建立你的营销职业。从营销知识的积累和个人营销职业的发展中学习的更好方法是“树式发展战略”。不要想着什么都要学，什么都要学好。

    两天前，我写了一篇关于成功销售职业的“三个品质”的文章，先后收到一些刚刚从事销售工作的销售人员，特别是一些大学生的电子邮件：他们说他们非常喜欢销售，但不知道从哪里开始由于金融危机的影响，就业压力大大增加。我希望早点做好准备，但我不知道该学什么你要准备什么看完这篇文章,，

    我觉得自己没有信心，不知道自己是否能做好销售等工作。

    首先，我必须向这些“同行或潜在同行”道歉，他们刚刚从事或愿意从事市场营销。我想我写这篇文章可能误导了你。也许这篇文章在某些方面对你来说太绝对了！

    我的初衷是：如果你想在销售和营销方面取得“成功”或“成就”，你需要人才和环境平台。我们不妨先定义“成功”。我所说的“成功”，是指进入该级别的前5%或2%或更高级别（无论是销售人员还是更高级别）。所以从这个意义上讲，依靠人才、机会和努力是非常困难的。

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    , , (, ), , . . ' ' . 5% 1%.

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    , . ,但这并不妨碍我向刚刚进入或即将进入这个行业的兄弟姐妹们讲述我的想法和经验。我希望你能避免走弯路，找到一份越来越好的工作。

    此外，以下是一些建议：

    营销首先是实践的总结，

    所以它是以实践为基础的。但毕竟，市场营销在实践总结之后已经上升到理论阶段，并且有了一个系统。要做好营销工作，建立营销框架和体系非常重要。

    推荐以下书籍：

    营销是一本书：科特勒的营销管理，第12版；成功销售所需的24本书；关于组织、评估和过程的书籍。

    品牌书籍： 的战略品牌管理

    广告：奥美品牌管理

    锻炼思维：麦肯锡的金字塔原则（这本书很有说服力，是麦肯锡的法宝，极力推荐）

    当然，这并不局限于上述书籍。

    因为它是一个系统，所以理论和工具非常重要。如战略分析工具、战略选择工具、品牌金字塔、组织、管理、评估等工具都非常重要。看看麦肯锡、奥美和其他分析工具，它们将有助于建立您的系统。

    当然，功夫是超越诗意的，所以我们必须多练习；

    不要害怕困难，不要为每一个细节讨价还价。所谓的损失是一种祝福，是经验和能力的积累。

    更重要的一本书是《定位》（ ），它在营销行业引发了一场思想和实践革命。它被美国营销界评为历史上对美国营销影响更大的概念。2007年以来，品牌建设理论取得了新的“突破”——品类战略。现在，我想从“品类战略”的角度谈谈如何打造“个人营销职业”。

    市场营销的发展经历了三次：第一次是工厂时代。当时,，

    工厂生产什么，顾客买什么。企业竞争的实质是工厂竞争。二是市场化时代。企业卖什么，顾客买什么。竞争的焦点是掌握市场资源，占领市场和渠道。第三是精神时代。顾客想买什么就买什么。关键点：赢得人心的人赢得世界。

    在《中国如何创建品牌》一书中，有人说创建品牌有两种方式：一种是模式；一种是模型。简言之，模式是美国品牌模式，追求重点和深度；模式是一种日本品牌模式，追求分散性和广泛性。例如，美国公司：

    戴尔，

    英特尔和微软，每家公司都是专家。戴尔只生产个人电脑，专注于产品、英特尔芯片和微软软件。这些公司的利润非常好。日本的例子：富士通基本上按照日本的商业模式运作。它不仅生产个人电脑，还生产芯片和软件。虽然富士通生产上述三家美国公司的产品，但它无法像这三家美国公司那样将产品打造成全球领先品牌。富士通是分散的，没有重点。

    在我们的营销生涯中，我们需要学习很多东西。但它也必须有重点。每天都有许多销售人员在市场上跑来跑去。很难平静下来充实自己，

    总结和沉淀。更重要的是他们不知道该学什么。这可能是许多刚刚进入该行业的销售人员的常见问题。可能你只能读一本书，或者你可以读所有的书，但更终的效果不是很好。如果营销职业是一个“品牌”，那么品牌背后就有一定的“品类”支撑，也就是说，你应该在拥有大量知识和特点的前提下，形成一个绝对强大的“品类”。否则，你将无法立足市场，无法取得成就或成功，也无法树立“品牌形象”。

    让我们首先定义“类别”。这里提到的类别不是销售管理中的“类别”。"

    销售管理中的“类别”是按行业划分的，更为广泛。品牌创造中的“类别”概念是基于“心智”“而且更准确。例如，梅赛德斯-奔驰和宝马都属于高端汽车类别，但从消费者的心理角度来看，它们属于不同的类别。梅赛德斯-奔驰代表“骑行”，宝马代表“驾驶”。当然，“范畴”并不是自然存在的，而是根据心理特征创造的动态过程。

    消费者按类别思考，按品牌表达。当消费者想要选择某样东西时，他们必须首先选择一个类别，选择一个类别，然后选择代表该类别的品牌。事实上，作为一名营销人员，

    如果你想在公司或市场上树立自己的形象，你必须在一方建立一个强大的“类别”。例如，您必须在市场维护、团队管理、经销商管理等方面创建一个强大的“类别”。他们会说：在这方面，

    谁是更强的这样，你将省去许多障碍，然后你将有一个强大的“品牌形象”。

    品类是品牌竞争的本质。没有类别，任何品牌都无法单独存在。假设市场竞争的实质是品牌竞争，消费者只会购买形象好、实力强的品牌推出的产品。在这种情况下，新品牌如何有机会生存事实并非如此。

    在消费者心理的竞争中，它不是一个品牌，而是一个品类。如果一个营销者已经取得了成就，那么它必须在一定的能力上具有相对优势。例如，如果你想把一个项目做好，你可能不需要知道很多技术知识，只需要知道如何协调关系，掌握项目的质量和进度。相反，真正从事技术的人不能做这项工作。如果你达到了所需的核心能力，你就拥有了领导的“类别”：协调和管理。未来，在这些项目的运作中，“你会放弃谁”

    成功品牌的共性在于成为该类别的代表。

    正是品类的不断发展塑造了品牌。因此，我们必须成为一个品类的代表，不断强化这个品类在消费者心目中的“代表性”。如果你是一名销售人员，这个“类别”在你进入这个行业时是准确的，但它应该随着你自己的发展而丰富。在某个阶段，如果你想成为一名营销者，不仅是销售，而且是更高层次的“营销”，那么类别应该调整，但它必须与你自己的“属性”一致，即与你自己的属性一致，并与公众的认知相关，否则会适得其反。

    真正的品牌是在消费者心目中代表特定类别的名称。营销人员要想在自己的道路上取得成就，还需要在公司、经销商和终端中建立“专业品类”的代名词，以占据品类的领先地位。例如，在公司里，你是“市场开发”中更好的“品类”；对于经销商来说，你应该在他的头脑中建立“销售、服务和道路”的“类别”；对于终端，建立“服务和规范”的更佳“类别”。

    “树木发展战略”而不是“布什战略”或“伞式发展战略”。

    树形发展战略是指企业通过创新类别，长期专注于发展品牌，

    并逐步主导品类，然后适时推出第二品牌进入新品类，更终实现多品牌布局。这一战略就像一本大书的成长过程，被称为“树木发展战略”。布什战略是指一个企业同时推出多个品牌，而不主导现有品牌所代表的品类，就像布什一样，因此被称为布什发展战略。伞式发展战略不仅是更常见的发展战略思想，也是更有害的发展战略思想。把品牌当作一把伞，

    所有的产品都在伞下。

    从长远来看，我们从营销知识的积累和个人营销职业的发展中学习的更好方式是“树型发展战略”。不要想着什么都要学，什么都要学好。事实上，人们的精力和时间是有限的。只要你在一个方面形成优势，即占据“类别”的主导地位，你就会成功。当然，这不仅仅是为了抓住“前线”，而不管其他方面。根据“品类战略”，在一个品类占据绝对领导地位后，开发一个新的“品类”，即形成新的优势，并与您的营销生涯“树战略”

    将逐渐形成。然后，你的营销生涯将焕发出源源不断的辉煌。

    

    

本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/hzyyrj/2704.html