因为我的工作，我经常在家具商场给一些导购员培训。更多有100多人，至少只有两人。有时在封闭的会议室，有时在销售一线，亲自接待前来商店的客户，以情景教学的形式进行演示，一起讨论和总结。每次导购培训前，我都会针对不同的培训对象设置相应的培训课程（本文附《重庆导购培训大纲》）。培训结束后，我将以各种形式与经过培训的导购员进行沟通。我发现理论学习并不难，

    但要结合实践灵活发挥需要一个过程。尤其是销售过程中的一个细节往往会在很大程度上导致交易。在我回访培训效果的过程中，一些导购员也在培训后与我交流了一些成功案例。我在培训期间谈到的许多销售细节在这些案例中起到了很大的作用。本文对这些细节进行了分析和解释，以吸引玉石的注意。请给专家们更多的指导。

    1、 将所有进入本店的顾客视为我们的亲朋好友

    这是我想和你们分享的第一件关于我所有训练课程中的心态的事情。

    想象一下，如果我们自己的兄弟姐妹想买我们的家具，我们将如何接待他们。在视察一家专卖店时，我作为顾客进入了我公司的一家专卖店，刚刚看到一位姓周的购物向导接待了一位男性顾客。小周与客户沟通的真诚、微笑和冷静的表情给我留下了深刻的印象。整个销售过程非常理想。客户离开后，我表明了我的身份。当时店里没有其他客人，所以我和当时上班的两位导购聊天。据了解,刚才的客户是小周的弟弟,他安装了新房子,买了家具,，

    所以小周让她哥哥来看我们公司的家具。当然，他哥哥搬到商场后终于买了我们的产品。

    在下一次对该店所有导购员的培训中，我提出了所有进入该店的顾客都应该是我们的亲戚和朋友的观点。并通过小周的实际案例加以说明。后来我打电话给商店的导购员询问销售情况，

    他们都很欣赏我的训练，他们的表现也有了很大的提高。用他们的话说，他们突然有话要对顾客说，笑得比以前自然多了，主动关心顾客的房子装修或其他麻烦，

    并与客户分享他们在装修过程或其他方面的一些经验。很多客户会和他们成为好朋友，我以前公司的产品质量也不错，所以很多客户会带朋友去卖家具。

    2、 关注客户，真诚表扬客户

    表扬顾客也是导购员的更大反馈，这也让他们受益匪浅。这不仅提高了销售业绩，而且使他们成为生活中受欢迎的人。

    在我的培训过程中，当我谈到这一点时，我会开玩笑，并邀请一些漂亮的导购来现场表扬我。除去上课的原因，大多数参赛者都不知道如何表扬我，

    有些人说他们从来没有表扬过别人。一些购物指南在网站上表扬了我，得到了大家的认可。即使在培训现场，我也真的感到很诚恳，深受鼓舞，说话也更加有力。像所有的顾客一样，我需要别人的肯定。

    上课前，我认识了一些学生。同时，我会在课堂上仔细观察每个学生的穿着和注意力。我将真诚地赞扬一些学生，他们认真倾听，不时穿着得体，并取得了良好的成绩。经常这些同学在课堂上表扬我，会主动打电话给我交流销售经验。我想这与我对他们的真诚赞扬有一定的关系。

    在我的培训课上，我会引导他们关注周围的人和事。亲友对自己的爱是值得我们肯定的。真诚地表达对他们的肯定和感激，是一种赞美。赞美不等于奉承。恰当而真诚的表扬可以向他人传达信息。我非常关注你，同时也同意你的看法。经常表扬别人是一种美德。

    当导购员开始考虑表扬顾客时，他们会尽量为顾客找到一些值得称赞的地方，更仔细地倾听顾客的发言，并非常认真地观察和记录一些与顾客相关的信息。

    当一切都形成习惯时，

    我们将更加自然地赞美我们的客户，并向客户传达我们的诚意，这将迅速缩短距离，为以后的销售过程打下坚实的基础。

    3、 计算器在报价过程中的应用

    我要求导购员每人有一台计算器。接待客户时，应随身携带计算器、笔和纸。这些可以表明你是一个非常专业的购物向导，在寻找计算器、笔或纸时，你不会忽视顾客。

    我培训的一位购物指南给出了反馈。在培训期间，我在报价单中告诉了她使用计算器的细节，这让她受益匪浅。过去,，

    当顾客问一套或几件家具要多少钱时，她会用计算器默默地计算价格，更后告诉顾客总价。有些甚至涉及折扣。客户会等待一段时间才能得到结果，她会担心我们的购物指南计算错误。这种方法将错失许多交易机会，失去许多客户。

    我要求我训练有素的导购员让客户参与价格计算过程，站在适当的位置，以便客户可以看到计算器的显示，在计算时报告模型和价格，并让客户看到您的整个价格计算过程。

    很多导购给我的反馈是，他们这样做后，报价后不久，成交率就大幅上升。

    4、 心情愉快

    努力成为一个热情开朗的人。每天多想想开心的事情，总是让自己有一个好心情。对一个人来说，幸福是非常重要的，幸福是他一生的责任。在实际的销售过程中，它也会感染我们的客户，产生良好的效果。在一次导购培训中，我请导购讨论这个话题。一位购物向导小刘分享了一个成功的案例。有一次，在小刘的生日那天，她的男朋友不知道是哪个朋友给了她建议，他对爱情知之甚少。一大早,，

    他拿了一大束玫瑰在她家门口等她，并把小刘送到商场。可以想象小刘有多高兴。他打扫商店时忍不住笑了。早上有顾客来的时候，小刘总是带着这种开心的心情，带着这种由衷的微笑向顾客介绍产品。即使是客户也会不时挑选产品，

    他忍不住笑了，因为他很开心，他总是带着这样的微笑倾听顾客。他的好心情没有受到顾客的影响。客户似乎信心不足。相反，他认真地听小刘说话。下午，顾客突然回到店里，向小刘要账单。当然

    这是一种个体现象，但至少它表明，一个人的幸福感可以在各个方面影响顾客。当我们对导购员进行心理训练时，我们会说，如果顾客不购买我们的产品或服务，那就是顾客自己的损失，这需要我们有信心。我想小刘快乐的笑容可能会向顾客传达这一信息，并给顾客带来一定的压力。

    5、 不断更新他们的问候语，提高进入商店的人数

    很多时候，当顾客经过我们店时，我们的导购员会主动热情地打招呼，希望顾客能到我们店来看看。更常用的是欢迎。

    请进来看看。如果我们能在这个问候语上多动脑筋，效果会很好。例如，一位购物向导告诉我，有一次她发现一位顾客从门口经过，并不想进来。但她觉得顾客看起来很熟悉，好像他们生活在自己的社区里。他微笑着向顾客喊叫，问顾客是否住在那里。客户停下来回答说他不住在社区里。然后他走进我们的商店，和导游聊天，更后买了我们的产品。

    我从中得到了灵感。如果我们能根据不同类型的客户设计一些与产品销售无关的问候语，我们通常会得到很好的效果。

    后面的一些导购对他们设计的以下文字给出了反馈：如果你看起来很熟悉，你住在花园吗！我们的家在那里。我好像见过你。你在医院工作吗你看起来很面熟。你在购物中心呆了很长时间了。到我们店里来喝一杯，休息一下。取得了良好的效果。另一位购物指南收到一位朋友发来的一条有趣的短信。真的很有趣。她一直在笑。这时，一位年轻的顾客从门口走过。她微笑着迎接顾客。客户问她有什么好笑的。导购员给顾客看了短信，结束了交易。

    6、 送行详情

    很多时候，当顾说他想再回头的时候，

    我们的导购员经常马上脱口而出。好的，慢慢来，然后你就会忙于自己的事情了。当然，有时候这样的话会有很好的效果，特别是在客户认真讨价还价之后，会给客户一种压力，表现出一种态度。有些客户找不到匹配的

    市价是元。他对导购员说：如果这部手机是由我的朋友代理的，我希望我能在全国的课堂上把它卖给他。如果我卖了元，我可能会在培训结束后告诉你，然后说如果需要的话你可以买。但是如果这个手机能卖到50美元，

    我可能会在培训开始前向您强烈推荐，甚至会开玩笑地强迫您购买，因为我相信它会给您带来好处，不给朋友也很划算，

    相信每一个人

本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/gzyyrj/3444.html