成为销售谈判高手的秘诀是讨价还价。如果你想成为销售谈判大师，你还有很多功课要做。
谈判的目的是达成双赢的解决方案。然而，在现实生活中，一个人挤橙汁，另一个人烤橘皮蛋糕是很少见的。你坐在买家面前，心里都有相同的目标。这里没有神奇的双赢解决方案。他/她想要更低的价格，而你想要更高的价格。他想从你口袋里掏钱放进他的口袋。你该怎么办
销售谈判专家的基本准备
运用商务谈判的语言技巧
一开始就处于有利地位
注意销售谈判的主要原则
识别谈判行为中的真假现象
了解谈判和谈判的艺术
确定双赢谈判的标准
控制你的情绪和脾气
准备替代方案
运用商务谈判的语言技巧
成功的商务谈判是双方出色运用语言艺术的结果。请记住应用以下原则：
针对性强；
表达方式圆滑；
反应灵活；
适当地使用无声的语言。
一开始就处于有利地位
谈判就像下棋。我们应该在一开始就占据有利地位或战略地位。
谈判的目的是达成双赢的解决方案。然而，在现实生活中，一个人挤橙汁，另一个人烤橘皮蛋糕是很少见的。你坐在买家面前，心里都有相同的目标。这里没有神奇的双赢解决方案。他/她想要更低的价格，而你想要更高的价格。他想从你口袋里掏钱放进他的口袋。电力销售谈判是完全不同的。它教会你如何在谈判桌上获胜，让对方觉得他也赢了。事实上
正是这种能力决定了一个人能否成为一名强有力的销售谈判代表。就像下棋一样，使用强大的销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判与国际象棋的更大区别在于，谈判时，对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手们把这些策略称为“国际象棋”
棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。记得：
开局：为成功布局；
中局：保持优势；
终局：赢得忠诚。
注意销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，更后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的更大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用所以要留点好处给对方，
让他也有谈判赢了的感觉。
识别谈判行为中的真假现象
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下面仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象：真诚的对待=虚假的奉承；
佯装=显示虚假，隐藏真实；
扔一个真正的钩子=设一个陷阱。
了解谈判和谈判的艺术
突破和解决以下五个障碍,树立五种正确态度,是谈判和谈判成功的关键:
其中一个障碍是：
无法控制自己的情绪和态度；
障碍2：对对方持有消极情绪，即不相信、敌意等；
第三个障碍：他们“坚持”并忽视双方的共同需要；
障碍4：出于面子的心理需要，抵制妥协和必要的让步；
障碍5：将谈判视为“胜利或失败”或“生死战”。
第五条正确的谈判心态
控制自己的情绪和态度，不受对方极端情绪的影响；
保持谈判方的情绪平静，消除双方之间的不信任；
与谈判方寻求共同点；
在谈判过程中，让对方保持面子；
让谈判方了解“相互协调与合作”是完成任务的必要条件。
确定双赢谈判的标准
通常，我们认为在一般性谈判中要注意一些原则和技巧。当买卖双方达成销售交易时，我们通常会看到双方都会尽更大努力维持其报价。通常的谈判也是更容易关注价格的。例如，一个聪明的卖家会夸大他的产品，试图提高他的产品的价值，并提供尽可能高的价格；
, - ' . , , . , , , . .
" " .立场辩论性谈判的特点是，
谈判的每一方都在为自己的既定立场辩护，并希望通过一系列让步达成协议。立场辩论性谈判是更常见的传统谈判。本文还从这个出发点讨论了介绍的许多谈判技巧。
但是，我们相信，如果每个人在商务活动中都遵循这样的谈判原则和技巧，谈判往往会陷入误解。我们从实践中得到的教训是，谈判双方更终有时会不愉快地分手，甚至破坏双方今后进一步合作的机会。
因此，我们在这里提出的问题是，谈判应该达到什么目的，应该遵循什么标准。从商业角度来看，谈判应该给双方发展业务的机会。因此，我们遵循的谈判原则和技巧至少应满足以下三个标准：
谈判应该达成明智的协议；
谈判方式必须有效；
谈判应改善或至少不损害谈判各方之间的关系。
控制你的情绪和脾气
除了谈判中人为因素的概念外，情绪表露也会对谈判产生重要影响。当然
我们期望谈判者的情绪表露将有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判者刚刚做了一笔漂亮的生意，或者中了彩票头奖，这使他在谈判中感到高兴。另一方的高涨情绪可能会使谈判非常顺利，并很快达成协议。然而，你也会遇到一些不开心的对手，感到沮丧，甚至对你生气。我们在商店里偶尔会遇到。个别客户因所售商品的质量或其他原因与销售人员争吵和发脾气。销售人员经常试图解释，因为他认为这不是他自己的问题，
但客户根本不听。他不仅要求退货，还继续制造噪音，有时甚至双方发生激烈争吵。在谈判中，双方有时很难抑制情绪泄露。个人情绪是可以传染的。有时,矛盾处理不当,激化,使谈判不能自拔。双方绝不会为了顾及“面子”而互相让步。因此，双方难以进一步合作。因此，处理和掌握谈判者的情绪表达也是解决人类问题的一个重要方面。
在商务沟通方面,，
人们的情绪可以决定谈判气氛。如何应对谈判者的情绪暴露，特别是谈判者的低落情绪甚至愤怒情绪，将对双方未来的进一步合作产生深远的影响。经验丰富的谈判专家建议，谈判中不应采用面对面的强硬方法来处理情感冲突。采取强硬的解决办法往往会使冲突升级，但这不利于谈判的继续。要解决极端情绪问题，我们不妨从以下三个方面来解决。
第一，关注和理解对方的情绪，
包括你自己的情绪
让对手的情绪发泄出来
使用象征性的肢体语言来缓解情感冲突
准备替代方案
备选方案是谈判中一个非常重要的因素，但大多数人都忽视了它们。在许多失败的商业谈判中，原因是备选方案不利或没有备选方案。当双方有争议时，没有其他解决办法，因此谈判陷入僵局，更终走向单赢。
一个很好的替代方案可以改善你的谈判地位，因为你有足够的选择。在一些敏感问题上，你可以坚持我们的主要选择。如果双方仍然无法达成共识，你也可以选择一个替代方案，
对我们没有实质性影响。相反，如果备选方案较弱，你的谈判地位将相应降低。我相信你很难有勇气拒绝对方的要求。更可怕的是，一旦对方发现了你的弱势选择，你就会失去平等对话的机会。
也许你已经是一个优秀的谈判者，或者你将面临一个确定的谈判，但无论如何，我仍然建议你准备替代方案，因为谈判总是在变化，谈判桌上从来没有绝对的东西，只有认真对待每一个环节，你才能冷静地处理每一个问题。
本文来源 ：用友畅捷通全国服务联盟，原文地址：/yonyou/qdyyrj/2669.html
上一篇：
