导购员的销售技巧。导购员应该学会有“金眼睛”，能够发现哪些顾客有购买力和需求，哪些顾客有购买力但仍然需要你去发掘他们的潜在需求，哪些顾客没有购买力而只是来散步。在每天的市场参观中，我经常听到导购员抱怨现在接待顾客太难了。进门后，他们要么东张西望，要么抱怨价格太高。他们不知道自己在想什么。为什么总是这样是客户太挑剔还是我们的产品真的很贵一定有很多原因,，
但我认为主要原因是导购在接待顾客方面存在技术问题。主要原因是它没有形成一个良好的开端。
开幕式是顾客刚进入商店，导购员联系顾客的前三分钟。这三分钟对整个销售过程非常重要。如果你掌握了这段时间，以后的沟通会更加顺畅，为以后的交易打下良好的基础。如果导购在这三分钟内失败，自然会出现上述情况。
以下是大多数购物指南的开头：
情景一
顾客走进商店
导购：您好，欢迎光临店。
顾客：（不说话，
继续走进去）
导购员：你在看沙发吗
顾客：嗯，看看四周。
导购：（不说，跟着顾客）
情景2
顾客走进商店
导购：您好，欢迎光临店。
顾客：（点头并继续走进去）
导购：你的家装修到什么程度了
顾客：刚刚开始。
导购：什么样的装修风格
顾客：中国（或欧洲）
购物指南：哪个区
顾客：（停止说话）
导购员：（我不知道该说什么）
情景3
顾客走进商店
导购：您好，欢迎来到店，请随便看看。
顾客：是的。
导购：（跟在顾客后面）我们有沙发，茶几，
电视柜、餐桌和餐椅。
顾客：（突然指着一个）这是多少钱
导购：元。
顾客：太贵了。
导购：我们的产品由材料制成，
它是中国的第一个品牌。
顾客：（停止说话，看起来很丑）
开场分析：
开幕式是销售的开始。好的开始意味着好的结局。
[1] [2][3][4][5][6]下一页，在店铺销售过程中，顾客和导购员都是陌生人（指顾客第一次来到专卖店）。当两个陌生人相遇时，他们肯定会有一定的警惕、紧张或不信任，这导致两个人有自己的想法。通常
顾客会认为导购员在销售商品。他们的目的是把货物卖给自己。他们无法相信自己的话（大多数客户对家具和建筑材料不太了解）或全部。他们必须有自己的想法，以免被导购员愚弄。对于导购，一般顾客会带着购买的想法或有一定的需求来到家具建材店，否则不会去家具建材市场。他们的工资完全与销售挂钩。如果他们想得到更多的工资，他们必须尽更大努力赢得每一个客户，而机会不能错过。这就是“买卖”
导购员和顾客之间的关系导致他们之间的心理游戏。可以说，每个人都很谨慎。客户不会轻易透露自己的信息，但也会试图隐藏自己的想法和意图。导购员应充分挖掘这些信息，帮助他们判断客户需求和现状，从而更大限度地提高订单的概率。在这种情况下，开口非常重要。
现状分析：
情景一
顾客走进商店
导购：您好，欢迎光临店。
分析：标准的问候语，但在期末缺乏指导。客户不知道如何回答，
这很容易引入客户对语言沟通的误解。
顾客：（不说话，继续走进去）
导购员：你在看沙发吗
分析：典型的胡说八道，说这句话缺乏目的。大多数客户会回答死角语言，如“嗯”或“环顾四周”，或者根本不会说话。
顾客：嗯，看看四周。
导购：（不说，跟着顾客）
总体分析：这种开场白是终端商场中常见的开场白。由于缺乏目的性和指导性，很容易封锁话题，
因此，导购员无法用语言与顾客沟通。
情景2
顾客走进商店
导购员：您好，
欢迎光临店。
分析：相同的机械和标准问候语。
顾客：（点头并继续走进去）
导购：你的家装修到什么程度了
分析：了解和理解客户信息是值得称赞的，但要求太紧迫。当顾客第一次进入商店时，他们承受着压力。同时，大多数顾客也有防御心理。立即向客户提问很容易提高客户的警惕性。
顾客：刚刚开始。
导购：什么样的装修风格
分析：在没有初步沟通的情况下不断提问很容易让客户更加紧张。
顾客：中国（或欧洲）
购物指南：哪个区
顾客：（停止说话）
分析：连续问客户三个问题，堵塞了与客户的沟通渠道。基本上，客户已经失去了耐心。
上一篇[1][2][3][4][5][6]下一篇导购：（我不知道该说什么）
分析：造成现场冷场，无法控制局面，导购心理受到顾客打击。
总体分析：在销售中，我们应该学会“给予”而不是“想要”。当没有与客户进行情感沟通时，持续提问似乎过于僵化，这也会导致客户的心理厌倦和心理紧张。很难进一步沟通。
了解客户信息时注意拐弯抹角，坚决避免连续提问。
情景3
顾客走进商店
导购：您好，欢迎来到店，请随便看看。
分析：“请四处看看”也是许多购物指南的口头禅。什么是“环顾四周”“只是环顾四周”意味着你慢慢地看，然后把客户抛在身后，给客户一种不尊重的感觉。同时，它也意味着，如果你对它感到乐观，你可以买它，即使它不好。
顾客：是的。
导购：（跟着顾客）我们有沙发、茶几、电视柜、餐桌和餐椅。
分析：
这也是无稽之谈，是典型的“僵化的生意”。它没有反映自己产品的特点，客户很容易说它是敏感的价格死角。
顾客：（突然指着一个）这是多少钱
导购：
钱。
分析：报价太急，没有规避价格的策略。即时报价只能给客户留下高价的印象，因为客户不了解产品的价值。这么高的价格怎么能被接受
顾客：太贵了。
导购：我们的产品由材料制成，是中国第一品牌。
分析：原因是空洞的，没有说服力。客户实际上感觉不到你的产品在哪里。
任何品牌都会向自己炫耀各种荣誉。在这个“证书”和“荣誉”飞行市场上，客户已经非常理性，不会被这些光环所愚弄。
顾客：（停止说话，看起来很丑）
总体分析：这是一个典型的开盘要价。由于导购没有引导顾客，也没有吸引和分散顾客的注意力，“价格”这一敏感话题已经在头脑中根深蒂固，占据了主导地位，因此导购一开始就陷入了价格陷阱。
强有力的开场白：
冲击式开放可以让导购员掌控局面，引导顾客按照自己的想法一步一步地走，引导顾客朝着自己想要的方向发展，
并尽量避免上述“三开陷阱”。以下是我们在实践中总结和分析的几种开放方法，以供参考。
情景一
顾客走进商店
导购员：您好，欢迎来到店，（停顿一下）先生，好像以前来过这里
分析：事实上，客户以前从未来过这里。导购员这样问是为了缩短距离，增加交流的深度。
前[1][2][3][4][5][6]下一位客户：否（客户有点惊讶）
导购员：哈哈（微笑）对不起。我觉得你看起来很面熟。你在哪里看到的
分析：进一步接近，用感性语言刺激客户右脑，
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: ' ,这实际上缩短了距离，增加了信任度。
顾客：不，你叫张。
导购员：我是张先生。我们店里的很有特色。让我给你介绍一些。
分析：强调我们的产品有特点，主动向客户介绍几种产品。这里不存在二取一的问题，而是直接插入，不给客户选择的空间。
顾客：好的。
……
情景分析：这个开场白显然设计得很好。一开始并不急于介绍产品或立即了解客户信息，而是先进行情感沟通，
通过沟通营造宽松氛围，释放客户压力。当顾客不警觉时，他们容易敏感和冲动。在这样的环境下，他们自然而然地进入了“沟通——心与心——交易”的圈子。
情景2
顾客走进商店
导购：您好，欢迎来到店，（停顿一下）您以前知道综合吊顶吗
分析：问候客户后，直接知道客户是否了解该品牌。目的是通过提问引导客户的想法，介绍品牌优势，提高产品价值。
顾客：是的，不是，
导购：
集成天花板是集成天花板行业的创始人。集成天花板是由发明的。现在市场上的其他品牌正在模仿和复制我们的产品和工艺。的大部分产品都是国家专利，这在外面是看不到的。
分析：在客户了解产品之前，让客户充分了解品牌，用简单的几句话概括品牌优势，突出差异化，为以后的价格异议铺平道路。
顾客：好吧，让我先看看。
导购员：好的，让我给你介绍一下（时刻注意顾客眼睛的落脚点）
分析：在客户说“我先看看”和“看看”之后，
不要真的让客户去看，因为这样，客户将在很大程度上失去。
上一页[1][2][3][4][5][6]下一页客户：看了产品两秒钟。
导购：你看到的这个产品是的专利（加重语气），也是一个代表作品。它的名字叫爱莲学说。它来源于唐代著名诗人刘禹锡的名诗《哀联论》。此外，该产品已被北京国家美术馆永久收藏。（拿着证书）看，这就是证书。
分析：顾客注意到一个产品后，导购员必须抓住这个机会。这是联系客户的一种方式，是更好的机会，
或者是唯一的联系机会。此外，以上也是一种介绍产品的方法（将在以下章节详细介绍），从特色和文化方面简要介绍，以吸引客户的注意力。
……
情境分析：对于知名度低或对客户了解少的产品，从品牌和企业文化上引导客户了解品牌和产品是一种重要的方式和手段。但是，需要注意的是，顾客必须有意识地吸引顾客，避免在离开商店后只记住价格而不记住产品的优点。
情景3
顾客走进商店
导购员：您好，
欢迎光临店。这是你第一次看它吗
分析：也是在问候客户之后接近客户，通过提问打开话题，同时堵住客户的嘴。
顾客：嗯，看看四周。
导购员：一定要好好看看。装饰一所房子并不容易。我们必须选择令人放心的品牌和产品。此外，集成天花板行业还不是很成熟。很多地方都有油腻的东西。如果我们不小心，我们将进入“装饰的三个陷阱”。
分析：转移话题，强调装修的重要性，引导客户的消费观念，让客户意识到选择好综合天花的重要性；
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" ". , .大多数导购员认为顾客不容易接受或可能没有购买意图，因此他们失去了销售信心或不知道如何再次接近顾客。这里采用顺势转移法和疼痛吸引法，开启客户话题，让客户主动提问，让客户一步一步进入我们事先安排好的“局”。需要注意的是，对于回答“环顾四周”的客户，导购员不得使用提问的方式来打开话题，因为你问的问题越多，客户的心理准备或紧张感就越强，导购员无法获得他想要的信息。
情景4
顾客走进商店
导购：您好，欢迎光临店。这是你第一次看它吗
分析：以同样的方式问候和引导客户话题（参见场景3）。
上一页[1][2][3][4][5][6]下一页客户：（不说话，继续走，边走边看产品，突然指着一个产品）这个多少钱
分析：顾客很有防御性，一上来就要价。显然，他们是以价格为导向的客户。这类客户也很常见。
导购：这是由花饰和基本上衣组成的。每种的价格都不一样。这主要取决于你喜欢什么。我稍后会给你报价。
这件花是我们的新产品和专利产品
分析：采用价格转移的方式转移客户的注意力，首先不是立即报价，而是将产品分割，将简单的问题复杂化，让客户觉得价格不能一次报出，但需要先了解产品的几个组成部分；其次，注重产品介绍，突出产品差异化，提升产品价值，提升价值后根据客户需求进行有针对性的报价。
情景分析：这种情况是终端导购员在销售过程中经常遇到的难题。
顾客进门时询问价格，或看着价格离开时询问价格。直接报价会把客户吓跑（尤其是高端产品），如果客户不报价，他们会紧紧抓住。鉴于这种情况，更好的方法是转移价格，同时提醒客户”
稍后我会给你做一个预算，别担心。“当然，在报价之前，我们必须首先提高价值，让客户了解产品的价值。如果客户不了解产品的价值，那么在客户眼中，便宜产品的价格也很高。记住：没有价值的产品永远不会有价格！
总结：
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本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/hzyyrj100/2721.html
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