电脑销售技巧，你必须对你所销售的商品有所了解。在你成为一名销售专家之前，你所要做的就是成为一名产品专家。为计算机销售人员提供专业的计算机销售技能，以提高您的销售业绩。

    主要面向企业、行业等关系用户，涉及后期维护、耗材销售等一系列利益。激光打印机的销售模式与其他产品存在明显差异。从供应商的角度来看，激光打印机经销商应实现更好的发展，强化关系用户的销售模式，大力开展咨询销售是激光打印机经销商发展的必由之路。此外

    通过销售更多有价值的产品和耗材，经销商可以在销售过程中创造更多的利润空间，从而支持自身的发展。

    实现渠道咨询销售

    与其他类型的产品相比，激光打印机产品的销售对渠道客户关系维护能力有更高的要求。为了在关系用户之间实现更可持续的销售，实现自身业务的快速增长，渠道本身的咨询销售能力至关重要。

    爱普生认为，如果经销商想要发展，服务能力是他们必须具备的更重要的品质。在打印机及周边产品的持续销售中，服务起着非常重要的作用。

    如果经销商不能为客户提供良好的服务，导致客户流失，就意味着自身发展机会乃至生存机会的丧失。如果经销商以客户为中心，充分了解用户的应用状态和需求，并与客户分享应用体验，以提高客户满意度，则后续销售和二次购买（如耗材和维护）的回报会更大。

    爱普生认为，经销商应该充分利用客户关系管理工具来维护现有客户之间的关系，为有价值的客户提供更大限度的支持，并找到未来的销售机会。

    这种类似于设备渠道的服务体系是经销商自身长期发展的过程。爱普生希望激光打印机经销商能够改变以往按价格组合订单的方式，像渠道一样跟踪和维护客户，实现咨询销售。目前

    一些经销商已经意识到持续服务的重要性，并开始将其付诸实践。

    此外，经销商还必须具备相当程度的内部整体协调能力。有价值的关键客户的销售不能仅仅依靠单个销售人员，而必须依靠不同职能部门之间的合作。不仅可以防范销售人员流失等风险，

    同时也有助于销售流程实现进一步的专业化。经销商的技术职能部门必须具备相当的网络技术和色彩管理技术能力；对于销售部门来说，它还应该对产品和用户应用需求有更高水平的了解。

    年下半年，爱普生开始成立激光打印机全方位经销商俱乐部，培育一批能够提供设备、耗材、维护、服务等全方位解决方案的经销商，并在政策和服务方面为这些全方位经销商及其大客户提供各种优惠政策，通过他们的维修认证，

    确保其维护服务和其他环节的利润水平。

    惠普实施研发系统后，渠道合作伙伴将获得更好的支持资源。渠道合作伙伴应充分利用这些资源，为各类企业客户提供更大的价值，并自身获取价值。

    惠普认为，激光打印机经销商的零售业务不可避免地会面临连锁店的压力，但零售业务是客户业务的基础，因此不能放弃。没有零售业务，渠道将无法与中小企业沟通，吸收新中小企业的链接将被打破。

    如果能够建立良好的回访机制，通过上门服务跟踪到店内购物的客户，了解客户情况，我们就有机会提供全面的解决方案，为客户带来更大的价值，提高经销商的销售业绩。

    经销商成长的关键是做好与行业客户相关的业务。无论初始联系人购买的是打印机还是网线，经销商都有机会建立进一步的联系。每个经销商都有其作为中小企业的固有优势，因为你可以联系这么多客户，

    问题是如何前进并整理这些客户的信息，

    进行后续服务，使您的公司成为这些客户的首选。

    许多用户，尤其是中小型企业的用户，实际上对激光打印机的了解程度较低。在购买产品时，用户通常将打印速度和分辨率等性能指标作为更重要的参考因素，这可能并不实用。在中小企业用户的销售过程中，渠道应多采用咨询销售方式，从用户的实际需求出发，向用户介绍除绩效指标以外的其他卖点。

    每个客户都会有自己的特点，要探索和引导这些特点，我们需要渠道来帮助用户。

    作为对产品了解较多的一方，渠道合作伙伴需要在充分了解产品的基础上了解用户的具体应用情况，帮助用户购买更适合自己应用的产品，即从咨询的角度为自己增值。它可以帮助销售渠道实现自身价值的提升。销售成功率和客户忠诚度将提高。

    联想双模运营后，对不同层次的经销商也提出了不同的要求。对于商店经销商来说，

    面向零售市场的销售能力，如活动的实施、原型的放置、活动的实施和销售报表的实施，更为重要。在大城市的大商店里，经销商也需要有相当程度的覆盖面。联想认为，对于中小用户来说，经销商更重要的能力是门店的活动能力。实施咨询是经销商面向大客户的主要工作。这些经销商应能直接向客户提供售前咨询和售后服务，准确把握不同产品的用户满意度，

    整体印刷需求和其他信息

    注意销售方法

    年，彩色激光打印机的销售额占整个激光打印机市场的近10%，而销售额达到20%左右，已成为许多经销商的重要利润来源。代表未来发展方向的彩色激光打印机为打印机渠道带来了新的机遇，推动了彩色激光打印机产品的普及。相信不仅打印机供应商将受益，而且渠道也将获得新的利润空间。

    有两种类型的用户可能对彩色播放有需求。一个是对彩色游戏有明确需求的用户，

    如专业设计、广告等行业的用户。只要这些用户了解彩色游戏的优势，他们一般都会购买。对于其他用户来说，颜色并没有起到决定性的作用，只是具有附加价值，如果这些用户发现其他用户正在用颜色打败他们，他们也可能会购买。

    激光打印机经销商需要有能力判断用户的购买倾向，从而选择可能购买彩色打印机的潜在用户。首先，您可以询问用户的行业和打印需求。如果用户来自广告公司、设计公司、服装等行业，有一定的印刷需求，

    您可以执行类似于用户的成功行业解决方案来吸引用户购买。对于可能有需求但不是很明显的用户，可以通过以下两点来判断：一是判断用户自身是否追求新事物，二是判断用户的预算水平。那些追求新技术和拥有大量资金的用户中的大多数将成为色震的买家。

    通过消耗品维护客户关系

    对于打印机供应商来说，利润相对较高的耗材往往是补贴整体利润下降的生命线。渠道方面，销售供应商提供的正品耗材不仅可以提供持续稳定的收入，

    同时也与客户保持良好的关系。

    然而，许多用户为了节约成本，往往选择价格较低的非正品耗材，这不仅影响了打印机供应商的利润来源，也影响了打印机经销商与用户保持稳定联系的情况。经销商不能强行改变用户的选择。但是，通过与用户的沟通，通过供应商的活动影响用户的选择，他们可以在一定程度上提高自己正品耗材的销售率。在保持消耗品稳定销售利润的同时，也确保与客户保持长期稳定的关系。

    在确保正品易耗品销售率的工作中，越来越多的供应商采用加强易耗品渠道管理的方法。打印机供应商不断加强对渠道的检查和监督，

    销售非正品消耗品的签约渠道将受到相当程度的处罚。在客户方面，供应商仍然主要强调不修复非正品耗材引起的问题的方法。

    爱普生面向不同层次的用户。爱普生采用不同的方式促进他们使用正品耗材。对于普通中小用户，爱普生主要通过其优秀的墨水点计划来覆盖他们，

    并通过积分奖励增加正品耗材对用户的吸引力。爱普生将通过特殊的关键客户政策支持印刷量和耗材购买量较大的主要客户。如果用户的耗材购买量达到一定规模，其经销商可以向爱普生申请，为用户提供折扣耗材。

    爱普生希望经销商能够通过自己的工作优化打印机用户，为优质用户提供更好的服务，确保这些用户的正品耗材利用率。经销商可以通过用户的购买行为判断使用正品耗材的可能性。

    不太关心购买成本但更关心打印质量的用户往往更有可能成为高质量客户。经销商可以通过将耗材送货上门并提供额外的维护服务来提高真正耗材在用户眼中的价值，从而通过耗材为其持续盈利创造先决条件。

    为了打击假冒消耗品和禁止兼容消耗品，联想有指示建议在随机包装箱中使用正品消耗品。对于经销商而言，在销售耗材时，他们必须告知用户使用非正品耗材可能导致的质量问题。

    联想激光打印机在碳粉的粉仓上配有联想标志，以防止粉料填充行为的发生。

    联想的耗材销售遵循专业经销商制度，相对独立于联想的打印机代理制度。联想对消耗品渠道的管理主要通过销售部门的控制。如果耗材经销商销售非联想正品耗材，联想可能会限制耗材经销商的销售权限，作为处罚。

    三星的入门级产品主导了三星的激光打印机产品线，

    因此，耗材市场对三星来说更为重要。确保正品耗材的市场份额是三星激光打印机必须努力争取的市场。

    为了提高正品耗材的销售率，三星还成立了专门的耗材部门，并采取了一系列措施确保正品耗材的销售。在全国范围内，三星计划建立约250家专门的耗材认证商店，为销售正品耗材的经销商提供激励和保证。三星还将加强对消耗品防伪的投资。从店铺清理、假货线索查找到消耗品防伪等措施落实，为消耗品专业渠道提供保障。

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本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/zsyyrj/3392.html