经销商如何选择有“钱”的产品浙江某市老张从事食品、饮料、饮料经销商多年，公司发展顺利。谁知道呢，更近几年我一直在麦城。老张看到作者，痛苦地叹了口气：“这只打了一辈子的老鹰被老鹰弄瞎了眼睛。去年，他把三家公司的新产品连在一起，都被企业愚弄了，结果都失败了。损失惨重。”作者非常惊讶。老张是饮食圈里的一只老狐狸。他谨慎而微妙，以其独特而准确的视野而闻名。这肯定有一些深层次的原因。

    作者询问了过程，老张详细描述了过程“今年的第一个产品是山东一家生产保健酒的企业。我在春季糖酒交易会上见过它。本企业的母公司是香港上市公司。我在糖酒交易会、展位面积、广告以及与当地电视台的广告合作上花了很多钱，这让我大吃一惊。公司老板向我承诺：我认为每个城市的企业都有资金实力，愿意大量投资，并且有非常好的产品。应在保健酒市场占有一定的地位。因此，我与该公司签订了分销合同，并一次性向该公司支付了50万英镑。"

    作者有点奇怪：“你刚开始销售公司的产品，为什么第一批订单要花这么多钱”

    老张回答说：“公司有规定：要获得本市的独家经销权，第一笔订单付款必须超过50万。”

    作者问道：“按照公司老板的承诺，你花了50万英镑买了这些商品，在你的市场上投资了50万英镑。公司兑现了吗”

    老张气愤地说：“放个屁吧，一个月后公司给我发了5万元的货，承诺的营销费用需要我垫付，下次发货时按销量一一核销。

    这意味着我需要销售500000件商品，并在交货后逐个检查销售费用。当我再次发货时，我必须支付50万。我完全被企业困住了。”

    作者问：“你做了什么”

    老张无奈地说:"我先要求退还多交的钱,，

    公司甚至对此置之不理。我只能寄回剩下的45万件商品，并设法按成本价兑现。经过一年的工作，仓库里有30多万件货物。大量人力和物力资源流失，使公司资金周转困难。"

    老张在餐饮分销方面有多年的经验，他为什么会犯低级错误

    我想主要是因为以上三个原因：

    首先，经验主义杀人。老张经商多年。他认为自己经验丰富，眼光独特。在老张看来，只要厂家愿意投资，产品有市场前景，再加上销售网络，他就可以打开市场，赚取利润。但是，任何企业的投资都有一个极限点，它在企业的承受范围内。企业的高投入必须以企业的高毛利为基础。否则，企业的正常运营就难以维持。不管企业有多强大，

    不允许市场投入率超过产品毛利率。这位保健酒老板说：企业的投资将与市场销售额一样多。事实上，我玩的是数据概念。老张认为公司可以投资第一笔汇款。对保健酒公司的解释是你卖了多少，投资了多少。这意味着第一批货没有投资。因为这只是库存转移，无法实现真正的销售。此外，预付费用应在第二次交付时按一比一的比例以补货的形式核销。事实上，公司更大的市场投资不会超过销售额的50%。

    保健酒的高毛利决定了企业在任何情况下都不会亏损。并将所有业务风险转移给经销商。老张没有看透这一点，因此他落入了制造商的陷阱。

    二、盲目自信，在选择产品时对风险系数估计不足。企业主在做出任何决策时都有风险。企业主必须具备规避风险的能力。为什么保健酒公司提出了50万以上的第一张收据的门槛。制造商所说的并不是“定义经销商的实力”。坦率地说，这是一套维持其正常运作的交易商资金。

    老张认为，凭借自己的人脉和建立的销售网络，他可以在短时间内完成50万笔销售。相反，一种价格昂贵的新产品，

    仅仅靠经销商自己进入新市场是远远不够的。企业在产品宣传、营销、人员合作等方面没有具体计划。将其全部委托给经销商。老张认为他取得了很大的自治权，但他没有这方面的能力。新产品进入新市场并被消费者接受需要一个漫长的过程。市场上主要竞争性白酒占据了较高的市场份额和强大的品牌优势。在裂缝中生存和发育需要一天以上的时间。

    三、

     . . , - . ' . . &#; " ". , ' , , , , . "滑铁屋”。

    经销商如何选择有“钱”的产品笔者认为应该考虑以下十个方面：

    1.产品的利润率

    经销商在选择产品时首先考虑的是产品的批发零售价格体系，经销商还有多少利润空间，一般来说，当新产品进入市场时，第二批供应商的毛利率不低于12%，系统的毛利率不低于12%不低于30%。当经营新产品时，经销商不仅要考虑储运成本、人工成本、公关成本、税收等，

    还要注意产品的损失率和资金占有成本。一般来说，新产品的损失高于成熟产品。零售终端的回报率也相应较高。由于新产品推广阶段，移动销售速度慢，资金周转率低。因此，如果没有合理的利润空间，产品就没有“赚钱”的方式。

    2.推进人力物力投入

    新产品推广的主力军在厂家。没有厂家投入人力物力启动市场，很难打开该产品的局面。

    一些经销商更愿意经营一些低价产品。这种产品的出厂价较低，没有任何营销费用。产品的销售依赖于经销商。这种操作模式相对简单。然而，此类产品的销售始终是小企业的短期行为。产品质量和交付周期难以保证。生产企业决定产品的未来发展。优秀的企业必须有全系统的市场运作体系。要在前期投入足够的人力物力。该项投资长期稳定，控制在合理范围内。例如

    企业不遗余力地投入，超出了企业承受范围。经销商应该考虑这项投资能维持多少，企业能生存多久

    3.产品市场成熟度

    新产品层出不穷。只有意外，没有什么不可能。任何新产品在形式、内容和包装上的创新都必须适应消费者的消费习惯、美学和价值观。过于另类和先进的产品很难在短时间内被消费者接受。总的来说，传统产品中充满了时尚元素。工业加工，包装精美，容易被消费者接受。

    同时

    新产品所在行业已经高度成熟，发展空间也很小。在一个高度成熟的行业中，必须形成一到三家垄断企业。它们形成了市场保护壁垒。这将给新产品的推广增加很大的困难。例如，王老吉介绍了凉茶的概念，许多企业都遵循这一概念。但到目前为止还没有成功的案例。因此，经销商在选择高度成熟行业的产品时必须谨慎。这个市场需要很大的产能，但很难获得市场份额。

    

    

本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/hfyyrj/2096.html