告诉顾客买什么。消费者永远不会花时间思考他们更需要的产品。如果你只是倾听客户所谓需求的声音，那么只有在你推出产品后，消费者才会选择你。
消费者不知道自己需要什么
彼得，美国著名的管理科学家德鲁克有句经典的话：“企业的唯一目的是创造客户”。我们现有的企业以商品为媒介，以满足客户需求和创造客户需求为基础进行创新。德鲁克先生对这句话的解释。但市场上的积极解决方案真的如此吗如果成功的原因如此简单，
为什么大多数根据消费者的要求和描述改进或开发的产品没有得到消费者的认可为什么超过一半的创新产品都失败了
如今，企业倡导和追求以客户为导向，注重满足和创造客户需求。这是正确的，因为能够准确地满足或创造客户需求意味着客户会满意，因为满意会导致购买和继续购买的决定。大多数企业通过调查、问卷调查等形式了解客户需求，然后根据客户反馈数据采取相应的营销措施。然而
这种正确的营销理念可能会导致整个营销活动的失败，因为一个根本性的问题，即消费者可能不知道他们需要什么样的产品或服务。
在营销实践中，人们发现顾客想要的并不一定是他们所需要的。消费者从不花时间思考他们更需要的产品，因为这是研发人员的工作。他们只知道和关心他们更想解决的问题，而不考虑什么能解决这个问题。如果你只是倾听客户所谓需求的声音，那么只有在你推出产品后，消费者才会选择你。
满足客户需求的陷阱
当我们了解客户的需求时，
我们经常使用问卷或访谈，然后提出一些设计性的问题供客户回答。然而，这样一来，客户只能在我们设计的问题和有限的范围内进行思考和选择。这就失去了询问消费者的意义。虽然科学合理的问卷设计可以提高获得准确市场需求的概率，但仍然存在盲点。
那一年，在推出微软95之前就推出了2计算机操作系统，可以说是率先推出，因为当时的计算机很难启动，所以转换成本很高。
首先推出该产品意味着将有大量忠实客户。在该系统的研究和开发过程中，进行了全面的市场调查，并设计了问卷，包括2可以完成哪些工作、界面的可视化、声音的选择、协助完成的能力以及许多其他选择。更后，在满足了许多客户需求之后，推出了当时更好、功能更强大的2计算机操作系统。在当时计算机基本功能的基础上，加强了对外部设备的驱动支持，系统附带了文字处理和传真软件等12个应用程序。不幸地
当时这款功能绝对强大的操作系统不久就与微软的95操作系统相遇。几轮之后，95从后面走了出来，2逐渐失去了市场，直到它消失。2失败的主要原因是当时理解消费者需求的方式存在问题。他们首先在自己的头脑中形成了一个大框架，然后让消费者在这个有限的范围内做出选择。这与企业凭空得出的结论相差不大，但范围较小。简而言之，允许客户在1和2之间进行选择，而客户真正需要的是3。
现在一些企业也意识到了这个问题,，
改进消费者的研究方法，对提出的问题有更多的自主权。例如，您希望此产品具有哪些功能该产品是否能满足您的需求等。然而，此类问题仍然存在。如上所述，消费者并不清楚他们想要什么。如果客户说他想要一辆快速的马车，那只能说明他心里不知道那辆车。如果他按照客户的想法发展，今天可能只有20匹马拉的所谓快速马车，但没有汽车。同样，客户想要更多带桨的船，只是因为他脑子里没有任何发动机的概念，更不用说快艇了。因此，请客户回答他们想要什么，
他们只能在自己的理解和认知范围内获得所描述的产品形式。这样的产品会是客户更需要的吗答案当然是否定的。
此外，即使客户清楚地描述了他们真正需要的商品，当客户告诉你时，通常意味着他可能早就告诉了你的竞争对手。在商场，信息可以使企业成功，但过时的信息也可能导致企业失败。
经过全面的市场调查，一家游戏制作公司决定推出一款颠覆性的网络游戏，因此投入了大量资金进行开发。幸运的是，他们从客户那里得到了他们真正需要的信息，所以游戏非常好，但不幸的是，
竞争对手也知道这些信息，他们比他更强大、更快。当游戏公司的开发进度达到80%时，暴雪娱乐抢先推出了一款概念和内容类似的游戏——魔兽世界。由于网络游戏的转换成本相对较高，他们已经适应了游戏的操作和视觉，并且具有一定的游戏水平、累积积分或购买积分卡。玩家不愿意轻易转换游戏，因此这家失去第一次机会的网络游戏公司只能仓促而战。这款游戏在市场上的表现非常不尽人意，而且很快就会在魔兽世界的排斥下退出市场。
失败的原因是他和他的竞争对手已经获得了准确的消费者需求信息，但获得的顺序不同，导致了不同的成功或失败。因此，不要完全期待客户告诉你的信息，只是将其作为参考元素。
创造顾客需求的陷阱
现在还有一个流行的词，那就是创造客户需求。这一优势在于，您可以抓住独家机会，因为开发的产品或服务是客户意想不到的，与竞争对手“碰撞”的可能性将大大降低。一旦你成功了，你就可以独自享受市场了。然而，根据《哈佛商业周刊》的统计数据，
企业营销创新的成功率不到12%，这意味着大量创造和开发客户需求的行为是错误和失败的。有两个主要原因。一是在开发客户需求时很容易陷入主观思维，认为这是一种全新的商品，没有竞争对手和客户，
因此缺少对客观环境、竞争对手及消费者的深入了解，导致产品推出后不是没有生存的市场土壤，就是消费者并不认可。其二是往往开发顾客需求的企业都具有较强的研发实力，甚至是业界顶尖的技术与综合实力。但是，恰恰因为如此却容易陷入先进的技术、独特的创意却叫好不叫座的怪圈中。主要原因就是他们坚信——更先进的技术与强大的实力能创造出更好的产品，更好的产品就等于消费者的选择。但遗憾的是，事实多是相反的。
当年苹果电脑公司推出的麦金塔电脑（麦金塔）同国际商用机器公司的2同样败给了微软的窗户。苹果公司失败的原因就是过分迷信于自己的研发实力与技术，不去进行市场与消费者的研究，认为更好的产品一定是赢家。的确，麦金塔操作系统优于窗户很多，直到现在，一些设计、制图等电脑高级需要人群还是会选择麦金塔
也因此有了“苹果”迷们所说的：“95%的电脑使用者都做出了错误的选择”。但是，即使技术业界领先，也有足够的实力来开发顾客的新需求，但开发顾客需求若变成了坐在办公室与研究室里一厢情愿的推测，那结果就是成功了产品却失去了市场。麦金塔就是以卓越的产品来对抗窗户这个被业界称为仅是合格的产品，结果却是因为没有把握住消费者真正的需求——方便、容易使用，而败给了窗户这个虽然性能平平，但却非常容易操作的系统，市场份额不足窗户系统的5%.。
寻找顾客更需要的需求
从上面的讲述可以看出，顾客并不知道自己需要什么产品或服务，顾客这些问题的答案是要我们企业来回答并给予解决的。但是，这些问题的答案却只有顾客才知道，企业要怎样解决这个矛盾的问题，寻找到顾客真正的需要呢
首先，我们可以采用换位思考的方式来发现顾客的真正需求。由于信息不对称，客户与企业之间存在着思维联系障碍，企业要想获得完整的客户信息，就必须进行换位思考，这种换位思考必须彻底有效，即忘记自己的身份，把自己完全当作客户，
融入体验环境，邀请客户参与新产品的研发。通过角色扮演后的感知和对顾客的启发，我们可以获得准确的消费者需求信息。
美国著名的儿童玩具品牌“美国女孩”在推出新产品时进行了大量的市场调查，询问孩子们想要什么样的娃娃。孩子们有各种各样的答案。有些人想要好的伴侣，有些人想要美丽，有些人想要有趣，有些人想要坚强来保护自己而不是他们的父母。然后我问了孩子的父母，得到了很多答案。有希望地
玩偶非常安全，不会伤害孩子或掉落零件，不会被孩子误食；还有就是希望娃娃的价格不要太贵，以免买不起等等。这使得开发团队无法确定研发方向。更后，研究团队加入了几名儿童年龄与开发产品用户一致的研发人员，并邀请了几名目标客户参与开发。更后，我发现了父母对洋娃娃的真正需求——我希望洋娃娃不会对孩子产生负面影响。相反，帮助儿童成长是他们更希望产品具有的功能。因此，有一个
美国女孩“玩偶系列-不同的玩偶有不同的形象和衣服，他们也有不同的生活经历。关于他们的生活经历和成长的故事都在娃娃的画作中。每个不同的玩偶都有不同但积极的成长经历。孩子们不仅可以得到一个玩具，还可以有一个学习和模仿的榜样。这样的产品怎么会不受欢迎呢因此，每个售价超过1000美元的“美国女孩”洋娃娃非常畅销。
世界知名家电品牌惠而浦，通过与客户直接合作沟通的方式，发现客户的真实需求。他们设计了一套简单的产品实验室，其主要特点是可以自由移动，
然后把实验室带到目标客户家中，与客户讨论什么样的产品可以改善他们的生活，然后共同开发新产品。
惠而浦是中国知名品牌，客户为参与惠而浦的产品研发和设计而感到自豪。同时，他们也可以借助惠而浦研发人员的双手实现自己的期望和梦想。因此，参与的客户非常参与。因此，不断生产出满足客户需求和潜在需求的产品。因此，惠而浦的产品故障率在业内更低，但平均单品销量更高。因为他们是顾客，
考虑客户并代表客户。有这样的立场和思维，怎么能不被客户认可呢。
我们还可以从为客户提供问题解决方案的角度找到客户的真正需求。例如，如果我们听到客户说他们想要更多的桨，我们应该立即认为他们想要更快的航行速度。试想一下，客户会在用这种想法开发的快艇和客户想要的20桨快艇之间选择哪一种因此，我们应该从以客户为导向转变为以问题为导向。有了解决问题的想法，我们可以了解客户真正想要什么。看看那些优秀的品牌。
他们提供给客户的产品可以给客户带来意想不到的惊喜。原因是，企业提供给他们的不是他们想要的产品，而是他们关心的问题的更佳解决方案。
苹果在操作系统的竞争中输给了微软，因为它对消费者的真正需求缺乏了解。他们吸取了教训，并在下一个产品开发中从问题导向开始。他们为大量喜欢音乐的年轻时尚人士提供 3播放器，他们希望轻松获得音乐和追求酷。这个播放器很小很轻，只有火柴盒那么大，但是它可以储存成千上万的音乐。
音质清晰，操作方便。它还可以连接到网络上获取各种音乐。这样的产品在今天算不上什么，但在许多年前它是一个颠覆性的计划。它完全满足了喜欢随时听音乐的人的个人需求：他们希望在任何情况下随时随身携带音乐。因此，产品的尺寸应较小；因为他们都是音乐专家，他们自然喜欢听很多歌曲，而且非常个性化。他们不仅需要大内存来存储大量的音乐，还可以随时获取更新的音乐，
因此
当时似乎拥有巨大的存储空间，并具有联网获取音乐的功能；外观要时尚、酷，声音要清晰、逼真。。。苹果完全为客户解决了这些问题。如此受欢迎以至于有新闻报道说英国的小王子们正在排队以一台电脑的价格购买。这款产品打破了苹果尊重技术的习惯思维。本身的技术非常简单，任何电脑公司都可以轻松制造。苹果成功地为客户提供了更佳的音乐解决方案
对于高度专业化的产品尤其如此。客户不知道他们需要什么产品。
面对复杂的混乱局面，他们需要专家为他们提供解决方案。
当时，是世界领先的技术公司，每年都会产生数百项新的专利技术。然而，由于这些专利是研发人员以技术为尊重和自我一厢情愿开发的产品，因此无法上市并转化为收入。在成为的新总裁之前，他出售这些无法转化为商业价值的专利，停止闭门造车，并提出为客户提供整体解决方案的概念。这一概念包括商品和服务。
所有产品都是从为客户提供解决方案的角度开发和生产的，以确保其产品满足市场需求。郭士纳很早就意识到服务是企业未来成功的关键，因此他减少了对硬件产品开发的投资，并将业务等许多部门出售给联想。随后，它收购了普华永道（）和等40多家软件公司，更近还与用友（）合作，为客户提供软件和服务方面的整体解决方案。已经成为一个优秀的专业问题解决者，它的客户已经成为听话的学生，甚至是孩子。因此
的客户忠诚度非常高。
不要抱怨客户没有购买他们曾经想要的产品，因为你需要告诉他们他们真正需要的产品。当他们看到面前的产品时，你就会成功。
本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/jjyyrj/2783.html
上一篇：
