好销售必须是好的说客 好的销售总是善于精彩的演示吗
回顾一下我们的销售经历吧。这一次，我们终于找到了一个大客户，他们慷慨地给了我们一次交流的机会。于是，我们的销售和支持团队激情万丈地研究客户，并精心准备了一个“轰动级”的演示材料。在经过无数演练和模拟后，我们到了客户那里，我们做了精彩的演示，论据充分、特点鲜明，我们认为我们有充分的信心赢过这个客户。
可是在那次演示之后，客户再也不给我们继续演示的机会了，也根本不和我们联系，过了3.个月，他们和别人签订了合同。
于是我们捶胸顿足地喊，这个客户根本没有诚意，根本就是耍我们，客户关系根本就没有到位，我们根本就是炮灰，等等。
好的销售总是善于谈话
有多少次，我们的销售在与客户会议的时候，充分显示了他的辩论能力和说服能力。在整个会谈中，健谈的销售人员牢牢地控制了整个会议，客户根本就没有机会提出异议。销售人员从产品、服务、价值、性价比等方面，雄辩地阐述了我们的竞争优势。客户除了点头附和以外，没有任何插话的机会。事实上，销售人员完全在这次会谈中赢了。然而，更后的结果是，销售人员输了这个合同。从这次会谈后，客户就以各种理由阻拦我们的继续跟进，销售人员甚至根本不能再与客户会面。
问题出在哪多少年以来，不是所有人都认为，销售就应该是好的谈话者和好的演讲家吗难得不是这种人更能拿到订单吗
遗憾的是，好的销售从来都不一定是个健谈者。恰恰相反，如果一名销售在一个商业会谈中的谈话时间超过了40%，那么他通常是说的太多了。
好的销售其实是善于提问和倾听的人！提专业的问题，然后有效的倾听和沟通。
为什么专业提问在销售中如此重要专业提问真的有效吗
1.提问让您有机会了解客户的购买原因和业务问题
为什么你的客户会购买让我们回忆一下，例如，关于为自己买车，你问了什么当你走进一家4店，走到你跟前的销售人员是否知道你购买的原因知道你买这辆车的目的吗或者展示什么如果销售人员不问任何问题就开始跟你谈论某辆车有多好，你会有什么感觉也许你买车是因为你家里人多。你以前不能这么做。也许是因为以前的分数太低了。
你需要一辆更具个性的车。也许是越野，也许是为了省油，也许是为了更安静舒适，也许是为了体验运动的刺激。买同一辆车可能有成千上万种不同的原因；如果您向客户推荐的值与客户的购买原因不匹配，则该值一文不值。例如，如果我们向想要追求低油耗的客户推荐汽车的高运动性能，这不会让他做出购买决定，但可能会让他逃脱。想象一下，我们怎么能让客户不提问就说出他购买的真正原因呢。
2.
提问可以让您快速与客户建立信任
一份关于美国公众对销售人员评价的调查报告显示，人们更讨厌的销售人员形象是，他们一见面就喋喋不休地谈论自己的产品和公司，并尽力向客户证明自己的实力和价值。你越早开始介绍你的产品，顾客就越有可能抵制。客户会想，你根本不知道我需要什么，为什么我要听你介绍那些无关的东西。你需要让客户知道你真的关心他，为他的利益着想，而不是总是试图从他身上赚钱。
你唯一的方法就是仔细提问，仔细倾听。你知道，一般来说，顾客对所有的推销员都有抵触情绪。赢得客户的信任是您成功或失败的关键。
3.提问可以让你控制整个过程
说不能让你控制，但问问题可以让你控制。
看看下面这个对话：
销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。
准顾客：你好，有什么事吗
销售员：王先生，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们更新研究出来的高智能型号的设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。
准顾客：是啊，你们公司的产品能管用吗
销售员：那当然，王先生，这项设备是引进的德国技术，它的制造效率是普通国产设备的2.倍，而且比一般设备的单位能耗要低20%。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要经常耗费大量人工来检查，节省大量的人力成本。您觉得怎么样
准顾客：不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢
销售员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。
准顾客：一套系统大概需要多少钱
销售员：仅需要20万人民币。
准顾客：是吗我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。
销售员：王先生，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销售量达到万元呢。
准顾客：我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话嘛。再见。
销售员：唔……
你觉得在这个销售对话中，是谁在控制对话通-全球品牌网-常来说，谁提问，谁能真正控制过程。想想我们去面试的时候吧，谁在提问谁在说谁又在控制整个面试过程和节奏呢
当然，和提问同样重要的是，你需要提那些专业的问题，并有效倾听。如果你把握不好提问，很多时候会有反效果。这部分内容我们以后再谈。
总之，记住这一点，优秀的销售总是善于问专业的问题。
本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/zzyyrj/3137.html
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