据统计，许多销售人员在拜访陌生客户时的成功率低于预期，甚至远低于正常水平！主要原因是我们不注意沟通的方式，比如提问。拜访陌生客户时，巧妙的询问尤为重要！在短短几分钟内，您就可以快速了解陌生客户的实际需求、他们过去销售相关产品的经验，以及他们正在寻找什么样的新品牌或新产品。这些重要信息可以帮助销售人员制定和修改自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。
不幸的是，这个问题目前没有得到足够的重视。
这不仅对新业务人员来说很常见，对一些工作多年的“老”推销员，甚至对一些企业的销售经理来说也很常见。有两个常见的问题：首先，他们在掌握一个陌生客户的实际需求之前，就开始鲁莽地谈论业务。谈判策略自然缺乏针对性，效率可想而知！二是在试图了解不熟悉客户的某些信息时，查询方法错误，导致无法获得所需的重要信息。因此，制定和调整谈判策略是不可能的，失败率当然很高。
无论上述哪种原因，
这与同样的问题有关，即销售人员如何拜访陌生客户，尤其是如何巧妙地要求对方了解对方！销售人员只有真正掌握了这些知识，并熟练地运用到实际工作中，才能有效地提高业务水平和能力！
1、 你们需要了解对方的哪些信息
首先，销售人员必须清楚在拜访陌生客户时需要了解哪些信息！这可以为如何设计查询方法提供指导。根据我们多年的营销实践，当您面对陌生客户时，您需要了解表中总结的内容。
1.
待理解信息的分类
1） 受访者的个人资料
正确了解对方的个人情况将有助于你选择正确的方式建立人际关系。如果对方是业务总监或公司老板，你和他之间的谈判方式和重点自然会有所不同。
2） 被告公司简介
了解客户公司的一些基本信息（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、商业品牌和分销业绩等）。
)将帮助您评估客户的资源是否适合贵公司的代理要求，以及双方是否有长期战略合作的可能性。
3） 你代表什么品牌
如果客户过去曾代表过类似的产品，了解他们过去的代理经验将有助于了解客户在收到新产品时想要什么和不想要什么。
4） 接受新产品的动机和想法
询问对方接受新产品的动机和想法将有助于你进一步评估双方合作的可能性，并制定非常有针对性的谈判策略。
2.
善于采取主动并质疑机会：
销售人员在向客户了解上述内容的同时，还应了解如何把握提问的主动性和机会。我注意到，有些销售人员在接电话或拜访陌生客户时，往往会被对方“拒绝”：客户对自己公司的所有情况，包括合作情况都很清楚，销售人员不知道对方公司的主要业务是什么，以及合作的真实想法和实际需要。
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因此，为了避免这种情况，销售人员应该善于掌握提问的主动权。
在完全掌握对方信息之前，如果对方想了解详细的合作细节，销售人员应该避免谈论细节。他可以用“粗线条”敷衍几句，然后在回答时继续问对方。
因为只有当对方不认识你时，你从他那里知道的信息才更真实。一旦对方首先掌握了你的情况，当你问他问题时，他的回答往往是选择性的，并且在一定程度上具有欺骗性。因此，在实践中，销售人员不仅要了解陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，
否则容易被虚假信息误导，失去实用价值。
例如，当销售人员第一次联系对方时，他可以使用简单的问候时间来获取对方的信息。
案例：用问候语获取对方信息
1） 拜访不熟悉的客户时：
先打招呼，主动询问对方的姓氏和职位，
同时，主动交换名片
例子：
售货员：“您好，您是张总吗（或您的姓氏）（上前握手）。
顾客：“您好，对不起，您要找的张先生很忙，我先和您谈谈！我是公司的销售经理。我姓刘。”
售货员：“你好，
刘经理，很高兴见到你！这是我的名片。以后我会问你更多！"
刘经理：“不客气。让我们坐在那边，先互相了解一下……”
2） 接听陌生客户的电话时：
您好，主动询问对方的姓名、公司名称和职位、地点、联系电话、主要代理的品牌等。
例子：
售货员：“你好，请问你叫什么名字”你在哪里”
顾客：“你好，我叫刘。我在长沙。”
售货员：“你好，刘先生。你是长沙哪家公司的你主要做什么生意你叫你什么”
客户：“我们是长沙明庄化妆品销售有限公司，我是该公司的销售经理。
我们主要是长沙几家化妆品制造商的总代理。”
售货员：“你好，刘经理。我很高兴接到你的电话，见到你。我去过长沙。你们的主要代理商是什么品牌”
刘经理：“不客气。我们主要代理两个品牌，一个是广州的，另一个是上海的。”
售货员：“哦，你在长沙过得怎么样你在卖什么频道”
刘经理：“还不错。主要用作专卖店的渠道，以及商场的柜台。购物中心主要是作为一种形象。”
售货员：“哦，你通常在哪种商店购物有促销活动吗商场里有几个柜台。”
刘经理：
是一家具有一定档次的专业品牌化妆品店。它应该在前三个月内推广，但制造商应该有物质支持。
在上一页[1][2][3][4][5]下一页，我们在五个购物中心设有柜台。"
推销员：“太好了，运营模式非常接近我们公司……”
2、 常用查询方法：
当然，就像两粒豌豆一样，调查很有技巧，不太可能像以前一样。
还要注意你提问的方式。目前，在营销领域有两种常见的询问形式：开放式和封闭式询问。
1.公开查询演示：
公开查询方式可分为“直接查询”和“间接查询”，
适用于与客户的初次接触。这种方法可以在主题不多的情况下使用，这样可以产生许多对销售人员有益的主题和信息，而且不会冷淡。
例如：想知道客户代表什么品牌吗
1） 直接查询：
你现在代表什么品牌
2） 间接查询：
我不知道你们公司倾向于什么渠道。你目前代理的是什么品牌。。。
例如：想知道对方对其公司产品的看法。
1） 直接查询：
你觉得我们的产品怎么样
2） 间接查询：
我们公司产品的主要特点是有“卖点”。许多客户都有这种看法。你怎么认为。。。
例如，我想知道对方接受新品牌的动机。
1） 直接查询：
你想要什么样的新品牌
2） 间接查询：
一些经销商希望在渠道相对稳定后获得新品牌，因为新品牌有利润。你对接受一个新品牌有什么想法。。。
通过这种提问方式，你可以非常有效地获得对方的真实想法。销售人员可以根据对方的回答掌握对方的利益和顾虑，在谈判过程中更有针对性。
2.封闭式调查
当你不能准确判断客户的意图时，你需要用这种方法来获得对方的更终想法。例如
是或否问题，如两个问题中的一个。记住不要在一开始就用这种提问方式，因为这个问题的答案很简单，很容易导致没有话题和冷淡。
演示：
1） 关于“是否”的问题：
示例1：“您是否计划在不久的将来接收新产品”
例2：“您认为每月结算制造商的付款是否重要”
2） 例如，“备选”问题：
就像一个经典的小故事“你需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋”一样，这种提问方式也是类似的。
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示例1:“
你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式”
例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次”
以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”
的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！
三、询问的标准示范
笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的！笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好“标准询问题”，在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的“标准示范”（部分），给大家参考：
1.了解对方公司概况
1）对方公司的成立时间、成长历史
示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了是不是公司一直很重视管理有没有什么比较有趣的事情可以分享一下
2）对方公司的性质、主要业务
示范：请问贵公司的主营业务是什么是老板个人投资还是合伙的
3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤）
示范：贵公司用什么方式来进行业务推广有几个业务人员是客户自己上门提货吗
4）对方公司在当地的网络分布
示范：贵公司在长沙走什么渠道以什么渠道为主以什么渠道为辅
5）对方公司老板的理念和近期的发展动向
示范：贵公司近期有什么发展动向你们老板怎么看公司的发展
2.了解对方过去代理品牌
1）对方目前代理什么品牌
示范：贵公司目前代理几个牌子是什么品牌
2）代理品牌的销售渠道分布
示范：代理的牌子在长沙走什么销售渠道3） 代理品牌的销售业绩
示范：市场潜力是什么
目前每月的销售业绩是多少
4） 你觉得你现在代理的品牌怎么样
演示：任何制造商都有一些优点和缺点。贵公司代理广州品牌已有两年多了。您认为制造商和他们的运营模式如何
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3.了解对方接收新产品的想法
1） 新品牌的动机
演示：您为什么希望收到新产品
2） 新品牌的理念和要求
示范：您希望获得什么样的新品牌
3） 新品牌的运营和投资理念
演示：如果有这样的新产品，
你拿了之后会怎么做以什么方式
以上是直接查询的例子。销售人员可以根据自己的需要进行灵活的准备。只有掌握陌生客户的信息，销售人员的谈判才能“有针对性”和“准确打击”客户的利益和顾虑！
陌生的顾客不再陌生。
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本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/sjzyyrj/2312.html
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