导购员的销售技巧。导购员应该学会有“金眼睛”，能够发现哪些顾客有购买力和需求，哪些顾客有购买力但仍然需要你去发掘他们的潜在需求，哪些顾客没有购买力而只是来散步。

    削弱导购员的作用，提高导购员的绩效

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    削弱导购员的作用，提高导购员的绩效

    许多企业经理对商店购物指南寄予厚望。企业的终端销售业绩也取决于导购员的能力。购物指南能吸引消费者的注意力吗

    我们能否迅速缩短消费者之间的距离我们能有效地促进商店交易吗成为衡量导购员是否胜任的标准，导购员自然会成为终端销售成败的关键人物。为了提高终端的销售业绩，企业总是在店铺装修上投入大量资金来吸引客人。他们总是认为店里的产品质量很好，消费者第一眼就会喜欢。他们总是寻找各种社会关系来发展消费群体。他们认为这样做之后，他们会看到导购的表现。因此

    企业也关注导购员的工作要求，如导购员是否漂亮、个性是否凶猛豪放、口才是否雄辩等，这是很多企业聘用导购员的用工标准。虽然很多企业对导购员的优惠就业条件有非常详细的要求，但在现实中，很多企业管理者感叹“好的导购员难觅”！因此，很难找到突破口来提高门店的销售业绩。

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    店面形象，如何发挥道具的作用

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    商店形象，

    如何发挥道具的作用

    目前，街上到处都是专卖店，可谓投资巨大，装修豪华程度惊人。比如店内外观选用昂贵的装饰材料和更新的科技产品，尽量使用既体面又有文化魅力的首饰，如木制品店内巨大的木化石，茶叶店陈列着昂贵的木雕工艺品，服装店也陈列着品牌雕塑。与许多外国品牌商店相比，中国人开设的商店反映出“企业在金钱上并不坏”。

    但店内奢华的氛围与店内沉闷的生意形成鲜明对比，

    所有这些都使经营者窒息。在各个行业中，企业间的店面装修比较总是相互超越。他们想展示自己的实力，与同行进行比较，但很少有企业从消费者需求的角度考虑。店铺的奢华风格无法与消费者的利益相结合，用重金打造的店铺无法吸引更多的消费者，企业自然无法赢得终端交易的机会。

    在街上，

    不难发现，奢侈品店的受欢迎程度远远低于一些装修简单甚至没有装修的小店。作者曾建议一家厨房用具店的老板在店两边的柱子上做广告，以吸引路人进入店内，但老板认为店内形象不允许这样做。结果，商店的生意没有改善。后来，老板觉得经营压力太大，于是贴出了“消除厨房油烟，让家人远离肺癌”的广告口号，从此，路人纷纷进入店内了解产品，

    该店的销售业绩也有了显著提升。再举一个例子，在一家服装折扣店，玻璃窗上写着“欢迎光临”，但路人就是不欣赏，店里几乎没有客人。笔者建议，改变“花一点钱，穿一个名牌”的口号后，顾客蜂拥而至，商店的销售业绩提高了三倍。试想，如果门店销售业绩无法提升，门店经营难以持续，那么专卖店的形象价值何在从销售业绩来看，专卖店的装修不在于豪华，

    但它是否具有吸引顾客进入商店的功能。因此，有效利用店面笔划和橱窗是提升店面知名度的关键。

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    店内广告，为哑巴产品代言

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    店内广告，为哑巴产品代言

    拥有好的产品是企业值得骄傲的一件好事。很多人认为只要产品质量好，他们就不担心没有销路，也不怕很多竞争对手。因此，“好会说话”的产品广告语言随处可见，但客观上，好产品不会说话。

    消费者往往不按照企业的设置思路进行选择，这让很多企业暗暗斥责“消费者都是傻瓜”。有一家进口橱柜专卖店。除了摆放十几套豪华橱柜产品外，

    除了产品上的价格标签，你看不到其他任何东西。这家专卖店生意不好。为此，老板总是指责消费者盲目，认为消费者甚至看不到这么好的产品。这是不合理的。一家男装企业的老板也整天唠叨着他的产品“面料好、技术好、价格低”。他的专卖店装修也很高档，

    明星们为他的产品代言。他认为，消费者很少购买他的产品，因为消费者对服装过于业余。这种企业认为专卖店的产品很好，但消费者不买在现实中很普遍。

    在“好产品会说话”的习惯思维的误导下，许多企业相信产品是好的，消费者也会这样认为。一家进口木地板店装修豪华。该店展示各种高端产品，如皮革地板、拼花地板、马赛克地板和其他极具特色的地板。许多客人在进入商店后没有等待导购的解释就走开了。

    老板还认为客人缺乏远见，“对这么好的产品没有反应”。作者建议他们在安装后制作基本产品的效果图，并将其放入商店。效果画册封面印有能吸引客人注意力的广告词，每页图片都配有能吸引客人购买的广告词；在产品展示中，做一些简洁的产品优势提示，让客人一眼就能了解产品的优势以及同类产品之间的差异。从那时起，当客人进入商店时，他们往往会主动坐下来查看效果图集，

    并且交易率可以显著提高。

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    网络，使利益永存

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    网络，使利益永存

    以企业为企业，通过发展关系网络扩大客户群，销售产品就是销售关系，这是当今许多行业终端销售的普遍做法。早年，一位茶农到城里开了一家茶店。在城里工作的村民来支持他。村民们还带着他们的亲朋好友来到茶馆。茶农很快在城里开了几家茶店。几年后，茶叶市场蓬勃发展，

    越来越多的茶农开始开店。城里人也开了茶店，特别是一些有良好网络背景的城里人开了茶店。早年,茶农进城经商越来越困难,，

    因为他的同乡为了保全面子不得不到城里人开的茶馆买茶，原来的关系网被城里人拆散了。为了打开市场，价格战已经成为他们的首选，而旧关系经不起利益的诱惑而成为他人的客户。

    关心面子、关心感情是中华民族的传统美德，也是许多商人生存的基础。

    然而，消费者的关系圈是广泛而多变的。考虑到张三、李四、王武和赵刘，这将动摇专卖店的性能稳定性。一位茶农在城里开了一家店，生意还不错。后来，一家茶叶店出现在他的商店旁边。此外，店主是一名银行高管的家庭成员。自然地，他的关系比茶农的关系要艰难得多，茶农的生意一落千丈。后来，茶农在商店里做广告说“原产地的茶农直接销售，商品的真实价格非常好”。产品价格全面下调，

    这比邻居茶馆的价格要低得多。他的生意恢复了生机，越来越多的顾客聚集在一起。这个茶农的做法充分体现了对顾客利益的关注。他从原产地卖茶。在一定程度上，客人认为产品是正宗的，价格比其他产品略低。客人们觉得他们利用了这个机会。

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    促销策略，让导购少说话

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    促销策略，让导购少说话

    在企业设定的上述三个条件下,，

    如何让客人购买商品是导购员应该努力完成的工作。企业管理者经常认为店面风格可以称为主导产业，产品无可挑剔，老板的关系也支撑着店面的客源，没有理由不让导购员发挥作用。现实总是残酷的。导购员很难使商店生意兴隆。为了提高门店绩效，有必要提高导购员的促销能力，这是所有管理者的观点。因此，“加强导购员培训”成为企业更为关注的部分。

    顾客进入商店后，导购员应如何站立导购员应该如何迎接顾客导购员应记住客人可能提出的问题，并知道如何回答这些问题客人离开时，导购员该如何送行许多企业投入了大量的人力物力、理论培训和现场实践指导，

    逐字纠正导购员和客户之间的对话，并尝试建立一支强大的导购团队，但结果是失望大于收获。客人提出的千变万化的问题让导购员难以抗拒，导购员的错误总是出现。

    因此，企业管理者普遍认为“很难找到一个好的导购员”，却忽视了交易便利化这一环节。倾听比灌输更有效。

    纵观当今商场的实践，不难看出终端销售业绩的瓶颈在哪里。也就是说，店面不在于豪华装修，而在于能否吸引客人入驻；好的产品说不出话来，企业需要为消费者做好产品解读工作；如果关系网络不可靠，消费者的利益是永恒的；购物指南中有太多不明确的话题。

    用他的三寸舌头很难促成太多的交易。专卖店的上述四种策略实际上制约了企业终端销售的发展。如何使专卖店走出销售业绩不佳的困境笔者认为，弱化导购角色，寻找专卖店的营销需求无疑是更好的出路。

    很多企业在终端销售中不注重策略，而是依靠导购的话语。事实上，无论是高端、中低端产品，促销政策都是促销交易的临时步骤。促销策略可以包括引导消费，

    体验消费和价格利润转移。例如，一家装饰公司在福州的报纸上发表了一篇软文“家居装饰，福州的业主也选择名牌”。很多业主看完后觉得“我们要选择名牌装修公司”。广告引导了大批业主来到公司，并认识到他们正在寻找的公司是一家知名品牌企业；再比如，一家木地板企业在开展“万人踩地板”活动时，消费者认为产品质量好，购买这种地板已成为消费的理由；另一个例子是著名品牌服装的节日促销。

    商人高喊“1000多送300”的口号。消费者觉得“今天买1000元的衣服，只需付700元”就立刻做出了购买决定。在这些促销策略中，导购的口才不再是促成交易的关键。企业管理者之所以哀叹“好的导购员难觅”，是因为依靠导购员的个人能力来决定销售业绩的做法无法复制，因此没有推广价值。

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本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/hyyyrj/2266.html