二线品牌推广的四大陷阱当一线品牌运营商推广二线品牌时，由于惯性，很容易将运营一线品牌的营销策略应用到二线品牌的推广中。
然而，一线品牌与二线品牌的本质区别不仅会使这些策略失效，而且会对二线品牌的后续发展造成极大的损害。
在推广二线品牌的过程中，一线品牌运营商应该警惕哪些推广陷阱是由原创思维惯性造成的
陷阱1：这个产品是作为特别促销的礼物购买的
步进过程：
马一直是品牌的营销总监，
一个二线奶制品品牌。由于三聚氰胺事件，随着行业巨头的崩溃，品牌发展迅速，已接近一线品牌！在乳品行业苦苦挣扎了几年的马先生认为，好的发展机遇已经到来，坚决采取“买三送一”的促销策略，争夺客户！
这一策略一旦推出，将在终端市场引发一场大的抢购风暴。然而，好时光并不长。为了保持市场份额，竞争对手一线品牌也采取了购买和赠送该产品的策略。在平等晋升的情况下，
品牌的价格优势已经消失。考虑到自己的推广目标已经实现，马先生毅然恢复到原来的价格全球品牌网络网格系统！
一个尴尬的场景出现了：在放弃了这款产品的礼物后，顾客不再选择品牌，早期的“吐血”推广也没有起到效果。品牌销量迅速下滑，通过强势购买和礼品促销的客户竞争很快转向一线竞争产品。
一开始，马先生认为这只是强力促销的短期后遗症。在竞争产品因成本压力而停止购买和提供该产品后，
客户自然可以选择品牌。
然而，他很快发现，在竞品停止了该产品的购买和礼品促销后，品牌的销量不仅没有在促销期间恢复到热销效果，甚至比促销前略有下降！
为什么
品牌直接实现本产品的购买和赠送。消费者更初的感觉是“品牌确实比竞争产品具有巨大的价格优势”，因此急于购买是疯狂的。然而，很快发现一线品牌也在做促销；
品牌的受欢迎程度远远低于品牌，因此消费者再次开始消费品牌。
在推广之前，品牌通过其他方式获得的原始客户远未形成品牌价值的固定价值取向，品牌实施本次产品购买和赠送，在客户眼中形成了强大的固定价值——全球品牌网络——取向。当它回到原来的价格时，这些固有的消费群体有心理上的不平衡，认为停止品牌的推广就是提价，选择一个知名度较高的品牌也是自然的！
这个案例的启示是：当产品的价格和价值尚未在顾客心中形成根深蒂固的定位时，
本产品的特价促销就是告诉客户我的价值低于我的定价，这必然会影响后续产品的促销！
开裂方法：
挽救马先生错误的方法是用礼物价值反映品牌价值！家乐福的黑色牙膏推广策略可供借鉴——买黑色牙膏送海飞丝洗发水。
利用知名品牌海飞思的价值来凸显黑色牙膏的价值，不仅使产品得到快速推广，而且有效地在顾客眼中形成了黑色牙膏更高的价值取向。这是一个有效的二线品牌推广策略！
陷阱2：
盲目追求市场利率
步进过程：
小刘是一线品牌鲁南的区域经理。由于出色的市场运作，他被二线品牌挖走，负责鲁南区的市场启动。
品牌凭借刘晓柳多年在鲁南地区的人脉和渠道网络客户，迅速完成了鲁南地区的综合招商和区域产品市场，各地区产品市场占有率接近同行业一线品牌！
但尴尬的问题出现了：产品终端销量没有与产品市场率成比例增长，
甚至一些市场好的地区终端销量也不如市场差的地区，这让小刘白很困惑！
为什么
为了找到答案，小刘花了一个多星期的时间在临沂和济宁进行终端研究，临沂的店铺市场占有率高，但终端销售差，济宁的店铺市场占有率低，但终端销售高。
很快，小刘发现了问题。临沂市场，店市率高，终端店主很难严格按照公司规定的零售价销售。由于市场占有率较高，相邻的零售店经常出售品牌，价格战不可避免。一进两出,，
品牌的零售盈利能力与一线品牌没有区别。二线品牌推广难度远高于一线品牌，利润不多。店主哪里有促销的热情！
从产品市场率低的济宁市场看，大多数乡镇只有一家店销售品牌。店主私下抬高了品牌的价格，并通过与店内其他产品捆绑促销来推广品牌。每月能从品牌获得高销售利润，销售热情高。
哪个品牌对自身有巨大的贡献价值济宁代理商可以从这些有限的零售终端直观地看到这一点。
他定期给予一些特别的推广支持，促进了品牌在重点零售店的销售增量。
小刘认为，作为二线品牌，上市初期盲目调查市场占有率存在以下几个弊端：
1.盲目追求市场化率后，由于竞争，渠道之间会出现价格暴跌，盈利能力下降，终端推广积极性不高；
2.作为二线品牌，品牌能够提供有限的终端成本，导致有限成本的分散使用，难以形成竞争力；
3.产品推广初期，市场占有率高，
影响企业渠道控制，价格体系和终端盈利能力不稳定；
4.终端销量分散，无法形成销售队伍，无法形成有效的品牌影响力。代理商和终端零售商的销售热情受挫！
开裂方法：
选择优势市场和优势终端，实施重点市场推广，整合利用有限资源，打造样板市场，在建立品牌影响力的同时提升自身品牌竞争力。
具体来说，就是通过持续的后续活动，进一步推进济宁市场重点终端建设，帮助重点终端做大做强，
带动更多零售店主参与品牌的销售热情。
在临沂市场，梳理所有店铺终端，坚决停止零销量和低销量网点的供应，加大对品牌高度关注终端的支持力度，在促进终端销售提升的前提下，通过活动跟踪提高终端店主的盈利能力和销售积极性。
陷阱三：动总比不动好
步进过程：
曾担任一线品牌区域经理的刘先生非常清楚“执行力”对品牌推广的重要性。当他更近转向二线品牌时，
他迅速成立了产品终端推广的宣传营销团队，并制定了严格的推广计划，以提高团队的执行力。
刘先生要求宣传营销团队每天在航站楼设立摊位，周末安排市区大型零售终端店出口，其他时间安排乡镇市场公平销售，通过不间断的展示和营销活动，快速提升品牌的区域影响力和终端销售！
为了提升终端销售和团队销售的积极性，刘先生甚至亲自带团队到终端开展展会活动，但每次展会都不温不火，销量无法上升。
然而
刘总裁仍然强迫他的营销团队坚持下去。他认为，只要展会继续，销售的井喷只是时间问题，因为客户认知需要一个过程！
然而，在这次促销活动一个月后，该地区有影响力的零售终端几乎席卷了他的展览和营销团队，但销售额没有有效提高。即使是个别环节的销售也不足以支撑他建立宣传营销团队的人员和交通费用，连刘总也失去了信心！
为什么
刘总裁进行的终端营销没有问题。
问题是，他只意识到推广新产品总比不做要好，而忽视了行动的频率不如行动的效果好！
刘总继续开展活动，但却忽视了向谁销售产品。在活动的早期阶段缺乏准备。虽然活动吸引了很多人，但人群中固定的消费群体非常有限，所以活动效果不好。
此外，展会与其他时间的终端推广力度没有明显差异。展会只提供了与客户进一步沟通的机会，但未能通过强有力的宣传实现现场销售。
开裂方法：
刘和他的营销团队深入客户，调查了目标客户的基本特征，并制定了更具吸引力的促销计划。在活动前3天，他们正在为活动的宣传活动准备全城发展活动的宣传单张。销售额实际上是销售团队上个月的销售额。这位零售店主也改变了以往对品牌宣传营销团队漠不关心的态度，热情送水送茶，并询问刘总会后什么时候来参加活动。他准备提前准备。
之后
刘总裁总结说，产品推广的目的是促进产品销售。如果没有销售量，更频繁的活动是无用的。
陷阱4：盲目将市场投资与一线品牌进行比较
步进过程：
汇通商贸的老板曾是一家国际洗衣品牌的区域经理。汇通转型为经销商后，成为地区更具影响力的区域代理商之一。年初，看好品牌这一发展潜力巨大的二线洗涤化工品牌，希望通过品牌的推广，在洗涤化工行业确立自己的地位！
代理品牌后，
张丽总觉得品牌的产品推广策略过于保守，因此他与以下品牌经理一起制定了完整的产品推广计划：
商店：确保品牌在大型码头和每个乡镇都能看到；
展示：大型商店和每个乡镇都应该看到品牌的柜台展示。对于有影响力的洗衣店和专卖店，购买的柜台数量是竞争产品的两倍！
广告：配合公司广告制作村到村公交车身、城市全球品牌网络区域公交车身、终端店招聘等，重点加强重点零售终端的形象包装；
并在电视上投放一些手机字幕广告，加强品牌的推广。
人员：在各关键终端安排专职推广人员实施终端拦截，
同时，成立营销团队，实施节日及展会推广。
该计划推广半年后，虽然品牌在地区仍不如一线品牌，但其影响力和销量都有了质的提升。但看着财务部提交的财务报表，张总不高兴！品牌的损益分析表清楚地反映出，付出巨大精力的紧张不仅没有从品牌中获利，
但是，甚至失去了一个烂摊子！
为什么
张力一直是一线品牌，但很少是二线品牌。盲目与一线品牌相比，市场成本投资是亏损的症结所在。
广告投资、大型门店的进入和展示、人员投资等都是无底洞。这并不是说你不投资或负担不起投资，而是你不能盲目投资。输入计算输入输出，考虑企业的盈亏平衡和承载能力！如果你买一个月销售额在4万到5万元之间的柜台，一线品牌只占成本投资的2%，二线品牌销售额不足20%！
对于二线品牌，
在产品推广的初始阶段，我们必须在市场成本投资上追求“短、平、快”，即每一项投资都要保证在更短的时间内看到销售回报，因为我们可以投资的成本远远低于我们需要投资的成本。
开裂方法：
首先，在广告投入方面，厂家将对电视上的所有广告和字幕进行投入，只选择重点交通线路进行车身广告和重点终端门店招聘。
第二，市场政策不变，但在展示方面，各乡镇的大型商店和关键终端应设有品牌的柜台，并停止实施“”
为有影响力的洗衣店和专卖店购买两倍于竞争产品的柜台！".
第三，取消终端拦截，继续开展节假日、集市的促销活动，但促销活动应定性而非定量，关注每次促销带来的实际销量。
本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/whyyrj110/2745.html
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