常重要。其中,，

人与人之间的关系在不同的阶段经历了不同的考验、刺激、强化、放松和稳定的情况，

从初步建立和理解，到熟悉、信任和信任，再到向销售顾问移交巨额合同。右脑大部分参与文艺活动，建立形象认知，建立模糊感觉，快速判断混沌现象中的关键因素，并采取相应的行动。这是一种本能的行为，是可以训练的。当左脑分析没有准备好时，这种本能有助于通过右脑的反应来适应客户的要求和挑战，

从而有效应对客户决策周期长的大客户的销售。

有效建立初始客户关系，

尤其是关键客户关系，首先是基于对关键客户的系统理解，这也是一种逻辑认知。这就是跨国公司对一线高级销售顾问进行全面培训和反复培训的原因，培训的主题是客户需求分析、客户趋势分析和更近的客户问题。例如，诺基亚从事电信设备销售的人员每周都有集中的例会，这是一个陈词滥调：

中国移动近期趋势所揭示的营销机会和中国联通广告所揭示的采购机会。简言之

在五大电信运营商之间反复讨论的唯一目的是让销售顾问在系统的逻辑和客观理解的基础上了解客户，从而成功地影响客户的左脑。

2、关键客户情况

1.大额采购

大客户通常指购买金额较大的客户。

营销版第二期《销售与营销》中推荐了一本影响深远的书。一些读者报告说，我通过阅读这本书取得了成就。通过运用这些策略，一份300万元的清单获得了成功。

向高级销售顾问推荐影响力的目的是充分了解关键客户的购买压力，有效实施右脑力量。《影响力》中介绍的六条规则是右脑力量。

2.采购对组织有很大的影响

客户购买量大，

它的成功与否必然会对其商业运作产生重大影响。在影响力很大的前提下，任何采购都不是一件简单的事情。经过深思熟虑和反复考虑，更终签署了该协议。

当顾客缺乏有效的理性判断时，他们依赖自己的感受。在漫长的采购过程中,，

顾客总是在理性和感性之间摇摆。因此，全脑游戏是非常重要的。

在上一页[1][2][3][4][5]的下一页，你肯定可以在你身边找到这样的例子。一些销售顾问非常熟悉产品和他们自己的企业，但他们就是不能签订合同。然后，这位销售顾问是典型的左脑主导型，忽略了右脑的发展，特别是对其客户右脑感觉的有针对性的影响。

3.采购目的不易衡量（受客观和人为因素影响）

关键客户采购的目的不容易衡量，而且有很多可能性：例如，

节约原材料和提高产品竞争力，甚至可能非常简单：前采购商离开，新采购商，或新领导不想使用前经理使用的供应商。如果不了解这些背景，成功完成销售是不容易的。

因此，要求高级销售顾问具备判断情况的能力，并能从对方的言行中快速判断对方的潜台词和外来语。这些潜台词可能揭示重要的采购线索。实际上，这也是一个培训课程，即高级销售顾问的情景销售实力。

结论:

客户是左脑决策和右脑感知。左脑决策的含义是，所有这些严肃的购买合同都必须是左脑思考的结果，右脑永远无法完成。在回答领导的问题时，没有企业采购会说我觉得他们好，所以我选择他们作为供应商。这也是工业产品销售过程中难以依靠广告效应的原因之一。在这种情况下，为什么顾客用右脑感知你感觉到了什么他们想要创造一种印象，包括信任、认同和熟识。形成这些印象需要采取以下行动：，

内容和步骤：信任首先是人们的一种感觉。这种感觉包括遵守诺言。即使承诺的事情对自己不利，更终也应该实现。

如果你没有经历过任何事情，这种信任就无法建立。例如，这是我上次答应找你的那篇文章的原文。这句话是为了确认一种感觉，一种可靠的感觉。

身份是基于相同的友谊，包括相似的观点、相似的经历或共同的经历。你是在中国成功获得2008年奥运会主办权的当晚开车去长安街的吗这是一种身份证明。

识别也可以基于对大众事务（或不受欢迎的事务）的理解。选择大众事务很容易建立一个共同的话题并开始讨论。建立一个人与他人的身份并不困难。这就是右脑的作用。熟人是一种推测，也就是说，关于另一个人在特定情况下的行为的推测。如果猜测与实际结果相同，那么两个人就有能力相互了解。如果销售顾问有机会与客户的关键人物建立熟悉的关系，这是非常有影响力的。

一位逃到加拿大的腐败中国官员说，他不怕领导人有原则，但领导人没有爱好。这是什么意思征服对方的生命之门其实是对方的爱好。通过爱好建立一种熟人关系是人际关系专家的工作。

了解彼此的情况并调整他们的销售行为需要右脑的能力。

3、销售顾问的左脑力量

1.全面了解关键客户的所有问题

培养一名优秀的高级销售顾问并不难，尤其是他的左脑力量。实际上,，

大量培训资源集中在销售顾问的左脑，如提供大量的市场案例、逻辑分析和产品知识。中国的12年基础教育和4年高等教育也培养了左脑力量。因此，建议企业在逐步实施左脑培训的同时，也应制定右脑培训计划。

2.对他们所代表的企业有绝对的信心和自信，包括对他们过去的成就感到自豪

高级销售顾问应建立充分的自信和自豪感，这是一种动力。

在上一页[1][2][3][4][5]的下一页，

应该有一百个问题。提问不仅仅是销售顾问的优势，

例如，当客户询问您笔记本电脑的是否为迅驰技术时销售顾问的回答是：你的问题很专业。你必须对笔记本电脑的有一定的了解。事实上，迅驰只是一种技术。至于，还需要测试其工作温度和散热技术。。。虽然的材料是由硅片制成的，但世界上只能提供三块合格的硅片。我们的必须是迅驰，但其他相关技术也非常重要。当我们不能有效地理解它们时，

人们很容易相信品牌和实力。你怎么说这是客户从左脑到右脑的典型反应，非常成功。这需要一项出色的基本技能，即永不放弃提问。

3.彻底了解自己的产品，解决客户的问题

请注意，我们不仅要了解产品的技术和特点，还要对客户对产品的需求有透彻的了解，在沟通中表现出不可估量的基础。

这种深不可测的力量也逐渐将客户的思维从左脑引导到右脑，并成功地影响客户。

请注意，深不可测的问题往往始于客户的问题，甚至深入到客户没有完全意识到的问题。一位非常成功的销售顾问对充满疑虑的客户说：事实上，选择如此昂贵的钢琴是非常谨慎的。过去，一些顾客在购买钢琴时更注重品牌。然而，在使用钢琴的过程中，重要的是钢琴周围的环境，比如空气中的湿度，儿童练习钢琴时手指接触键盘的感觉，而钢琴外观材料对音色传递的影响也会促进儿童对节奏的感知，

然后影响孩子对音符的把握，其实这些都不一定是进口品牌。说完，客户不断点头

购买后一个月，

我们有机会拜访了客户，问了他一些术语，如音符、节奏、音色、纹理等。他的回答含糊不清。但是他说销售顾问比较专业，知道的很多。他还向销售顾问推荐朋友购买，甚至请销售顾问为他介绍一位好的钢琴老师。其深不可测的效果是，由于信任，使客户信服，并以完全的权力委托其他相关事物。

这实际上是基于左脑的大量准备和大量的锻炼来达到的效果。

4、销售顾问的右脑力量

1.人际关系：

从演讲开始，与专家交流

我们经常使用已知的位置作为参考来确定新地址的路径。我们还需要找到一个与人沟通的参照系。例如，单词集和对话都是在交流中寻找参照系的过程。我们不仅要自己建立一个有效的参考框架，还要在客户的右脑中牢固地建立一个可靠的参考框架。为什么友邦保险青睐有教师和记者工作经验的人

请注意，它是为客户建立的参考框架。这就是为什么惠普高费用服务合同的大多数销售人员都有相关的技术背景。

卡内基在人性弱点中提出了人际关系的三大法宝：（1）真诚地关心他人；（2）微笑的力量；（3）记住别人的名字。这三大法宝的运用能力其实就是右脑的力量。

在销售过程中，我们非常重视向客户提问。事实上，提问是一种好奇心，一种关心和关心，一种试图解决问题的倾向。

人们对别人问题的更初印象是，既然你考虑过这个问题，你就必须有解决方案或建议，否则你就不会提问。这是右脑感知的结果。