金融危机下的营销创新就营销而言，依靠旧思维和旧套路确实很难奏效。创新不仅是现实所迫，也是发展的杀手锏。

    伴随着寒冷的秋风，由美国次贷危机引发的金融危机席卷全球。有一段时间，一些国家面临经济破产，美国五大投资银行中有一半以上倒闭，更大的生产型企业通用汽车集团也处于危险之中，全球股市呈现绿色。房地产几乎陷入了冰窟，随后大部分实体经济都受到了很大的影响。今年以来,，

    中国已有10万多家规模以上中小企业倒闭。大多数企业经历了大起大落,市场低迷,资金流动越来越紧张,利润由厚变薄,不得不减薪裁员。可以肯定，明年对大多数企业来说将更加困难。破产或合并可能是许多企业的目的地。恶劣的环境将加快新一轮改组的步伐。当然，在这场严峻的考验中也会有一些商机。品牌的提升，黑马的出现，是我们所有企业的愿望。在营销方面,，

    依靠旧思维和旧习惯来工作真的很困难。创新不仅是现实所迫，也是发展的杀手锏。

    1、 关注消费者需求，发现不满意点

    当我们仔细观察和分析市场时，不难发现许多需求已经成为被遗忘的角落，包括一些基本功能的满足。例如，采用欧美核心技术制造了20多年的欧洲烟雾机，其烟雾吸收率大多为60-70%，即约30%的烟雾留在厨房。一方面，很容易把厨师熏成“黄脸女人”，另一方面，

    它扰乱了房间里的空气，侵犯了墙壁和家具。但是，大多数厨卫电器企业只会在外观和概念上做文章，没有拆卸和清洗，从来没有认真考虑过。吸油烟机的核心功能是吸油所有的吸油烟机。如果吸油烟机吸不完，则不合格，相当于飞机不能离开地面。这也类似于减肥产品不能改变你的浮肿和体重。经过对油烟原理的深入分析，格林格电气利用近吸力原理和空气动力学原理创造了新一代油烟机，

    确保油烟净吸收率99%以上，大胆承诺消费者“回报无尽的油烟”，为人们提供健康厨房，支持开放式厨房建设。

    此举立即赢得了市场的青睐。它上市才三年。在没有大量市场投资的情况下，其销量已占中国卷烟机总销量的1%，成为厨房和电力行业一匹有希望的黑马。

    可能在一两年前从未听说过，但现在它已成为商业中高端手机的代名词。

    许多有品位的商人放下了著名的诺基亚品牌，转而持有它。但即使是他更好的860型号也有一个明显的缺陷，那就是电池太没用了。我几乎每天收费一次，这在我旅行时更不方便。如果我们能将山寨手机电池的耐久性优势与结合起来，那就太好了。

    因此，营销创新应从&开始，满足消费者的需求，满足其根本需求是基础。如果你能创造更好的感觉，你就能在市场上脱颖而出。在当今严峻的经济环境下,营销创新首先要从基础产品入手,，

    通过差异化满足消费者需求，找到蓝海的入口。

    2、 渠道创新

    虽然“渠道为王”有点过分，但渠道在营销中的作用确实非常重要。多年来，大多数分销企业在渠道设计和管理方面付出了巨大的努力，但其效果总是在“大规模、省力、高效”或“扁平化市场更大化”，以及“怀柔、利用和更新”或“控制和服务改进”之间争论。各种设计和管理都有成功的例子。更好的方式和方法是什么我认为这因企业经销商和地区而异。能够实现市场目标的是适用的。

    市场的可持续发展非常好，可以固化为一个模式。在当前的市场形势下，渠道应进行以下变化：

    1.传统意义上，按照行政区域划分的省市代表，根据经销商的经营能力、业务范围和更佳效益，结合公司发展需要，转变为区域经销商，并在运营过程中根据实际市场的进展情况进行调整，可以进行封存和补充，如果较差，则会逐渐减少，并通过市场实现经销商层面的优胜劣汰。

    2.

    无论是通过经销商分销，还是直接由制造商自己的分支机构运营，都不能一概而论。

    可以从历史经营效果、企业营销策略、行业竞争需要等方面进行设置。就我个人而言，我认为它应该是一种组合模式。这种组合有两层含义：一是在制造商确定的核心城市或地区（一般在更佳辐射范围内），更好直接运营，以便掌握第一手信息，形成核心模型，指导经销商运营，而在其他地区，更好整合经销商资源进行分销。第二

    在市场规模大、潜力大、经销商资源（特别是资金和运营能力）不足的地区，制造商可以参股支持做大做强，以更大限度地扩大市场，兼顾经销商更稳定可控和制造商利益。

    3.渠道管理应“刚柔结合”

    渠道管理方面，一是监控和推动经销商规范化运作，防范市场风险，加快品牌推广。但是，管理层应注重引导经销商加强自律。只要帮助他们建立良好的管理制度,，

    他们很难犯错误，

    我们只需要在价格规范、逃逸商品、形象统一等主要方面进行强有力的管理。我们决不能成为一个“婆婆”学科。

    其次，渠道管理的重点是激活。这就要求制造商向经销商提供更多的智力支持，帮助他们做好管理和市场规划，并尽一切努力推动他们成为优秀的当地代理商。您应该将经销商视为您自己的分支机构，您是一个没有任何成本风险的经销商。支持我们分享其扩大的市场回报，参与品牌推广。

    3、 市场运作创新

    1.

    价格机制改革

    传统的定价方法大多基于自身的全部成本，利润将成为出厂价，分销加成将是批发价和终端零售价。这种定价机制在计划经济时代是可以的，或者说不存在供过于求的大问题。但是，如果市场饱和，竞争充分，肯定会出现很多问题。要么定价过高，影响销量和市场推广速度；要么价格太低，放弃了应有的利润，从而减少了市场的投入支持，错失了更佳的发展和成长机会。

    什么是科学有效的定价策略我认为应考虑以下几点：

    答：定价首先应该在消费者接受的心理范围内考虑，

    二是比较竞争对手同类产品的价格。更后，考虑公司的成本。此外，这一成本不一定是一个完整的成本。只要有边际效益，这是可行的。例如，如果我们开一家餐馆，每天的全部费用是300元。起初，人们每天可能只有一张桌子可以吃。你不能把300元全部加在这张桌子上。你应该考虑两点：一是每道菜的直接成本，

    另一个是如果每天准备20张桌子，

    每桌的价格是15元，然后每道菜加多少利润，只有这样才能形成今天一桌、明天三桌、后天十桌、当月二十桌的良性循环。否则，今天有三张桌子，明天有一张桌子，后天不开门，五天后不关门

    .新产品、独特产品和行业是高利润产品。我们设定了较高的价格以确保丰富的报告。一般来说，产品只是为了数量。如果扩大市场份额,可以低价经营,同时推广产品,，

    淘汰产品和攻击竞争对手的产品可以以较低的价格运行。

    这是区分功能后的定价。

    2.营销人员管理创新

    营销人员是企业中更可爱、更有贡献、更困难的群体。大多数企业给营销人员低保证和高佣金。与其他管理部门相比，营销人员由于其低保证和高风险，也是变动频繁、专业素质低和自我满意度低的人。他们依靠这样的团队在市场上打仗，很难指望它会有多大作为。营销人员的管理可以从以下几个方面入手：

    :营造良好的氛围，

    搭建坚实的平台，支持营销人员快乐上路，

    无忧无虑，专注于商务工作；我常说错误在于细节。成功取决于制度。我将工作结果与“的次方”进行比较。为系统能量，为个人能力，即系统为1，个人能力为3，分数为1，系统为0.5，分数为0.125；系统是3，你的分数是27，同一个人之间的差距如此之大，这表明了平台的重要性。所以有时候选择比努力更重要。这就要求企业注重平台建设,，

    提供更多的营销支持，制定良好的销售政策，

    使用合适的人当然可以改变目前的营销状况。

    :坚持营销本地化

    营销本土化要求：营销一线人员本土化（稳定、低成本）、营销手段本土化（有效）、营销产品本土化（适用）。营销分公司的大部分营销人员应在当地招聘，而实施分销的应根据制造商的要求招聘相应的营销人员。制造商只需要用头脑武装他们，就可以成为他们所需要的市场领导者。

    营销人员本地化在精简制造商营销中心和降低营销成本方面也发挥着重要作用。

    我一直在想，现在大多数企业都在采用人群策略进行营销，这对于保险和直销等没有底薪或底薪较低的行业来说可能不是什么大问题，但对于大多数专注于渠道分销的企业来说，存在许多问题。首先，营销费用浪费太多。比如差旅费非常大,但业务人员自己拿不到,甚至捐给交通,酒店,酒店;；其次，这是不人道的。多年来，营销人员无法回家，

    吃家乡菜，说家乡话，看亲戚。“每天孤独地睡觉会让生活变得无味。”即使他们能赚钱，

    这不是一份普通人可以享受很长时间的工作；三是达不到厂家的目的，容易失控；制造商业务人员的目的是指导和监督经销商在商场的运营，解决市场问题，向总部提供市场信息和运营建议；在日复一日的单调孤独中，我从经销商那里喝了几杯酒，从制造商的角度来看，有几杯酒仍然坚持原则。

    无法为经销商提供支持的销售人员也将成为经销商的负担。这种既不经济、不人道也不有效的营销群体策略应该被制止。

    我们只需要少数营销精英来引导和控制细分市场。我们每月出差10-15天，传达公司上述信息及相关要求，点对点传授经销商各地良好的运营经验，根据市场变化提出解决方案，及时向总部传递信息，返回公司研究市场变化及对策，总结当地的经验教训,调整后再出去,，

    你的工作效率会高得多。如果你做过去四五个人的工作，你会得到两三个人的薪水。大家都很高兴,，

    此外

    营销办公室使用现代沟通工具与经销商持续沟通和合作，这是现代营销的实用策略。

    3.促销策略的创新

    顾名思义，促销就是促销。事实上，我们的营销经理喜欢也讨厌促销。爱的意义来自促销。有时候效果很好。减少销售或停止销售而不进行促销可以减少仇恨。当市场寒冬来临时，大多数营销人员首先想到的是促销，

    当他们想到促销，降价和买礼物占据了他们的大脑。传统方法仍然有效吗我不这么认为。至少效果是惯性折扣。

    如何取得突破至少从以下几个方面：

    从对消费者的简单推广到对消费者和营销团队及渠道的同时推广。营销团队和渠道推广无非是两个方面：一是提高自身的市场运作能力，二是增加回报，用兴趣打开增加销售的瓶颈，让他们有意愿和能力为产品销售贡献青春和激情。

    从单一降价和免费购买到加强促销信息传播和扩大价值意识。如果一个产品有一个长期的特殊价格，消费者会认为这就是价格。如果减得太多,，

    消费者会厌恶商家的利润，憎恨那些购买正价格产品的人，甚至会挑毛病。当然，促销肯定会给消费者带来利润，但有两点必须注意。一是通过盈利来吸引兴趣。二是促销必须有理由或说明，如公司周年纪念、上市等，才能给消费者带来惊喜和欢乐。

    

    

本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/wzyyrj/2058.html