精益营销渠道商过冬的四种武器

南通用友软件 | 2021-11-17 15:47:50

精益营销：渠道提供商过冬的四大武器。对于在第二层苦苦挣扎的渠道提供商来说，寻求精益营销可能是一个明智的选择。

联想的杨元庆说，“冬天来了，谁能活下来取决于谁的衣服厚。”海尔电脑的高一成说：“先冬眠，寻找冬天过后的爆发点，努力把挑战作为跳板。”马云高调说："挖深积粮,。阿里巴巴将成为更后一个倒下的公司，即使他跪下。”

即使是大企业，二线企业该怎么办

许多在二线市场苦苦挣扎的渠道提供商无法在冬天完全模仿领导者的反应，因为他们没有突出的品牌声誉。因此，我们必须找到一个合适的“冬季”方法。寻求精益营销可能是一个明智的选择。

扩大获得新客户的能力

许多营销书籍和培训材料都强调老客户的重要性。维护老客户的重要性是毋庸置疑的，但在寒冷的冬天这还不够。渠道供应商获得新客户的能力也是不可或缺的。

对于一般公司来说，获得新客户通常有三种渠道：一是老客户的介绍，

二是广告，三是销售人员的培养。我们如何扩大获得新客户的能力重点有两个方面：一是来自工作机制，二是来自绩效奖励。两者相辅相成。在实际工作中，机制流程往往不足以保证执行，往往需要配套的绩效考核体系及其相应的激励政策予以补充。公司越大，情况就越糟。

在工作机制方面，将新客户介绍给老客户，并在公司内部建立验收和跟进程序，以更好地管理和维护这些特殊的新老客户。同时

渠道提供商必须制定系统的政策，考虑给老客户奖励，给新客户带来一定的利润。这可以给客户带来额外的惊喜，从而超越客户的期望，更终有助于保持较高的客户满意度。

在广告方面，渠道提供商需要鼓励营销人员根据低成本和高效率的原则尝试新的广告媒体，即使他们暂时失败。

在绩效激励方面，将广告绩效与绩效考核挂钩，制定合理的月度销售目标，如果月度销售超过目标值，则给予额外的销售提成。

对于销售人员，

过程控制通过制定量化指标来实施，如每周拜访客户的次数和新客户的比例。通过要求销售人员填写客户信息表来管理拜访客户的销售人员的质量。在绩效奖励方面，如果开发的新客户达成交易，则在计算当月绩效时，该部分新客户的销售额应乘以一定的倍数。这样，通过前面的机制和这里的奖励，销售人员的工作意愿可以从被动变为主动。

这一切,无一例外,，

是为了增强公司获得新客户的能力，

也能更大限度地发挥机制和激励作用。

搭建渠道价值链桥梁

许多制造商希望营销渠道朝着宽而短的方向发展，以便更直接地联系客户，扩大市场份额，从而控制更多的资源，实现边际效益的更大化。目前，渠道提供商的角色分为三个部分：一是作为物流平台，二是作为资本平台（包括信贷销售等任务），三是作为信息流平台。如果将来建立扁平渠道，渠道提供者的作用将被削弱。当时,，

制造商希望渠道提供商只作为分销产品的物流平台，也就是通常所说的“搬箱”。

我们怎样才能避免这种尴尬局面赢得客户的人赢得世界。渠道提供商的客户分为终端客户和下游代理客户。只有掌握了这些客户，渠道供应商才能拥有不可或缺的独特价值，成为渠道价值的链条桥梁。因此，基于渠道的渠道提供商的目标是使自己成为制造商和终端客户之间以及制造商和下游代理商之间的桥梁。尤其是在频道的冬天，这一点越来越迫切。

对于终端客户，如前所述，除了与市场广泛接触外，渠道运营商还可以通过销售人员、广告宣传，尤其是相对经济的网络宣传、基于数据库的电话营销以及和方法来开发新客户。此外，渠道提供商可以比制造商保留更多的销售代表，

在客户反应和客户服务方面，制造商优于制造商，这也可以吸引客户选择渠道提供商。以上两个方面使渠道提供商能够在制造商之前掌握客户的需求，从而在制造商和更终客户之间起到桥梁作用。

对于下游代理商，由于流程复杂（响应速度慢）（28原则制定的政策仅适用于关键客户），大多数制造商更关注关键客户。因此，渠道商有必要根据制造商的弱势，加强对下游代理商的影响力，使自己更适合中小型下游代理商的需求。如何加强它“灵活性”是渠道提供商的唯一选择。例如，执行比制造商更有利的政策，或执行由于制造商自身原因而无法或难以执行的政策。

. , , , - . . - .

, ' , , .建立可持续的资本链

资本链是维持企业正常生产经营所需的基本流动资金链。企业要想保持经营，就必须保持这种良性循环的持续经营。现在，这种良性运作正面临前所未有的挑战。

受原材料价格上涨、资金紧缩、贷款资源短缺等诸多因素影响，经销商资金链断裂的消息一直不绝于耳。当中国行业徘徊在十字路口时，一线渠道提供商感到了寒意。受销售差、积压严重、贷款难等因素制约，

渠道提供商本已脆弱的资金链生命垂危，可持续发展的资金链管理被放在所有渠道提供商的桌面上。

资金链管理，首先是库存管理。众所周知，产品，尤其是硬件产品更新非常快，

由此产生的产品折旧率令人震惊。因此，当存在库存压力时，尤其是当销售低迷时，渠道提供商必须尽更大努力清理库存。除了要求销售人员销售更多库存产品和广告宣传库存产品外，

有必要设立奖金，以鼓励这种通过销售结算库存的行为。如有必要，甚至有必要通过降低价格（接近或低于采购价格）来达到快速销售和快速清仓的目的。

其次，我们应该进行战略收缩。避免盲目扩张和不必要的多元化，适当压缩投资项目，确保主营业务的稳定。加强公司内部资金投入管理，确保有限资金主要用于促进销售。同时,要严格报销政策,，

销售人员每月根据其级别进行限额报销。那些不应该被报告的人不应该被报告。此外，有必要减少长期营销费用，如冻结广告预算，以建立公司的形象和知名度。特别需要指出的是，裁员的方法应尽可能少地加以考虑，尤其是避免裁员有助于扩大渠道提供商价值的员工。一个团队的战斗力往往取决于团队的士气，而裁员很容易导致公司士气低落。

更后

渠道商也需要逐步改变渠道结构，改变产品结构，从单一的利润导向转变为利润导向和营业额导向的结合。同时，注重盘活资金，提高现金流量：一方面可以设置合理库存，降低资金占用率，提高资产利用效率。另一方面，我们还可以设置支付折扣条件，提高应收账款周转速度，鼓励销售现金和现货，从而在快速流动中增加资本价值。信贷控制人员应缩短会计期间，

加强应收账款管理，

加强账龄分析，加强对不良应收账款的监管，监控其经营状况是否恶化，提前防止“逃逸”事件的发生，避免给渠道商造成致命损失。

夯实市场化销售基础

营销的更高层次是使销售技能多余。目前，在大多数中国企业中，真正的营销职能是由企业中的营销人员承担的。因此，对于营销人员来说，即使他们暂时不能让销售变得多余，

但至少我们可以让销售变得更容易。

当客户主动寻找商户时，称为“主动联系”；

对应的销售人员主动寻找客户销售产品，称为“被动接触”。与被动接触相比，主动接触将大大增加销售交易的概率。上面提到的广告是为了实现“主动接触”，所以渠道提供商需要注意广告的作用。

行业的“马太效应”已经开始出现，并将在今年冬天日益加剧。市场经济一直是强者的游戏。此外，除了对产品价格敏感外，

客户还特别关注供应商的实力和产品的售后服务。因此，对于渠道提供商来说，

在这样的市场环境下，更需要将自身的强信号传递给客户，使渠道提供商更容易成为客户的选择。

当市场低迷时，更需要进行准确的销售。在这方面，营销人员做了很多工作。例如，对于销售人员提供的一年或一年以上的历史渠道客户输出数据，营销人员可以根据“销量与时间”、“销量与地区”、“销量与客户”、“销量中的头号关键客户”进行分析，

这可以帮助销售人员澄清其关键客户的变化，然后采取相应的行动。