经销商的无形成本控制、提高利润和降低成本几乎是每个经销商都关心的问题。在本期中，我们将分析经销商组中难以察觉的一些成本。让我们称之为无形成本。这种成本控制通常是经销商更容易忽视的。在每年的年度收支计划中，这些成本往往是收支平衡的主要原因。控制隐性成本可以有效地使经销商的经营管理按原计划进行，降低成本，提高利润。在访谈中，我们发现经销商的隐性成本主要包括以下两个方面：客户维护成本和退货更换成本。

    客户信息维护成本

    在中国，人际关系往往以金钱为基础。一些经销商感叹，作为一个经销商是在做人类的善事。对于经销商来说，这种人际关系基本上就是维护客户关系。维护客户关系需要花费金钱，但花费越来越少是一种知识。李经理是县级经销商。品牌和销量都不多。然而，据他说，客户维护的年成本约为5万元，这不是一个小数目。

    当涉及到客户维护时，一些经销商可能会认为他们希望与制造商和第二批经销商建立良好的关系。他们见面的时候,，

    他们喝醉了，叫兄弟。虽然上述内容可以勉强视为客户保护的一部分，但它是肤浅和片面的。而且这样下去,估计经销商的成本不小,对吧那么，我们如何开始在更有效的客户维护上花费更少的钱呢

    是的，真的

    制造商之间的关系一直是经销商们更头疼的问题。制造商大力压榨商品、制造商削减经销商、制造商处以罚款等行为司空见惯。大多数经销商都想取悦制造商。当制造商的区域经理来视察市场时，他必须吃喝玩乐。

    即使制造商的推销员来了，他也应该听听他们的意见；手指尖&#；。经销商几乎处于劣势状态。发生了什么事因此，如果有任何情况，我们应该惩罚，砍或砍。事实上，从制造商的角度来看，

    我们不难弄清楚制造商真正需要什么样的经销商。一家制造商的负责人告诉记者：&#；一个经销商对我们有感情，但他的销售额不能上升，他的发展思路也跟不上我们。留下来是没有用的；

    经销商必须练习他们的内部技能。制造商需要能够真正给他们带来品牌效应并为他们赚钱的经销商。

    与经销商提供的小额资金相比，制造商很少关注小额收益。要在经销商和制造商之间保持良好的关系，关键是练习内部技能并增加销售额。想象一下，如果制造商和经销商的年销售额是首屈一指的，那么制造商也会非常喜欢你。

    制造商的检验人员应得到良好的维护。一些制造商很少派人定期检查。然而，一些制造商将展示他们的&#；小心；不断骚扰经销商。对于这样的制造商，经销商必须掌握规模，而不是习惯于犯错误。

    沈阳的一位经销商很好地处理了这部分人群。他说，&#；制造商已派出营销人员。他们真的很忙。他们的水平足够高。例如，区域经理可以招待他们。和其他推销员一样，对不起，我真的没有时间。不要吃或带走任何来的人。你不能习惯犯错误；事实上，邀请客人吃饭和在餐桌上谈论事情已经成为中国商业化的固定模式。但是，经销商必须看到人，掌握程度。

    当制造商在重大事件面前需要帮助时，例如，当资金链断裂时，或当急需召开经销商会议以调整其想法时，

    经销商应主动为厂家分担后顾之忧，解决困难。战场上的战争友谊是更强烈的友谊，此时，它不亚于与制造商的战斗，这是与制造商并肩战斗的更佳机会。这些真正的客户要强大得多。

    对第二批要软硬兼施

    没有钱送货，还要让别人搬到指定的地方；新年期间，第二批业务红白事务待命；更痛苦的事情取决于别人的脸。卖东西是为了给你面子，一个活着的搬运工，

    抱怨这项工作质量低劣，不想再做了！然而，一些经销商与股东手中的第二批经销商玩得很轻松，与上面所说的恰恰相反。真的吗；有几个家庭是幸福的，有几个家庭是悲伤的；！

    找到合适的人。找到合适的人，下一盘棋！寻找第二批信誉好、推广能力强、推广潜力大的商家，无论大小，都可以逐步培育小客户。俗话说&#；男人害怕进入错误的职业，女人害怕嫁给错误的男人；，

    与第二批信誉不佳的商人做生意的后果可想而知。与狼共舞不会有什么好结果。对第二批信誉不好、贪图利润的商家坚决予以清理。

    让第二批商家赚钱，这是核心。没有永久的朋友，没有永久的敌人，只有永久的利益。政治领域的名言同样适用于商业领域。很多跳槽的推销员都有一个；人们走路时茶是凉的；这种感觉，&#；人们走路时茶是凉的；真正的原因是什么总而言之，他们没有继续帮助客户赚钱。

    生意人不赚钱就不能早起！如果你有很多高质量和适销对路的产品，让他赚更多的钱，我相信在很长一段时间内，客户关系会越来越好。第二批商人也是如此，但他们更明显。

    注意细节。也许一件小事可以改变一个人的观念。没有人能拒绝一个真正想念他的人。在现代社会，更多的是锦上添花，更少的是及时的帮助。如果你能在关键时刻帮助第二批商家，他就会下定决心销售你的产品。豫北某市场的一名经销商得知第二批商家的一名小孩发生交通事故后，

    他主动找人帮忙，成功解决了第二批商家的问题。此后，经销商在第二批商家眼中的地位与以往大不相同，未来双方合作会非常顺利。

    业内一位高级管理人员表示：把第二批商家当作自己的孩子看待。该打的时候打，该骂的时候骂，该伤害的时候伤害。人们总是有点脾气。现在很多经销商都说第二批经销商被宠坏了，违纪，甚至有点鲁莽。从思想上改变第二批经销商对经销商的看法，

    让他明白我们都是一样的。我们都相信一句话：

    一切愉快而有意义的合作都是建立在平等互利的基础上的。

    退换货费用

    经销商一直在思考如何将运营风险和运营成本转移给制造商，即如何更大化自身利益，更小化风险。事实上，从经销商自身的角度来看，我不想这样折腾。首先，分配货物需要大量的人力和物力。旺季过后，它必须接受低级别客户的退货，然后它必须尽更大努力将货物退还给制造商。因此

    经销商也会损失很多运营成本，从业务运营的角度来看，没有人愿意这样折腾。关键原因是经销商没有办法，或者没有好办法避免低层次客户的回归。

    从内部和外部因素降低退货和更换成本：

    任何事情的发生都有外部和内部原因。

    内部因素。除了经销商的因素外，还有经销商自身业务人员的因素。目前，大多数经销商都是以销量为基础的英雄，迫使许多业务人员想方设法为经销商推销商品，而研究当地市场以及如何挖掘渠道的精力也很少。

    简言之，为了确保他们的销售奖金可用，

    经销商必须考虑业务人员的奖金发放，包括采购和交付到奖金考核部分的计划和科学性，或采用延迟销售奖金支付的方法，以促进业务人员科学合理地与分销商沟通购买策略；你不能简单地通过销售来谈论英雄。确保实现真正的销售，而不是搬家销售。

    同样，制造商也应能够帮助经销商对整个市场进行销售预测，并分析较低级别客户的销售情况，

    为了更好地了解和指导经销商向下级客户配送商品，

    辅以相关终端促销活动。

    外部因素。您可以计算分销商的账户，让他们了解，他们还需要为低级别客户的分销和退货支付大量成本。由于经销商的成本意识普遍较差，会计核算只能计算目前可以看到的成本，难以计算背景成本和隐性成本。所以

    要提醒他们注意,提高警惕。

    分析发展趋势，向经销商表明，低层次客户每年退货需要很长时间。

    较低层次的客户将不可避免地形成一种习惯，并逐渐发展为争取任何商品的退货，即使是在任何时候。这种退货习惯一旦形成，就很难改变，更终会让经销商吃亏。

    商务人员应花费精力深入研究低层客户的存储容量、资金状况、经营态度、销售能力等因素，为旺季销售打下良好的基础，了解哪些客户应该下店，他们应该多买些东西。目前，分销商的资本状况，

    连孟岱经常估计业务态度和销售能力，以估计较低级别客户的群体进食能力。

    制造商处理经销商的退货和更换也很费时费力。经销商也很难处理经销商的退货和更换。既然双方都应该降低这部分成本，他们就应该共同努力。

    

    

本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/tjyyrj/2100.html