出口企业在经济衰退中寻求重生。专注于外贸订单的出口企业必须面对的是，他们还必须重新审视自己的业务规划。许多企业开始扭亏为盈,寻求发展内需市场的出路。然而，国内行业市场复杂且有待改善的交易规划和商业环境让许多人感到头痛。在困境和困难的尴尬处境中，有人选择观望，有人选择放弃，有人主动寻求自我突破和提高。

    广东一家家具公司老板的故事令人印象深刻。

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     , ,年近80但决心带领企业创业的他说：“老鹰40年后重生了，就像我一样！”

    广东家具由内而外破败重生

    “这只老鹰将在40年后重生，就像我一样！”吴荣全用布满皱纹的手放在胸前说。76岁的吴荣全可以说是中国家具行业更老的领导者。说起老鹰，吴荣全的眼睛会发光——他想在古代“创业”，带领鼎盛家具集团从单纯的出口企业转变为内销和外销企业。

    家具行业的年轻人喜欢亲切地称呼他“

    “吴老汉”，很多在家具行业号称风雨无阻的人都是由吴老汉带领的，命运是多变的，“吴老汉”，曾经从事过“潜行”的“工作并被授予少将军衔，在20世纪90年代创建了中国第一家板式家具企业，在国内拥有销售网络。也正是由于企业的快速扩张,才使企业的资金链被亚洲金融风暴撕裂,吴荣全负债累累。现在，又一场金融风暴即将来临，

    蓬勃发展的出口业务减少了一半，而他不得不重振国内业务，这一业务给他带来了沉重打击，一夜之间就变成了白色。

    这并不是吴荣全一个人必须面对的选择。这是整个广东家具行业必须面对的问题，作为中国家具行业的领导者，甚至可以称之为世界家具行业的风雨。

    “我有一种恐惧感，这是一个沉重的负担，”吴荣全在面对国内企业的推广时说。但幸运的是，他看到了希望。吴蓉泉的长子品牌家具业务在香港非常成功，联合国内和出口销售的企业，如联邦集团和中恒联合公司，在这场风暴中表现出了良好的抗风险和可持续发展的能源。更重要的是，他并不孤单。

    越来越多的外贸企业如泰盛、坤力家具等开始像鼎盛家具一样拓展国内市场。

    出口不是终点，但我们不能总是停留在低水平

    吴蓉泉自豪地翻阅了一本香港杂志，独家采访了他的长子。长子是一个家具品牌在香港的一个小地方，年销售额超过1亿港元。他已成为香港十大家具产品之一。虽然工厂规模和产能只有鼎盛家具的一半，但盈利能力和抗风险能力明显强于鼎盛家具。

    但是长子不赞成他父亲的转变。“我不出口是因为我没有足够的生产能力。峰值生产能力这么大，所以我有出口的优势。为什么我要做内销”长子告诫他的父亲。毕竟，他知道他的父亲已经老了，要把出口变成国内销售绝非易事。更近,吴荣全经常去看望长子天鼎,但企业发展方向的争执,使父子见面有些不快。

    “我不是随便转型的，企业还没有走到路的尽头，但企业不能总是停留在低水平阶段。

    只有变革才能带来活力。"吴荣全在内销中吃亏。家具厂关闭后，前来讨债的人破门而入。在更穷的时候，女儿结婚时没有一分钱买嫁妆。但在多年沉浸于购物中心之后，他对市场的总体趋势有了更深入的了解。目前，广东省的一些家具企业中，只有约30%~40%的企业增加了销售额或保持了现有水平。它们大多是在国内和出口市场分布相对均衡的企业。

    吴荣全认为，家具行业目前是一个高消耗、低利润的行业。

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    "对于家具企业来说，更不可克服的是整个企业体系的重构，这是一项重大的操作。广东家具商会执行总裁兼秘书长姜德松表示：“将出口转化为内销是多么困难。”他经常到家具公司进行研究和服务。很多外贸企业没有转向内销，所以他们没有关注中国市场，这需要全新的产品战略、渠道建设和人力资源配置。这些都是系统工程，不是企业一蹴而就的工作。大多数家具品牌，如“”和“ ”

    经过十多年的持续努力，已在行业内建立了知名品牌。

    这么长的“等待”，只有家族背景比较丰富的企业才能坚持下去。由于设计上的特点，昆丽家具的出口订单已安排在今年7月。他们有精力和实力推广国内销售战略。而鼎盛家具也可以凭借多年来出口业务的利润，推动其“重生”之旅。

    “把小儿子赶出去”

    实行自上而下的灵活机制

    吴荣全不顾长子反对内销的意见,，

    在努力推动国内家具销售改革的同时，他还将小儿子“驱赶”到国外。“在公司里，大家都叫他‘小老板’，但习惯了就不好了。”吴荣全觉得他的小儿子跟不上市场的变化。

    小儿子一直负责公司的外贸业务，对国内销售并不“冷淡”。现在吴荣铨决心开拓国内市场，将国内市场职能纳入自己直接管理的外贸市场部。小儿子觉得自己被提升了，心里“酸溜溜的”。

    “转型需要统一的声音，否则员工会不知所措。”

    吴荣全知道，他想改变自己的生活，改变企业的生活，甚至改变每个员工的生活。吴荣权应该对全盛时期的家具进行彻底改革，实行扁平化管理。任何工人都可以像主人一样，有权在工作中向任何经理提出要求。吴荣全说：“这就像打排球。过去，有主要的进攻手和二传手，但现在每个人的任务都是进攻。你可以利用任何资源。”。

    公司结构中发生激烈竞争的原因是他们所面临的市场已经发生了根本性的变化。出口只需要根据订单生产，但国内销售应该是灵活和灵活的。一旦经销商来电，制造商必须全力支持，

    “客户需求是出发点和归宿”。

    易金祥是这场自上而下改革的更直接参与者。她曾是鼎盛家具的出口推销员。现在她还负责国内业务发展。她的直接主管是吴荣全。现在，她的“力量”也在增长。

    4月30日下午，易金祥接到一位经销商的电话，称该店将于5月1日暂停营业。我希望丁生能立即帮助安排展览厅。当晚，易金祥带着公司几位厂长，将定盛总部展厅内摆放的家具临时搬至专卖店，

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    经销商是中间也是更核心的环节，只有经销商卖出货，制造商和卖场才能获得收益。吴荣泉明白，在买卖流程上服务好经销商，是鼎盛要做的重要一环。而这些正是专营出口的企业所不擅长的。

    更近，易金香的工作量成倍增加，每天要处理多个零碎的订单，虽然总定量不多，但是比起大量订货出口订单工作量翻了好几倍。而生产部门则显得更不适应。出口单量大，一条生产线长达数十米，十几个工人一起完成一个沙发的制作。但是内销订单，常常是单件，工厂必须将原来的生产线分割得更小，也就必须培养工人一专多能。对交货日期的控制也更加严格。

    这种改变并非易事，因此吴荣泉也很快将员工激励提到议事日程上来。以前，公司都是算总账，现在则要推行独立核算制，比如，三个人中有一个包工头，收益绩效按照这个小部门进行独立核算。在实行《新劳动合同法》和推出独立核算后，鼎盛工人的工资平均上涨了30%。

    时隔十年重新了解消费者建立“特区”避免信心受挫

    当吴荣泉决意进军内销市场，却发现时隔多年后，他们很难准确捕捉到现在消费者的需求脉搏。鼎盛的设计师以前都习惯配合外商的订单辅助设计家具，但是绝大多数人并不知道如何设计出一款能在国内市场好卖的产品。

    鼎盛家具的出口产品以美式家具为主，风格质朴，缺乏精致感，这种风格在国内市场并不太受欢迎。他们发现，中国人更追求文化底蕴，要雅致，又不能小气。而且中国南北差异大，一类城市、二类城市的需求都不同。

    “市场变化很快，重要的是不能大批人马冲出去之后才遇到问题，这就不仅是金钱的损失，而是重挫信心。”吴荣泉说。

    去年年底，他召集了“原班人马”——十几年前一起合作过的经销商，在上海建设销售终端。这里成为吴荣泉时隔十年之久重新审视国内市场的窗口。当上海的设计师了解到销售更前沿客户的需求时，他们会去上海总部一段时间，与鼎盛家具的设计师交换收集到的消费者需求。

    在鼎盛总部大楼新落成的家具展厅,，

    吴荣全指着一个有五个黑边橱柜的柜子说，这是做旧家具的效果。它不像美国家具那么古老，但比其他新家具更复古。

    他们之所以做出这样的设计，是因为他们发现他们的目标客户——城市新贵或具有一定社会地位的消费者——现在提倡“低调奢华”的风格。他们会清洗并穿上刚在洗衣机里买的大品牌西装，这样他们就不会看起来像一个“暴发户”。但他们也不想让家具看起来像“奶奶用过的”。把握这样的心理维度是摆在全盛时期家具设计师面前的一个重要问题。

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    联合会一直在研究生活方式，”联合会集团市场资源部总经理姜坤说，“这听起来很空洞，但确实很重要。”为了探索中国消费者的心理，位于广东省佛山市的联邦集团一直依靠出口和内销两条腿行走。

    在早期，空调并不流行。南方夏天天气湿热，坐在沙发上不舒服，销量很差。联合会是第一个推出木制沙发的组织，到目前为止，木制沙发仍在许多家庭中随处可见。为了深入研究消费需求,，

    该联盟成立了一家名为《居之尚》的家庭时尚杂志，专门为艺术家、作家、企业家和时尚人士撰写文章。姜昆认为，这些人是第一个活着的家庭，引领着时尚风向标。当他们在杂志上讨论时，联合会率先抓住了消费趋势。

    另一家同样位于佛山的家具企业中恒联合（）同时考虑了国内和出口销售，其对消费者的研究对该行业来说更加微妙。中恒联合品牌经理陈海生表示，政府工作人员喜欢有中国特色的正统风格；

    在电信行业工作的人喜欢宣传自己，拥有性感的产品；红十字会的工作人员更喜欢温暖的风格。根据行业细分的需要，对企业进行集团化采购非常有帮助。公司还推出了系统，每周和每月汇总消费者终端收集的需求信息，

    他们会对这些数据进行分析、汇总，回访。

    铺设内销渠道人脉更关键

    近一年来，吴荣泉仿佛举着把手术刀，一直在为公司甚至家庭进行大刀阔斧的改革。无论是迎合消费者需求，还是应对与出口完全不同的经营模式，都不断地在给这个出口转内销的企业出难题。不过，吴荣泉却因其广泛的人脉，在家具渠道方面走得并没有其他同类企业那么艰难。

    “吉盛伟邦的董事长都是我带入行的。”吴荣泉说。业内深厚的人脉和以前做内销的基础，使吴荣泉和红星美凯龙、吉盛伟邦等在业界非常强势的“地主”（渠道）都关系深厚。他们甚至会帮吴荣泉介绍业界更好的经销商，帮助他拓展市场。

    鼎盛在内销渠道的顺畅，正是内销市场圈子文化的体现。

    正在深入内销市场的坤立家具副总经理蒋林峰对此深有感触，外商专注做事，不管职位高低，只要你能做主就跟你谈。但是内销更注重圈子，如果客户来了，老板不出来可能根本不谈，如果中午没请客吃饭，第二天就不来了。内销市场更注重人际关系。

    但是更让转型内销的企业不适应的是渠道的强势。像红星美凯龙等大“地主”，往往实行的是“捆绑与连坐”的进入模式，家具品牌必须进入旗下所有的连锁卖场，不管其生意好做与否。市场环境不好，高额租金的压力使得这种矛盾更为突出。但是就连台升这样的大型企业也对渠道的强势无可奈何，台升董事长室经理王逸文曾无奈地表示，很难真正回避这些大卖场，但是一旦进去成本势必高企，家具产品不卖贵就难以生存。

    在这样的环境下，联邦实行的自营体系和进入大卖场的经销商体系各占一半的零售策略使其抗风险能力强了很多。坤立家具4.月底在开设的第一家自营专卖店，一周时间销量达到3~4万元人民币。

    无论是坤立还是鼎盛，决心出口转内销的企业要面对的问题还有很多，他们要打的是一场艰苦的持久战。但转向内销并不一定意味着有出路，据统计，国内市场也在下滑，70%的国内企业关闭了约30%的产能。

    当前广东家具业面临着国内外的困境。

    如今,吴荣全每天要工作10多个小时,每顿饭只吃一道菜,每天晚上都要在电视噪音的催眠下睡觉。一位朋友问吴荣全：“你已经70多岁了，可以成功退休了。你为什么要重新开始”他说，他不想让企业受到年龄的影响。即使你想把这段时间变成一个问号，即使风险很大，你也应该尽力去做。

    在集团大厦刚刚建成的“全盛”品牌展厅里，随处可见雄鹰。吴荣全说，鹰是世界上寿命更长的鸟，

    但到了40岁，它将面临一场灾难。它必须用喙撞击岩石，直到完全脱落；然后用新长出来的喙把老脚趾甲和羽毛一个接一个地从爪子上拔出来。经过五个月的蜕变，新的羽毛长出来，雄鹰可以重新开始飞行，并在接下来的30年中度过。

    对于近80岁的吴荣全来说，转向内销并不比老鹰的重生更容易，但这也是从工厂升级为企业的唯一途径。

    

    

本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/cdyyrj/2674.html