克里斯蒂娜刚刚被一家媒体公司聘为销售代表。她的工作主要是开发新客户，为雇主带来更多的销售机会。

    在公司的第一周主要是接受基本的销售培训，了解相关的销售介绍。从那时起，她一直在努力满足客户和销售。

    然而，两个月后，即使平均每天有四次销售预约，克里斯蒂娜的工作也没有改善，更不用说成功地达成了销售协议。事实上，克里斯蒂娜一开始就对公司的销售培训寄予厚望。公司认为她就是公司；“更具潜力的销售”；什么之中的一个。

    她应该成为公司的“老板”；“销售之星”；，而不是像现在这样创造任何销售业绩。

    第二个月底，公司要求克里斯蒂娜参加类似的新销售培训。这次培训实际上是她刚加入公司的销售培训，但现在她需要与一批刚被聘用的新销售人员一起再次培训。同时，她还被要求与经验丰富的销售人员合作；拿《佛经》来说；，例如，与经验丰富的销售人员一起参加销售会议，并从他们那里获得销售方法和技能。虽然大多数有经验的销售人员不介意带去见客户，但大多数客户都是老客户，

    克里斯汀几乎无法从他们那里学到任何开发和赢得新客户的经验。

    更糟糕的是，公司那些经验丰富的销售人员并没有给这样的销售人员提供新的销售机会。他们中的一些人甚至侵入新来者的销售领域与他们竞争。

    第三个月底，公司解雇了克里斯汀和其他同时招聘的销售人员。原因是没有销售产出。事实上，大多数公司的新销售人员，

    没有人能在公司呆超过一年。该公司约90%的销售额由少数经验丰富的销售人员承担，他们的销售额来自现有的老客户。

    该公司试图招聘新的销售人员，以在新产品市场开发新客户，但收效甚微。此外，如何改变这种模式和局面还没有得到明确的证明。

    　　取得正确的平衡

    争取合理的平衡

    对于大多数销售公司来说，力求合理平衡是一门艺术：

    激励有经验的销售人员，更多地照顾新人

    使有经验的销售人员适应市场的变化

    雇佣合适的销售人员并尽快培养他们

    当有经验的销售人员坚持不采用公司管理层的要求来应对市场变化时，

    大多数公司不愿意甚至害怕限制（更不用说解雇）类似的有经验的销售人员。由于大部分销售业绩来自他们，并且他们与主要客户有着多年的密切关系，这些经验丰富的销售员工变得非常；“不要冒犯我”

    为了应对经验丰富的销售人员的不利讨价还价能力，一些公司现在雇用刚毕业、充满工作热情和动力的大学生。

    一段时间后，他们的辛勤工作将获得赢得新客户的回报。即使他们的销售业绩仍然无法与经验丰富的销售人员相媲美，但这显然向这些经验丰富的销售人员发出了一个信号：

    如果你继续保持这种自我满足的状态，你的更佳销售员头衔很快就会被其他人取代。

    不用说，一些有经验的销售人员会非常进步。那些有积极想法的经验丰富的销售人员（少数）会受到激励，他们会更加努力地工作以赢得新销售人员和领导的尊重。

    消极的销售人员可能会带来一些麻烦，包括：

    离开公司为公司的竞争对手工作（并带着他们的客户）；

    与新来者争夺潜在客户，并侵入他们的领域，使得新雇用的销售人员很难表现出色

    迫使公司管理层给予他们优先权

    在这个时候,，

    如果公司管理层没有勇气应对和干预，重组销售队伍的所有努力都将以失败告终。

    　　留住合适的销售人才

    留住合适的销售人才

    销售部的人员流动率一直很高。如果销售人员表现不好，他们将被解雇。如果他们做得好，他们将被其他公司挖走。

    为了留住这些高绩效的销售人员，公司采取了各种经济激励措施。然而，有些激励措施比你的更有吸引力。在这种情况下，你仍然无法留住你的销售人才。

    为了留住合适的销售人才，公司需要考虑：

    除了提供更好的经济回报外，如何留住她/他；

    我们想留住的人是谁

    有一个常见的误解：只有钱才能激励销售人员。因此，只有通过经济手段才能留住优秀的销售人才。一项调查显示，经济奖励产生的激励效益只是暂时更好的，即使对销售人员也是如此。更糟糕的是，财务激励将允许经验丰富的销售人员利用他们与关键客户的友谊作为与公司管理层做出决策的手段。

    此外，将那些具有高销售业绩的销售人员提升为经理并不是留住人才的好办法。据调查,，

    只有15%的高业绩销售人员能够成为一名优秀的销售经理。任命喜欢销售但讨厌管理的销售人员只会带来糟糕的结果。

    事实上，留住销售人才的更好方法是公开承认他们的业绩和努力，让他们参与新销售战略和目标的规划。除了钱，销售人员还喜欢工作中的自由和成就感。从长远来看，当着整个公司的面表扬他们的贡献并公开承认他们比经济奖励更有用。

    同时，从长远来看，我们不仅需要现在更好的执行者，而且需要未来更好的执行者。

    如果一些经验丰富的销售人员无法应对不断增长的客户需求和市场变化，他们可能无法继续成为未来的赢家。

    　　作为激励手段的培训和辅导

    使用销售培训和培训作为激励方法

    有时，如果新的销售人员发现不可能实现他们的销售目标，他们会变得非常沮丧。换句话说，他们觉得无论他们多么努力，他们都不会成功，所以他们甚至不会尝试。

    因此，许多公司已开始将培训作为激励销售人员的一项措施。

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     , . , ,不要让销售人员反映他们可以做些什么来创造更好的销售结果。此外，由于内部培训被视为一件非常重要但并不十分紧迫的事情，

    因此

    如果内部培训推迟一两天，问题不大。因此，许多忙碌的管理者会先推迟类似的内部培训课程，然后再处理其他紧急任务。不幸的是，总是有更紧急的事情要处理。

    以下是一些你可以教给公司的技巧。这些技能可以更好地激励销售人员参加销售培训课程：

    1.如果你不把它写在记事本或定期会议日程表上，你就不会想完成它。就是，

    请您的销售经理开始计划培训计划和培训课程的启动。将内部培训视为一次重要的销售会议。

    2.

    培训课程不宜过长，培训内容要具体。与培训第三方顾问不同，培训内部销售经理不应花费太长时间。他们可以在30分钟到2小时内培训销售人员，培训内容是关于工作中面临的具体问题。

    3.不要总是告诉他们该做什么，让他们自己思考。在当前不断变化的销售环境中，销售人员需要自己思考并快速适应变化。有时

    知道为什么要做比知道做什么更重要。

    

本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/hzyyrj109/3393.html