客户关系管理技能。向客户提供服务最基本的是考虑客户的感受和期望，从他们对服务和产品的评价到服务质量。近年来，随着经济全球化进程的加快，越来越多的企业改变了经营理念，客户服务的理念在国内外已经成为一种流行。许多优秀企业，特别是国际知名企业，通过与客户建立良好的关系，建立并确保了自身的竞争优势。

    满足客户需求已成为企业成功的关键，但如果每个企业都这样追求，

    企业如何开发新客户，提高市场占有率，建立竞争优势答案是：帮助你的客户并与他们建立战略合作伙伴关系。基于这种战略合作关系，企业帮助客户发掘潜在的市场机会，然后与客户共同规划和把握这些潜在的机会，从而提高客户的竞争力，这对双方都非常有利。套用一句非常流行的广告口号：“爱你等于爱你自己”。在国内，许多有识之士已经意识到这一点，市场上常见的“销售协助”行为也反映了这一想法。

    帮助客户提高竞争力可以形成新的竞争优势，但企业必须充分了解关键客户的业务，特别是他们所面临的市场需求。为了发现潜在的市场机会，我们需要深入了解客户的经营战略、客户本身以及客户所面对的市场，具备分析、研究和规划的技能，具有开放的心态和探索创新的精神；同时，我们应该对客户的灵活性、创造力和体验充满信心。由于挖掘潜在市场机会需要大量精力，因此只能有选择地进行——针对关键客户。

    在实施时，我们必须与客户组成一个团队，寻找对他们有重大价值的机会，并帮助他们将其付诸实践。

    1、 如何帮助客户发掘潜在的市场机会

    该方法适用于消费品市场和工业品市场。以下是两个例子：

    案例1（消费者类别）：

    一家包装食品制造商与一家连锁超市合作进行了一项店内调查。调查的内容是：在分类排列的各种冷冻食品中，

    顾客如何首先注意到某种商品并购买它们。调查持续了两个多月。通过观察,，

    该店彻底改变了冷冻柜中冷冻食品的显示模式。其中之一是拆除妨碍顾客在连锁店购买的玻璃门。这一变化大大增加了这些高利润商品的销售量。所有这些都源于制造商而非商店的主动行动。这一改进带来了更多新的“改进”和提高竞争力的机会。

    此后，该包装食品企业根据特定消费群体的特点，在连锁网络中不断推出针对各商场的定制促销方案。现在双方每年都有一个商务推广活动的合作日程，

    每个人都可以看到并分享合作带来的好处。

    案例2（工业类别）：

    在美国中西部，有一家大型商业印刷公司。公司采用同样的方法为重要客户和自身创造新的价值。

    大规模印刷业务，如产品目录或黄页的印刷，通常等同于大宗商品的一般销售：谁的报价低，谁就赢得业务。然而，该公司非常了解其几个关键客户的业务和经营理念，并通过向客户提出一系列财务改革方法帮助客户降低运营成本。

    在与客户的三个月合作期间，

    公司先后完成了以下五个阶段：一是分析客户的核心业务——为消费者提供哪些产品和服务如何提供产品和服务如何推广这些产品和服务如何购买印刷产品和服务等待

    其次，公司发现：在双方的一些业务往来中，客户没有很好地利用印刷公司独特的灵活性和速度优势，而是有效地利用这些优势为用户提供更多的服务，这可能给客户带来更高的利润；

    [1] [2]下一页介绍客户关系管理技能。

    为顾客提供服务的最基本的事情是考虑顾客的感受和期望，并从他们对服务和产品的评价转变为服务质量。

    第三，对于客户开展的新产品开发活动，公司为其研发项目提供测试和资金支持。此后，公司成为唯一能够满足整个项目需求的制造商；

    第四

    监控客户新业务带来的销售反馈，了解客户满意度。公司已成为客户新业务发展的驱动力；

    第五

    这一成功的合作加强了公司与客户之间的关系，同时扩大了公司的业务范围。

    在合作过程中，印刷公司的团队成员与客户在各个组织层面通力合作，形成高效的团队。

    在探索潜在市场机会的过程中，双方通常需要共享敏感的内部信息，包括成本和利润数据以及单个最终用户的销售记录。因此，深入寻找潜在市场机会的工作只能提供给那些值得信赖和尊重的客户。在许多情况下，好的合作伙伴应该是有多种需求的大客户，

    而这些客户的实力通常比较强，否则就无法借助企业开展新业务。

    2、 发掘潜在市场机会的条件和标准

    要做好这项工作，我们应该做以下几点：

    1.确保企业最高管理层支持这种合作关系，让销售人员享受工作成果。因为在促销工作中会有很多挑战，所以销售人员的素质非常重要。我们必须仔细挑选、培训和组建一个工作组。应选择能够洞察客户需求并为其保密的优秀人员；

    他们可以分析企业的商业价值，知道如何调动和组织新的工作。

    2.一旦与客户确定了合作目标，公司就应该全力以赴，全心投入，并始终贯彻执行。

    3.奖励那些在工作中提供建议并能将想法付诸实践的人。以一种新颖、非定型的方式与客户合作将使优秀的销售人员脱颖而出。

    仅仅倾听客户的意见不足以维持合作关系。我们必须充分了解客户的业务结构和经营理念，不断为客户提供新思路，充分发挥客户的潜力。

    让更多优秀员工直接接触客户业务，帮助客户发掘更多潜在机会。帮助客户就是帮助企业自己。客户市场份额的提高是企业竞争力的提高。

    前[1][2]

本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/ycyyrj37/4450.html