国际商务谈判的基本方法和技巧1。关注利益而不是立场：在过去，我们许多长期陷入僵局的谈判过于重视立场或原则。谈判各方坚持自己的立场，往往将某一原则或立场作为谈判的重要条件。然而，我们许多人并不一定明白，在谈判各方的对立立场背后，可能存在相互冲突的利益，但实际上可能存在共同或相容的利益。

    比如在机械设备出口方面,，

    双方坚持各自的价格立场无助于双方达成明智的交易，因为价格立场背后会有许多利益，而这些利益的存在对双方来说并不一定是冲突。双方使用什么贸易术语谁对交货时间的安排更重要价格是否包括人员培训费用运输责任必须由买方承担吗谁更适合投保信用证付款条件是卖方的强制性条件吗买卖双方是想签订长期出口合同还是交易合同

    相关设备的易损件是否包含在本合同报价中等待

    可以看出，合同谈判的立场背后有许多利益因素。商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益，并认识到哪些利益对我们非常重要，不得做出让步；什么样的利益可以互相让步以换取对方的条件。盲目追求坚持立场和原则而不区分利益因素往往导致谈判陷入僵局或彻底失败

    击败

    让步谈判并不等于失败的谈判。

    谈判中更忌讳的是随意做出不适当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件交换对彼此不重要但关心自己的条件。这种谈判可以是双赢的谈判。在上面的例子中，装卸运输可能对买方没有任何好处，因此卖方可以在上签署合同。但是，如果买方认为保险非常重要，卖方也可以在尽快交货的前提下与另一方签订合同。

    在谈判中，利益交换非常重要。

    双方谈判能否实现双赢，主要取决于双方的让步策略，即能否准确识别利益因素对自身和对方的重要性。

    确定利益因素通常取决于双方之间的沟通。例如，在谈判过程中，你不妨多问对方为什么，比如“你为什么特别注意……，为什么不接受……”。为了探索彼此的真正兴趣。在商务谈判中，利益问题应注意以下几点：

    1.

    积极向对方陈述你的利益，以吸引对方的注意，使对方满足你的利益；

    2.承认对方的利益，考虑对方的合理利益，甚至在保证自身利益的前提下，尽力帮助对方解决利益冲突；

    3.在谈判中，既要坚持原则（如具体利益），又要有一定的灵活性；

    4.在谈判中，我们应该用硬的方式处理利益，用软的方式处理人。在谈判过程中，你应该强调你为满足对方利益所做的努力，

    有时对对方的努力表示钦佩和赞赏。

    2、 创造一个双赢的解决方案：律师有时在谈判中不受欢迎。原因是，律师在谈判中的责任被想象为从法律角度计算得失，尽一切可能维护谈判者的利益。事实上，允许优秀律师参与谈判往往会取得意想不到的结果。因为一个好的律师有能力在谈判中为双方寻求互利的解决方案。如果把双方的利益比作小菜一碟，律师就不应该只关注切入点，

    但是在切蛋糕之前也要试着把蛋糕弄大一些。这提醒我们，在谈判中，我们应该注重创造双赢的解决方案。

    然而，在许多谈判中，谈判的结果并不理想。谈判者更注重单方面利益的追求，坚持自己的立场，从不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有找到一个创造性的解决方案，使双方的利益更大化经验丰富的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误解的主要障碍有四个：

    1.迅速得出有关谈判的结论。

    谈判者往往缺乏想象力，看到对方坚持自己的立场，也盲目不愿意放弃自己现有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，降低谈判能力。

    2.只追求单一的结果。谈判者常常错误地认为创造不是谈判的一部分；谈判只是为了在双方立场之间达成双方都能接受的一点。

    3.错误地认为一方的收益就是另一方的损失。许多谈判者错误地认为谈判具有零和效应，而向对方做出的让步是我们的损失，因此没有必要寻求更多的解决方案。

    4.

    谈判者的问题应始终由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判是为了满足自己的利益和需要，而为另一方想出解决方案似乎是非常规的。

    实践表明，成功的谈判应该让双方都感到胜利。只有双方都是赢家的谈判才能使未来的合作继续下去，双方才能在合作中获得各自的利益。因此，如何创造性地寻求双方都能接受的解决方案是谈判的关键，特别是在双方谈判陷入僵局的情况下。

    为了使谈判者摆脱误解，

    他们必须遵循以下谈判理念和方法：

    1.将方案的创建与方案的判断分开：谈判者应首先创建方案，然后做出决定。不要过早地对解决方案下结论。更有效的方式是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判团队成员激发他们的想法，创造各种想法和想法，而不是考虑这些想法是好是坏以及是否能够实现。然后逐步评估想法和创造的想法，更后决定谈判的具体方案。如果双方都是长期合作伙伴，

    双方也可以一起进行小组讨论。

    2.充分发挥你的想象力，扩大选择范围：在上述小组讨论中，参与者更常见的问题是，他们觉得自己在寻找更佳选择。事实上，激发想象力的阶段并不是找到更佳解决方案的时候，

    我们要做的是更大限度地增加谈判的选择。在这个阶段，谈判者应该从不同的角度分析同一个问题，甚至在某些问题和合同条款上达成不同程度的约束。如果无法达成永久协议，则可以达成临时协议；如果无法达成无条件协议，则可以达成有条件协议等。

    3.找到双赢的解决方案：大多数谈判都应该存在双赢，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这要求谈判双方能够确定共同利益。每一位谈判者都应该记住，每一次谈判都有潜在的共同利益；共同利益意味着商机；强调共同利益可以使谈判更加顺利。此外，谈判者还应注意双方利益是否一致。这种不同的利益同时并存，没有矛盾或冲突。

    4.为另一方着想，让另一方更容易做出决定：

    使另一方易于作出决定的方法是使另一方感到解决办法既合法又合法；使对方感到解决方案对双方都公平；此外，列举彼此的先例也有利于促进彼此作出决定。

    3、 用客观标准解决利益冲突：在谈判过程中，虽然我们充分了解对方的利益，绞尽脑汁为对方寻找各种互利的解决方案，并高度重视发展与对方的关系，我们可能仍然会遇到非常棘手的利益冲突。

    如果双方在某个利益问题上意见不一致，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。例如，出租人和承租人之间的租金；国际贸易中交货时间的长短；谈判更终价格条款等。

    一般来说，在上述情况下，大多数普通谈判者都会采用立场式谈判方法。此时，解决办法可能是，如果一方试图坚持自己的立场，另一方将不得不做出一些让步，以达成协议。为什么会发生这种情况在此类谈判中，双方的假设如下：

    1.我失去的是你得到的；

    2.

    谈判达成协议取决于达成协议的意愿；

    3.不要考虑其他因素，而只考虑单一的价格因素。

    这样，谈判将不可避免地演变成一场意志竞赛，看谁更顽固，谁更慷慨。根据谁更愿意达成协议，谈判的内容将集中在以下方面。在许多情况下，谈判可能陷入持久的僵局，这不利于双方今后的进一步合作。

    当上述利益冲突无法以其他方式协调时，在商务谈判中使用客观标准可以发挥非常重要的作用。

    例如

    让我们看一个谈判机械设备出口合同的例子：双方就出口商向银行出具的保函应如何规定进口商应提取设备质量保证款存在争议。进口商担心出口商在交付货物后会有不合格的机械设备，因此他要求出口商向银行申请以进口商为受益人的银行保函。它约占总付款的5%。一旦进口商发现合同履行中存在质量问题，可向银行申请付款。出口商不同意这种做法。

    出口商担心，如果进口商信誉不好，如果进口商在银行保函中获得担保不受限制，进口商可能随时撤回担保，这对出口商来说是非常危险的。经过反复协商，双方更终决定遵循一些客观标准来解决双方担心的问题，即如果出现质量问题，由第三方公证认证机构出具质量认证证书，这将作为进口商向银行申请违约付款的唯一依据。因此，使用客观标准是谈判的出路。

    如果上述示例具有代表性，

    在任何谈判中，包括商业谈判中，是否应采用客观标准例如，在价格问题上，谈判能否基于一些客观标准，如市场价值、重置成本、折旧账面价值等实践证明,这种谈判方式十分有效,能够在不损害和平的情况下迅速取得谈判成果。但在谈判中，谈判者必须掌握客观标准的基本原则，即公平有效原则、科学性原则和先例原则。

    当谈判者在谈判中使用客观标准时，他们应注意以下问题：

    1.建立公平的标准：

    通常在商务谈判中，

    一般遵循的客观标准有：市场价值、科学计算、行业标准、成本、效益、对等原则、互惠原则等。客观标准的选择应独立于双方意愿，公平合法，在理论和实践上可行。

    2.建立公平利益分配的步骤：例如，在传统的两个孩子分橘子的例子中，“一切一选”；大宗商品交易由期货市场进行基价交易；在两个股东持有同等股份的投资企业中，

    任命总经理和采用任期轮换法都是分步划分利益的例子。

    3.将谈判利益的划分限制在寻找客观基础上：在谈判中，询问对方：你的提案的理论基础是什么为什么要这个价格你是怎么计算出价格的

    4.善于解释自己的理由，接受对方提出的合理的客观依据：一定要用严格的逻辑推理说服对方。对方认为公平的标准必须对你公平。使用对方同意的标准限制对方的要价。即使是两种不同的标准也可以寻求妥协。

    5.

    不要屈服于另一方的压力：来自谈判者的压力可能是多方面的：例如，贿赂、更后通牒、让你在信任的借口下屈服、抛出不妥协的固定价格等。但在任何一种情况下，都要让另一方陈述原因并陈述要遵循的客观标准。

    

本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/pjyyrj/3065.html